淺析新形勢下我國成品油市場的營銷策略

姚路

摘? 要：在成品油市場中，需要關注當前激烈的競爭形勢，作為成品油企業，則應該積極的順應市場發展趨勢，尋求更加有效的營銷策略，以謀求在激烈的市場競爭中的穩固地位。本文在對成品油零售市場進行分析時，從市場競爭現狀出發，深入分析成品油企業需要制定的營銷策略。

關鍵詞：成品油零售，市場競爭，營銷策略

引言：

我國成品油市場的開放程度不斷提高，使得越來越多的成品油企業進入市場，成品油流通市場的終端服務場所——加油站的數量也不斷增多，使得成品油企業面臨著越來越嚴峻的競爭形勢。如何面對激烈的市場競爭，如何更好的穩固市場地位，以及如何獲得更高的企業利潤，成為當前成品油企業在制定營銷策略時，必須重點考慮的問題。

一、成品油零售市場競爭現狀

（一）市場范圍不斷擴大

在成品油零售市場中，隨著成品油交易行為的不斷增多，導致成品油的市場范圍不斷擴大，成品油企業需要在不斷擴大的市場范圍中提供更加多元化的服務，同時要制定更加具有覆蓋性以及針對性的營銷策略。石油行業的發展模式逐漸變得一體化，使得成品油企業之間的區分度不明顯，不利于形成獨特的競爭優勢，且在當前的成品油零售范圍中，包括原料購買、石油加工、運輸以及銷售等各個環節都需要重視形成自身優勢。

（二）零售運營網絡不斷完善

成品油市場的不斷發展，使得成品油的零售規模不斷擴大，在對成品油進行銷售的過程中，需要不斷的完善成品油的零售運營網絡。考察我國當前的成品油零售運營網絡可知，其已經形成了較為完善的石油儲存和配送體制。且隨著石油產品向終端零售的轉變，各個成品油企業必須高度關注構建成品油運輸管道與大型油品集散站。成品油企業必須加強市場調研和實地考察，選擇合適的區位對終端銷售點進行設置，并不斷完善運營網絡，以實現成品油零售配送體系的科學構建。

二、成本油零售的有效營銷策略

（一）客戶營銷策略

成品油的消費客戶可以進行針對性的分類，實現對客戶的精準營銷。根據成品油的需求端對客戶進行分類可知，成品油的消費者可以分為私家車主、營運車主、公務車主等，此外，還包括非車輛用油的消費者。在對消費者進行分類之后，可以評估各個消費者的占比，一般情況下，公務車和私家車對成品油的消費占比較高。成品油的零售企業應制定針對性的營銷策略，分析和刺激消費者的需求，可以根據客戶的消費偏好，將其進行分類，可分為單價偏好、服務偏好、便利偏好以及品牌偏好等客戶類型，并對不同的類型制定不同的銷售技巧，促進成品油銷售額的提升。

（二）市場營銷策略

在對成品油進行零售時，成品油零售企業應抓住市場動向，制定相應的市場營銷策略。為進一步擴大市場份額，企業應采取多元化的市場營銷策略。首先可以充分借助信息時代的便利進行網絡營銷，可以通過上線平臺進行全方位的銷售網點的覆蓋及實現銷售服務的優化。在采用網絡營銷策略時，銷售人員應重點對高速路及其出入口、市區等進行網點布設，為用戶提供終端便利服務。成品油企業同時還要做好政策營銷，與當地部門加強聯系與溝通，通過政府對非法站點進行治理，確保提高自身品牌的市占率。此外，還可以使用四位一體的營銷戰略。四位一體的營銷戰略指的是以用戶的需求為導向，對現有的資源進行充分整合，構建出更加完善的業務體系，即包含成品油業務、非油品業務、加油卡業務和自助加油業務的四位一體的服務項目，實現一站式營銷。

（三）價格營銷策略

在進行價格營銷時，需要了解客戶的價格偏好，同時要了解市場行情，制定出更加合理的價格區間。常用的價格營銷策略包括加油卡積分優惠策略、點對點降價競爭策略、機出小額配送策略等。采取加油卡積分優惠策略時，能夠使企業的價格優惠策略更加隱蔽，企業與客戶可以采取私底下簽訂協議的方式獲取積分的加油卡，這種方式很難被競爭對手發現，因而效率更高、針對性更強，能夠在短期內獲得市場銷售份額的提升。而在針對客戶需求制定價格策略時，還可以進行差異化的定價策略，實現一戶一策，更好的對接客戶需求，并將產品銷售出去：當成品油銷售企業雙方都在采取降價策略時，此時二者就會考慮實行“點對點”的競爭策略。其中一方會采取短期內進行加油機降價的方式，迫使對方放棄低價競爭策略，通過合理的點對點競爭策略，可以實現油價的維穩：最后成品油銷售企業還可以采取機出小額配送的定價方式，這種方式能夠覆蓋現有客戶經理覆蓋不到的柴油客戶。部分成品油零售企業已經連接了農村售油點、施工工地等客戶，實現了成品油直銷，能夠更加靈活的制定產品價格。

（四）品牌營銷策略

當前成品油市場發展中，存在的一個顯著問題是成品油企業的產品屬性趨于同質化。因而，打造更加具有客戶忠實度的品牌成為營銷策略的重點。企業應重視做好產品定位和品牌區分。在制定品牌營銷策略時要從以下方面出發：一是要確保油品質量，同時要為顧客提供更加完善的服務，形成品牌的特定優勢，使顧客對該品牌的依賴度不斷增加，二是要注重消費者需求的滿足，以提高企業知名度和信譽度：最后應關注市場變化，為品牌定位尋找創新內涵，吸引客戶關注，在市場競爭中形成獨特的競爭優勢。

結語：

對于成品油零售企業而言，其應該正視市場競爭帶來的挑戰，并做到積極應對。在市場范圍不斷擴大的背景下，成品油零售企業必須從客戶、市場、價格以及品牌方面制定全方位的營銷策略，以幫助成品油企業獲得更多的市場份額。