利率市場化環境下基層銀行定價管理的思考

康鑫

【摘要】隨著市場經濟改革的不斷深化，利率市場化環境下我國銀行業機遇和挑戰并存，原有的、單一的、不具競爭力的傳統存款業務已越來越難以滿足基層銀行自身的發展需求。我國的金融機構自律性比較差，由市場決定利率，各銀行和金融業為了競爭客戶就會搞利率戰、價格戰，客戶對價格非常敏感，存款產品逐漸趨同化，客戶存款利率提升，業務貸款利率下降，與貸款基礎利率（LPR）差將進一步縮小。對基層銀行影響更大：主營業務利潤率降低，優質客戶流失，資產質量下降，資本補充壓力大，產品定價難度明顯加大。為此，銀行嘗試改變定價方式、側翼變更計息方法，在經營成本增加和風險提高的不利因素下，積極創新產品，加強銀行管理能力和服務質量，以提升銀行市場競爭力。

【關鍵詞】利率? 市場化? 基層銀行? （存貸款）定價? 管理

一、利率市場化環境下基層銀行定價管理原則

（一）定價目標以綜合效益為中心

企業的短期目標是經營收入能夠彌補成本支出，追求經濟效益。銀行的短期定價目標是按照成本收益原則，實現利潤最大化。存款利率和貸款利率之間存在著差異，這是銀行的經營特性決定的。但差額的大小隨銀行業務程度的不同而有所不同，銀行眾多而且同業競爭激烈的，存貸利差趨小，因此存貸利差的合理確定對銀行，企業都有著不可忽視的影響。

（二）定價方法以財務約束為準則

存貸款定價方法應充分反映財務約束，有效平衡安全性、流動性和收益性的關系，體現整體目標和局部目標的一致性。具體來看，一是定價基準和內部轉移價格要與市場保持一致，保證存貸款定價充分反映市場資金供求關系;二是滿足客戶需求，特別是優質客戶的需求，以提高競爭力;三是應體現存貸款及其它價格之間的聯動關系，形成“牽一發而動全局”的價格變動擴散機制。

（三）定價策略：以客戶為中心，兼顧效益

秉持“以客戶為中心”的服務理念，持續推進柜面業務改革創新，不斷提升客戶體驗，打造優質服務品牌。在市場競爭中，產品可以模仿，模式可以復制，而客戶體驗是最難以模仿的競爭力。要不斷簡化流程、創新服務，有效提升了服務效率，只有滿足客戶需求，達到客戶滿意，才會有更多客戶和業務。通過優質的服務，良好商業信譽，實現最大利率差，確保銀行效益。

（四）定價行為要重視市場博弈

定價行為是將定價方法和定價策略具體落地過程，依托組織或個人的執行力，達成定價目標。

二、利率市場化環境下基層銀行定價管理措施

（一）存款定價的方法

可以采用基層銀行目標利潤定價及邊際成本定價，簡單易行，需要確定一個合理的利潤目標及邊際成本;以市場為導向，隨行就市，由市場決定價格，可以根據銀行同業平均價格和競爭對手價格作為參照;還可以采用綜合方法確定價格，綜合考慮客戶存款金額，取款方式，計息方式，品牌和聲譽，以及市場利率走勢。

（二）貸款定價的方法

明確客戶定位，優選目標，將目標鎖定為優質中小企業和個人消耗客戶;深入調查研究目標的現狀，開發適合現狀、質量領先且有競爭力的產品和服務;選定合理的定價區間，確定需求，合理估計成本，關注其它競爭者價格;確定定價，需要考慮政策因素以及基層人員對定價的看法。

（三）優化資產客戶和負債客戶結構

在資產客戶方面，根據收益與風險匹配原則調整大、中、小客戶之間的結構，助業貸款、按揭貸款及個人消費貸款之間的結構。大型客戶占比高，議價能力強，是重點發展的客戶。在負債客戶方面，有側重地發展個人客戶、高端客戶、企業客戶及財政資金類客戶，個人客戶數量大，但不占絕對優勢。優化客戶結構時，要轉變營銷和服務理念，在工作中有針對性地調整，注重吸收忠誠度高的個人客戶、高端個人客戶以及中小型公司客戶。提高服務質量，吸引、留住高端客戶。做好信用調查、貨款審批、風險控制的前提下，加大對中小企業的貸款力度，降低不良貸款率，提高盈利能力。調整助業貸款、個人消費貸款和按揭貸款等種類的客戶結構，平衡在貸款種類之間的資金配置。

（四）對客戶實行差異化定價策略

根據客戶綜合貢獻、業務結構、需求彈性和議價能力等因素定價，結合行業情況及自身實際，應“以客戶為中心”，開展綜合經營，增強差異化定價能力和水平。第一，基于客戶信用等級制定差異化定價策略：根據客戶信用等級和風險限額為客戶提供優惠利率或提高風險補償，并相應調整價格，控制信用風險。第二，基于客戶彈性制定差異化定價策略：按照客戶對利率、價格、費率的敏感程度，將客戶分為敏感客戶和不敏感客戶。敏感客戶一般是大型或高端客戶，信用等級高、消息廣泛靈通、投資渠道豐富，是青睞的客戶群體。對這類客戶要制定較高的存款利率或給予一定的貸款優惠，并會對客戶需求制定一定的金融服務方案。對于小微企業和一般個人用戶，一般不關注利率或對貸款利率的心理承受能力較高，所以在定價時可以在留住客戶的前提下，制定相對較低的存款利率或較高的貸款利率，以確保較大的利潤。

（五）實行定價風險管理，健全內部風險管理體系

第一，通過績效考核強化員工風險管理意識。讓注重風險管理的理念深入人心。第二，采用風險管理工具，創新風險管理手段。第三，完善定價流程，實現全過程風險管理。第四，由被動管理風險到主動管理風險。利用風險管理工具，采用科學合理的定價技術確定合適的利率浮動區間，逐步實現風險調整后的收益最大化。

三、結束語

利率市場化是經濟發展的必然驅動力，作為銀行業必須適應其改革。唯有加快轉變經營模式，從“規模即效益”的傳統經營模式向“以利潤為中心”的經營理念轉變，才能在變化無常的市場環境中生存壯大。世界在發展，中國有態度，風險與機遇并存。“西部大開發”、“金磚國家”、“亞投行”、“一路一帶”等一系列活動將給我們國家的經濟帶來勃勃生機！

參考文獻：

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