“強線下行業”該如何自救？

王爽

春節假期結束了，新冠病毒肺炎疫情對各行各業的影響陸續顯現出來。人被“圈”在家中，諸如：管理培訓、企業咨詢等原本的“強線下行業”，離回歸正常還遙遙無期。

很多“強線下行業”，要么等待，要么轉型。可等待面臨生死，轉型同樣不易。那么，“強線下企業”該如何應對疫情帶來的“經營次生危機”？

那些“把危機變轉機”的企業，在怎樣做？

這個疫情肆虐的春節，大家每日遵照鐘南山院士“指示”在家“一動不動”。很快，朋友圈里就開始花式曬無聊。

但是，這種閑散并不屬于改進咨詢。上海改進管理咨詢有限公司聯合創始人、CEO丁暉對《中外管理》談道：“我們從大年初一開始調研，然后立刻就開始籌備接下來的線上研討活動。從大年初三到大年初七，每天一場研討會。從組織企業家之間的研討，到組織人力資源經理研討，再到匯集各培訓公司負責人研討，以及匯集講師們進行研討，行業各界參與的熱情超乎想象。”

但由于業務開展的復雜性，作為“強線下行業”的代表，管理咨詢公司的業務重點一直在線下。和多數企業一樣，在2019年，改進咨詢就確定了2020年的發展策略，也安排滿了春節后的線下沙龍活動。疫情突然來襲，“意味著至少一季度的線下活動，面臨著全面停止的危險。”春節還沒過，很多管理咨詢師還曬“居家觀察照”時，丁暉已果斷決定：轉戰線上！

“其實以前我們一直都在提做線上的事情，但是一直沒有行動。因為我們自己也說不清楚怎么做線上交互，而且用戶也沒有接受線上管理培訓的習慣。”加之，現在線上的各類付費產品，娛樂屬性強于知識屬性。因此在這方面，動作就很慢。

但是好在，2020年疫情導致公司軌跡遭遇突變之前，在2019年，丁暉團隊已經開始試水在線會議系統。也正因此，2020年春節期間，幾次研討會得以順利進行。“這次真是‘無心插柳柳成蔭，也是我們無意當中提前做了一些準備。原來沒有想一下子做起來的事，實現了。”

而且，線上培訓打破了假期的限制。“按照以往的情況，初七之前是不可能上班的。但是今年通過線上的形式，我們從年初三（1月27日）開始一直到2月15日，平均每天兩場沙龍，每場都能達到100人左右，而且都是優質客戶。在往年，春節期間還搞線下沙龍，是很難想象的。”

在線培訓反而帶來了轉機！

疫情下的線上轉型經驗

“疫情之后，未來線上業務的需求會變得更大。”丁暉認為，隨著疫情期間更多人在線上交互體驗的提升，未來會有越來越多的公司在線上發力。“現在客戶也養成了在線上互動交流的習慣，大家發現其實線上的效率更高。”

而目前線下的咨詢、培訓機構，大部分還沒有轉到線上。丁暉認為原因在于“大家對線上的認知本身是不完整的。現在很多專家一說到線上，就認為自己要去做那種搞怪的、博眼球的事。”但轉型線上只是一種手段的變化。“價值的傳遞，不會因為你的手段調整而發生本質的變化。你是一個專家，就認認真真地把專家的角色當好。我們要有穩定的認知，然后選擇和自身匹配的線上工具。讓工具為我們所用，而不是被現在的工具改變。”

具體到操作層面，丁暉認為企業轉戰線上會面臨三方面問題。

第一是品牌塑造。如何建立線上個人品牌，是每個想要轉型線上的企業和個人，都要思考的問題。“微信公眾號、微博、網站，都是運營和打造個人品牌的單向過程。”

第二是要在線上進行以獲客為目的的互動。“抖音、西瓜視頻、快手，都是以短視頻和顧客互動，是一種獲客手段。”

第三是交付。“在線上給客戶做交付，需要有更多手段，包括：學員管理、檔案建立、學員教材、現場講授、問題互動、課后考試、答辯，這些場景都需要有更復雜的體系去支撐。”

而現在絕大多數公司，還不可能完全脫離線下。丁暉談道：“比如我做咨詢，很多時候是基于對方現場給我的一些肢體語言，通過語言性反饋和非語言性反饋，我才能更有效地去判斷。但是在線上，這種人與人之間的感知度會大大降低，咨詢效果會降低。”

所以，即使在線的交互體驗越來越好，也不是所有的事情都能夠被線上所替代。“如果只是單向的知識傳播，或者是一些工具、方法論的講解，將來會越來越多地在線上呈現;但如果是需要通過面對面溝通，去體會、感知的事情，則必須接觸，這部分至少短期內還是不可替代的。”

應對疫情：年度目標不變，但是節奏變了

那么，除了管理培訓，對其他“強線下行業”疫情期間的應對，丁暉有什么建議呢？

新冠病毒疫情這只“黑天鵝”，讓大多數線下商業一夜之間歇業，疫情既是短期的壓力，也是行業格局變動的機會。尤其是對于那些必須和人接觸的行業來說，面臨著空前的挑戰。

丁暉建議道：目標不變，節奏變——“全年的目標不需要有太大的變化，就是節奏變了。因為疫情短則一兩個月，長也就四五個月，遲早會過去。2020年一季度不能做線下的交互，那么就重點去做一些顧客的維護工作。”

對于依賴面對面交流的“強線下行業”來說，現在是找新方法服務客戶的好時機。“去接觸客戶、了解客戶，一旦疫情過去之后，這些需求會瘋狂式的反彈。那個時候，一方面就看誰能更早動手。另一方面則是看誰能提前儲備好交付的產能，從而有能力承接反彈的需求。”

零牌顧問機構資深顧問張帆在《中外管理》的采訪中同樣認為：強線下企業在疫情期間雖然不能開展正式的線下業務，但一定要與客戶和供應商都保持密切聯系。了解供應商的困難、客戶的困難，然后共商對策。此外，張帆建議企業，要開始重視手上的現金，進行合理規劃。根據自己的財務報表，對二月、三月、四月，以及之后六個月現金進行籌劃，重審年度經營計劃。

“強線下企業”現在最重要的是：不要恐慌，調整節奏，苦練內功。而具體做法，丁暉對企業家如是衷告：“第一是與客戶保持關系;第二是準備未來生產交付的產品;第三是員工能力提升。這三個內功如果全部練好的話，在這種特殊時期下，其實對整個企業品牌的塑造和傳播，會起到意想不到的效果。”

目標不變，節奏變

全年的目標不需要

有太大的變化

就是節奏變了

沒有到來不了的春天，也不會有結束不了的疫情，一個更值得思考的問題是：經此一役，強線下行業該如何自我革新？

危機就是轉機，并非安慰人的標語，突發事件是難關，也是業務更上一層樓的契機。非常時期、非常事件會壓垮一些商業形態，但非常時期也是重塑人們消費觀念與習慣的機會。曾經絞盡腦汁想觸達更多潛在用戶的互聯網醫療、在線教育、企業服務、本地生活便利服務等，萬萬沒有想到，疫情催化了“互聯網+”的垂直服務。

同樣，疫情也給了線下企業認知和使用互聯網工具的機會，更給了線下企業開拓線上的決心和斗志。而機會永遠屬于有準備的人。丁暉就坦言：“其實過去10多年，我們一直在準備技術、準備方法論，因為我們知道：未來有一天這個行業一定會發生變化，需求一定會發生變化，只不過它什么時候以什么樣的形式來發生我們不知道，但是這個變化一定要來。”

“這次疫情以一個公共事件的形式，在春節這個時間點突然到來，把我們激發了出來。”

責任編輯：李靖