淺談眼鏡企業(yè)的銷售管理策略

宋彧 劉彬

[摘 要]近年來，互聯網時代的到來對實體經濟造成了一定沖擊，各行各業(yè)都面臨新的發(fā)展環(huán)境。對于眼鏡企業(yè)而言，想要提升其銷售額更是難上加難。各個眼鏡企業(yè)想要實現長遠發(fā)展，保持市場競爭力，必須在日常發(fā)展過程中加強銷售管理，采用新的銷售理念與模式占據市場?；诖耍疚姆治隽水斍碍h(huán)境下眼鏡企業(yè)面臨的銷售困境，并提出了相應的銷售管理策略，以挖掘眼鏡企業(yè)的銷售潛力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經濟效益。

[關鍵詞]眼鏡企業(yè);銷售管理;客戶管理

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.24.068

[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2020）24-0-02

0? ? ?引 言

近年來，各類電子產品的出現讓人們對這些產品產生了依賴，而長期使用各種電子產品，會加劇視覺疲勞，引起視力衰退。有關數據顯示，我國近視率逐年提升，在這種情況下，人們對眼鏡的需求不斷增加。在該背景下，各個眼鏡企業(yè)都積極推陳出新，改變傳統(tǒng)的銷售模式，采用新的銷售管理策略刺激銷售。目前，眼鏡企業(yè)的生存環(huán)境較以往發(fā)生了較大變化，各個眼鏡企業(yè)要緊跟時代發(fā)展趨勢，創(chuàng)新銷售管理模式，以提高自身競爭力。

1? ? ?眼鏡企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

1.1? ?宏觀環(huán)境

1.1.1? ?經濟環(huán)境

近年來，我國經濟社會快速發(fā)展，國民經濟總值逐年增加，人們的生活條件有所改善，居民消費水平大大提升。在我國，有近視等各類視力問題的人數逐年增加，而眼鏡企業(yè)可以滿足這類人的剛性需求。當然，眼鏡企業(yè)的眼鏡類型多樣，這些不同類型的眼鏡不僅可以解決人們的視力問題，還能作為日常配飾使用。總之，經濟社會的快速發(fā)展、人們生活質量的提升是眼鏡企業(yè)發(fā)展的重要契機，各個眼鏡企業(yè)需要抓住這一發(fā)展機遇，實現創(chuàng)新發(fā)展。

1.1.2? ?科學技術環(huán)境

近年來，隨著眼鏡需求的逐年增長，各個眼鏡企業(yè)之間的競爭更加激烈，如果眼鏡企業(yè)依舊停留在傳統(tǒng)的發(fā)展理念上，將最終被市場淘汰?？茖W技術的發(fā)展在一定程度上帶動了眼鏡企業(yè)的發(fā)展，比如，驗光技術的發(fā)展，如果眼鏡企業(yè)能夠掌握最先進的驗光技術，就能在同類型眼鏡企業(yè)中贏得絕對的競爭優(yōu)勢，贏得消費者的青睞。目前，為了應對多變的競爭環(huán)境，各個眼鏡企業(yè)不僅要提升眼鏡產品的質量，還要不斷加強驗光技術研發(fā)，以滿足市場需求。

1.2? ?微觀環(huán)境

1.2.1? ?消費者

現階段，經濟社會的發(fā)展不僅提高了各種產品的質量，還使我國國民消費結構發(fā)生了一定的變化，人們不再局限于對物質生活的追求，對其他方面也有了一定的追求，比如，對精神文化產品的追求，這推動了文化事業(yè)與文化產業(yè)發(fā)展。文化消費的增長為眼鏡企業(yè)帶來了一定的發(fā)展機會，且眼鏡消費逐漸呈現出多元化特征。眼鏡企業(yè)生產的眼鏡不僅可以作為視力輔助工具，還可以作為時尚單品，多元化的產品可以為消費者提供豐富的體驗，滿足他們的現實需求。

1.2.2? ?企業(yè)內部

隨著市場環(huán)境的變化，眼鏡企業(yè)想要保持長期發(fā)展，贏得更大的利潤空間，需要不斷創(chuàng)新銷售模式。不論眼鏡企業(yè)如何調整內部戰(zhàn)略目標，銷售管理都是企業(yè)管理的重要組成部分，各個眼鏡企業(yè)要從自身實際情況出發(fā)，形成更具多元化、創(chuàng)新化的銷售管理模式，進而滿足消費者的個性化需求，提升銷售服務質量。

2? ? ?眼鏡企業(yè)在銷售管理中存在的問題

2.1? ?團隊管理方面

眼鏡企業(yè)的長期發(fā)展中，開展的銷售工作多為被動型營銷，只有消費者有需求時，銷售人員才開展相應的營銷工作。在當前的背景下，眼鏡企業(yè)要開展主動營銷，轉變傳統(tǒng)的銷售理念，突破傳統(tǒng)營銷模式的限制。目前，很多眼鏡企業(yè)在團隊管理方面存在很多問題，主要體現在企業(yè)銷售人才方面的儲備不足，銷售人員的數量、質量都難以滿足企業(yè)擴展業(yè)務的現實要求，存在銷售人員供不應求甚至人才斷檔情況，銷售人才的數量不足、素質低下等導致眼鏡企業(yè)開展銷售工作時無法及時根據消費者的需求推薦眼鏡產品，銷售成功率低。

2.2? ?客戶管理方面

眼鏡企業(yè)的客戶量較大，客戶類型多樣，需要企業(yè)做好客戶管理工作。但是，當前一些眼鏡企業(yè)并未結合客戶的消費特征等對客戶進行分類管理，無論何種類型的客戶，都采用同一種客戶管理方式，在這種情況下，如果一些客戶無法享受到良好的銷售服務體驗，則企業(yè)可能流失這部分客戶。做好客戶管理工作，有利于維持企業(yè)與客戶之間的穩(wěn)定關系，提高銷售成功率，但是，很大一部分眼鏡企業(yè)不重視客戶管理工作，影響了銷售管理效率與質量。

3? ? ?眼鏡企業(yè)銷售管理的策略

3.1? ?優(yōu)化團隊管理體系

眼鏡企業(yè)想要實現長遠發(fā)展，必須儲備足夠的銷售人才，這要求眼鏡企業(yè)優(yōu)化團隊管理體系，組建一支高素質的銷售團隊。第一，完善銷售人才選聘與儲備制度。在眼鏡企業(yè)內部，銷售崗位與其他崗位有所不同，能夠與客戶直接對接，這要求銷售人員不僅要詳細了解產品類型與基本信息，還要了解市場上的客戶需求，只有這樣，銷售人員在開展銷售活動的過程中，才能為客戶提供良好的銷售服務體驗。同時，銷售人才必須具有較高的專業(yè)素質，能夠適應高強度的工作壓力，需要眼鏡企業(yè)通過人才選拔制度，從應聘者中挑選出專業(yè)素質高、綜合實力強的人員，并對這些人員開展相應的銷售培訓，為銷售儲備力量。第二，加強人才培訓與實踐。在選聘符合要求的銷售人才后，眼鏡企業(yè)需要結合自身的實際情況，對這些專業(yè)人才開展相應培訓，使他們掌握基本的銷售知識;在培訓結束后，組織這些銷售人才到相應的崗位上實習，以豐富他們的實踐經驗，提高自身的綜合能力。

3.2? ?合理調整獎勵與激勵政策

想要提高銷售人員銷售工作的積極性與主動性，眼鏡企業(yè)必須結合自身的實際情況完善激勵政策，可以采用物質激勵與精神激勵相結合的方式給予銷售人員必要的獎勵。比如，在眼鏡企業(yè)內部的某一銷售區(qū)域內，可以利用積分方式進行獎懲，制定關鍵考核指標，實施量化、標準化評比，如業(yè)績指標、回款指標等，通過綜合對比各個銷售人員的各種指標，得出最終的排名，排名靠前的人員可以給予適當的積分獎勵，而排名靠后的人員則要給予一定的積分懲罰，并及時在企業(yè)內部公示，以不斷挖掘銷售人員的工作潛力。當然，眼鏡企業(yè)也可以通過績效工資的方式激勵員工，如果銷售人員在某段時間內獲得了大單，則可以通過提升其績效工資等方式進行獎勵。

3.3? ?健全銷售人員的培訓體系

眼鏡企業(yè)在銷售管理過程中，銷售人員是核心要素，只有提升銷售人員的專業(yè)素質，才能使這些銷售人員在實際的銷售過程中充分利用自身的專業(yè)知識與經驗提高銷售水平?；诖耍坨R企業(yè)要定期對銷售人員開展相應的業(yè)務培訓，比如，每年舉辦兩次的集中培訓，每季度開展相應的階段性培訓。由于銷售工作具有特殊性，在實際培訓過程中，眼鏡企業(yè)不僅要開展有關銷售基礎理論的培訓，還要開展政治、技術、產品等方面的培訓，對于不同類型的培訓課程，需要結合其課程性質、內容的特殊性，選擇相應的培訓方法，比如，針對營銷類的課程，在培訓過程中需采用講授、溝通與案例講解等方式。此外，眼鏡企業(yè)在培訓銷售人才的過程中，要加強技術應用，采用線上線下相結合的培訓方式調動銷售人員參與培訓的積極性，使銷售人員在開展銷售活動的過程中，能夠通過培訓獲得各種知識，提高自身的銷售能力。

3.4? ?加強客戶管理

客戶是眼鏡企業(yè)順利開展銷售活動的基礎與核心，因此，在銷售管理過程中，眼鏡企業(yè)要加強客戶關系管理，并制定科學的銷售策略，且在不同的細分市場下，采用不同的銷售策略。各個眼鏡公司要根據自身的銷售情況，將客戶劃分為多個類型，制定符合客戶特性的銷售策略。比如，以某眼鏡企業(yè)為例，可以將銷售區(qū)域內的客戶劃分為關鍵客戶、主要客戶、小客戶與潛在客戶等等級，針對不同等級的客戶，該眼鏡企業(yè)要制定更有針對性的銷售策略。對于潛在客戶而言，在制定各種銷售策略的過程中，最關鍵的就是提高客戶對產品的興趣。

4? ? ?結 語

近年來，眼鏡需求量激增，各個眼鏡企業(yè)都面臨著更加復雜的競爭環(huán)境，雖然市場潛力大，但想要獲得競爭優(yōu)勢，眼鏡企業(yè)需要加強銷售管理，從引進、培訓銷售人才及加強客戶管理等方面提高自身的銷售管理水平，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

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