國際工程市場開發(fā)風險識別與防范研究

劉亞瓊

[摘 要]隨著中國政府大力推進“一帶一路”倡議，國際工程競爭日趨激烈，國內大型建筑央企和私企（下稱“企業(yè)”）都加大了海外布局的力度，積極參與和拓展國際工程業(yè)務，而風險管理水平的高低對企業(yè)參與國際工程營銷至關重要。其中，如何降低市場營銷風險成為企業(yè)發(fā)展首先要解決的課題。基于此，本文分析了國際工程項目風險的類型及特征，并提出了國際工程市場開發(fā)階段的風險防范措施。

[關鍵詞]國際工程市場;開發(fā)風險;防范

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.24.056

[中圖分類號]F270[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2020）24-0-02

1? ? ?國際工程項目風險類型

國際工程項目具有復雜性、綜合性和不確定性，導致項目在市場營銷過程中存在較高的風險。從風險產生的根源看，國際工程項目風險可以分為以下幾個類別：政治風險、經濟風險、社會文化風險、法律風險、工程風險。

1.1? ?政治風險

政治風險指項目所在國或者項目業(yè)務關聯(lián)國家政治背景發(fā)生變化后可能給承包商帶來的風險，主要表現(xiàn)為政局變動、國際關系緊張、政策重大變化以及政府腐敗等風險。政治風險具有鮮明的國家與地域特點，而國際工程的跨國性，導致其容易受到項目所在國或業(yè)務關聯(lián)國家的政治風險影響。目前，中國承包企業(yè)針對的目標市場主要為非洲和拉丁美洲等不發(fā)達國家及地區(qū)，這些國家及地區(qū)的基礎設施建設不完善，擁有較大市場發(fā)展空間，但機遇與風險并存，存在政治局勢動蕩、政府治理能力不足、政治腐敗嚴重的政治風險。

1.2? ?經濟風險

經濟風險指項目所在國的經濟體制、經濟發(fā)展水平等因素的不確定性可能給承包商帶來的風險，主要表現(xiàn)為通貨膨脹、匯率變動、經濟形勢惡化、外匯管制和進口限制等風險。現(xiàn)階段，我國海外工程市場主要集中在金融市場發(fā)展不穩(wěn)定或者通貨膨脹風險較高的國家，勢必對企業(yè)的市場營銷提出嚴峻的挑戰(zhàn)，例如，我國企業(yè)在參與競爭性投標過程中，應有效分析匯率變化、成本上漲及通貨膨脹等風險形勢，采取相應的措施規(guī)避或降低這些風險。

1.3? ?社會文化風險

社會文化風險指項目所在國的社會治安、風俗習慣與文化差異、教育水平、宗教、人口素質、市場競爭、商業(yè)慣例等方面存在的風險，是影響國際工程承包的重要因素。項目所在國的社會治安是項目建設取得成功的重要保證，社會治安混亂不僅會給項目帶來安全隱患，也會對工程產生負面影響。同時，由于工程的跨國性，來自不同國家的具有不同文化背景的項目相關工作人員對待工作的態(tài)度及工作方法和習慣等方面往往存在較大的差異。因此，一個成功的承包商應高度重視習俗與文化差異對項目可能引發(fā)爭端的風險。

1.4? ?法律風險

法律風險指項目所在國政府機構制定的許可、稅收、勞動和環(huán)境保護、保險等基本法可能給承包商帶來的風險，主要表現(xiàn)在政府許可、環(huán)境保護、員工薪酬與福利、知識產權等方面。其中，政府許可規(guī)定了準入許可和運營許可，勞動及環(huán)境保護法規(guī)定了環(huán)保要求、用工比例、工作時間、工作報酬和福利等，稅收規(guī)定了稅收種類、稅基和稅率等，上述法律的規(guī)定影響了項目實施的效果，因此，在項目市場營銷階段，承包商要充分掌握項目所在國的稅收、保險、合同、訴訟程序等方面的法律規(guī)定，進而全面準確地開展市場營銷工作。

1.5? ?工程風險

工程風險指工程自身的技術風險、自然條件風險、招標文件風險、價格風險、管理風險。根據(jù)國際工程項目的特點，承包商不僅要了解項目所在國的政治、經濟、社會文化和法律風險，還要系統(tǒng)梳理和研究項目建設過程中遇到的風險事件，以降低或規(guī)避上述風險給項目帶來的負面影響。

2? ? ?國際工程項目風險特征

2.1? ?從市場發(fā)展趨勢角度看

2.1.1? ?項目大型化、復雜化、綜合化

現(xiàn)階段，國際工程項目呈現(xiàn)大型化、復雜化和綜合化的特點。由于國際工程項目處在不同于我國政治、經濟、社會文化、法律的環(huán)境中，且該項目經營活動長期受到項目所在國政治、經濟、法律等方面的影響。因此，國際工程市場開發(fā)商既要關心項目本身的內部風險，更要高度重視項目所在國環(huán)境、語言、政治、經濟、文化產生的外部風險，這些風險關系錯綜復雜，互相交叉和影響，體現(xiàn)出風險的多樣化和復雜化。與一般貿易交易的履約時間相比，國際工程項目的履約時間相對較長，特別是近幾年出現(xiàn)的建設-經營-轉讓（Build-Operate-Transfer，BOT）、政府和社會資本合作（Public-Private Partnership，PPP）等模式的項目建設更需要花費十幾年或更長的履約時間，項目從設計、施工、采購、運營，每個不同的階段都會產生不同程度和不同類型的風險。

2.1.2? ?經營模式多樣化

隨著我國“一帶一路”倡議的實施，我國企業(yè)從傳統(tǒng)純施工項目向工程總承包（Engineering Procurement Construction，

EPC）總承包，進而向PPP、BOT等投融資項目發(fā)展。此外，部分一流設計公司采取設計引領模式，通過參與區(qū)域規(guī)劃等方式取得項目;同時，部分優(yōu)質企業(yè)以海外并購和重組等形式進入歐美高端市場，從而推動中國對外承包工程業(yè)務有效落實，實現(xiàn)產業(yè)升級，并擴大市場份額。目前，我國承包商主要以承包產業(yè)低端純施工項目為主，嚴重依賴我國政府提供的資金，缺乏管理和營銷國際大型項目的能力，與歐美承包商相比還存在較大差距，在市場營銷過程中容易引發(fā)風險。

2.2? ?從項目性質和特點角度看

國際工程承包市場營銷風險在不同項目的開發(fā)過程中存在不同的特征。以競爭性投標項目為例，其市場開發(fā)風險主要體現(xiàn)在價格競爭和項目實施過程中的項目建設風險上，包括業(yè)主違約行為、分包商違約行為、工程師不作為、不可預見的地質條件和不可抗力風險等。在“EPC+F”模式項目開發(fā)中，企業(yè)面臨的風險是如何從金融機構融資解決貸款問題。而目前憑借項目融資方式建造的大型基礎設施項目，存在的風險種類不是并行存在，而是呈現(xiàn)明顯的階段性特點。另外，企業(yè)開展項目融資時容易出現(xiàn)風險的階段主要包括處于高風險期的項目建設期、風險相對較低的項目運營期。

3? ? ?國際工程市場開發(fā)階段風險防控措施

3.1? ?將風險管理貫徹于市場開拓戰(zhàn)略布局全過程

現(xiàn)階段，全球貿易保護主義、單邊主義、民粹主義暗流涌動，全球經濟下行風險凸顯，國際建筑市場基本進入了寒冬期，給企業(yè)的生存與發(fā)展帶來了巨大的壓力和挑戰(zhàn)，這勢必要求企業(yè)不斷調整市場營銷模式，首先，在區(qū)域市場選擇方面，由于亞洲、北美洲、拉丁美洲、歐洲和非洲等國際工程承包區(qū)域市場發(fā)展特征不同，市場發(fā)展趨勢不均衡，這要求排除風險過大的市場及規(guī)模過小的細分市場，確定既有潛力且風險可控的戰(zhàn)略市場。其次，在產業(yè)分工選擇方面，集中精力做強傳統(tǒng)核心業(yè)務，拓寬市政、房建、交通、礦山、石油化工等基礎設施領域。最后，在項目的實施模式選擇方面，為規(guī)避資金風險，避免參與大額墊資項目，承包商可以積極參與現(xiàn)匯類項目競標，例如，選擇小比例“投融資+EPC”模式競標優(yōu)質投融資項目。

3.2? ?加強風險管理建設，構建風險防范體系

不斷完善企業(yè)內部風險管理體系，樹立風險防范意識，構建營銷風險防范體系，在營銷階段開展全生命周期風險管理，切實提高市場營銷質量。在項目立項階段，建立立項風險評估機制，專門組建風險分析和管理機構，全面梳理和分析項目的社會、政治、技術、商務等風險，同時，與各業(yè)務職能部門協(xié)同合作，對項目的專業(yè)內容進行評估，從而在源頭上控制項目風險;在項目評審階段，對項目組織進行系統(tǒng)評審，通過投標決策，全面分析和規(guī)避項目風險。在項目簽約階段，需要全面分析合同條款，以有效規(guī)避合同風險，并做出正確的項目管理決策，為項目履約打下良好基礎。

3.3? ?充分利用第三方資源，提高風險防控能力

國際工程市場開拓是一項長期且復雜的工作，為了提高中標率并降低營銷風險，在競標環(huán)節(jié)及談判環(huán)節(jié)，企業(yè)不僅要善于運用自身資源，還要積極利用第三方資源。中國工程承包企業(yè)應爭取與國際知名設計公司開展業(yè)務合作。技術風險貫穿整個項目實施全過程，與各種風險因素交織在一起，對項目執(zhí)行產生更大的不確定性。目前，國際工程市場業(yè)主普遍認可歐美或者工程所在國的技術標準，嚴重制約了我國對外承包工程的發(fā)展，也成為國際工程承包商面臨的重要風險。因此，為了提高投標方案的準確性，確保性能指標的合理性，企業(yè)應爭取與國際知名設計公司或與項目所在國一流設計公司合作，嚴格審核設計規(guī)范和標準、地下工程等重點問題，確保方案的準確性和合理性，減少項目履約風險。此外，合理借助律師事務所、會計師事務所等第三方專業(yè)機構的資源，獲取當?shù)囟悇铡⒎傻确矫娴膶I(yè)支持，避免因法律差異造成的合同風險。

3.4? ?多渠道培養(yǎng)和引進人才

人才是企業(yè)轉型升級的關鍵，因此，跨國企業(yè)要形成重視人才培養(yǎng)的良好氛圍，打造一支既有專業(yè)能力、又有敬業(yè)精神、具有開拓激情和富有執(zhí)行力的市場營銷隊伍。同時，還要構建靈活化、人性化的人才機制，結合內部培訓和外部引進方式快速補充企業(yè)優(yōu)質人才，重點引進和培養(yǎng)外向型、復合型人才，投融資高端人才等，使人才結構與市場發(fā)展相適應，構建一個健全的復合型項目管理人才團隊，并運用有效的長期性激勵政策留住人才。

4? ? 結 語

積極開拓國際工程市場是中國建筑企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇。現(xiàn)階段，企業(yè)應抓住市場機遇，加強對市場開發(fā)過程中的風險識別，深入調研市場，做好市場研判工作，制定合理的市場風險防范措施，從而獲得市場份額，推動企業(yè)長遠發(fā)展。

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