新時代變革下的商業銀行小微支行的挑戰與機遇-淺談小微支行零售業務開展的

摘 要：根據中國銀監會【銀監辦發（2013）277號】文件規定界定的社區支行、小微支行是指定位于服務社區居民和小微企業的簡易型銀行網點，屬于支行的一種特殊類型，與傳統銀行網點相比，功能設臵簡約、定位特殊區域和客戶群體、服務便捷靈活。與傳統銀行網點相比，功能設備簡約、定位特殊區域和客戶群體、服務便捷靈活。近年來，在菏澤當地以萊商、浦發、興業等股份制商業銀行逐步探索適合自身發展的小微支行轉型建設之路，把以客戶為中心，不斷提升客戶服務質量，為客戶提供更優質的金融服務，作為工作重心。其這種變化的背后，一方面源于國家職能部門對銀行的監管，另一方面，也是各家銀行在實際經營過程中不斷的實踐總結。現在我以一個銀行零售客戶經理的角度，談一談如何借助本行的自身產品及地域優勢開展業務的思路與設想。

關鍵詞：商業銀行;挑戰機遇;零售業務

1.借助小微支行地理優勢，開展便民營銷。

小微支行，直接體現的形式普遍為社區支行，主要針對社區居民群體的生活需求，以“便利”為核心，開展各式的特色營銷工作。如我行在菏澤當地天澤園等高檔居民小區以及核心商圈附近設立兩家便利溫馨的小微支行，面積不大，但功能齊全，就在近期，我行與天澤園小區聯合搞了一個“百家宴”，很好的拉近了與業主的距離，與老、中、青等各個客戶群體打成一片，有效的建立了與客戶的溝通橋梁，天澤園小區，位于菏澤市中心位置，地理位置優越，客戶群體優質，而且我們在此基礎上與旅行社以及體檢中心聯合成立一個以老年人為主力客群的夕陽紅俱樂部，定期舉辦健康講座，對我行的大額存單客戶以及金卡客戶，提供免費的高端體檢，為我行日均存款30-50萬之間的VIP客戶組織一個愉快的短途旅行，提升老年人晚年生活幸福感，增加與客戶的黏度。與早教中心以及輪滑或者其他兒童興趣班聯合成立童趣俱樂部，定期舉辦親子活動，與早教中心聯合定期開展親子課堂講座，快速有效的吸取目標客戶，開發兒童成長存單以及理財產品，代理保險產品，為兒童的全方位成長提供呵護。在網點內部增設了兒童游樂區、休息區、體驗區等等，為社區居民提供免費血壓測量、等非金融但貼近民生的愛心服務，成為社區居民生活不可或缺的便民服務綜合服務中心。

2.利用貼近生活又便于接受的新社交媒體營銷。

新社交媒體營銷是指利用新社交媒體對網點客戶進行有效營銷。打破以往銀行員工以往通過電話、短信，以及直接面對面地與廳堂到訪客戶進行溝通。在手機大規模普及的當下，也許只有在接收某些操作的驗證碼的時候，短信信息才會被持有人所關注。那么電話銷售又如何？客戶日益講求私密性和距離感，因此，電話更適宜用來聯系有一定感情基礎的客戶，而非大批量地獲取陌生客戶。通過QQ，微信、微博、MOMO、抖音等大眾所熟悉喜愛的主流社交媒體，而微博公眾號、微信公眾號也成為一個官方組織批量發布消息的首選，利用俱樂部或者邀約客戶的營銷模式，建立微信群，加強與客戶的交流，定期舉辦理財沙龍，親子課堂，美容養生講座等傳統項目同時，可以通過穿插微信直播，抖音自編小視頻等方式，潛移默化拉近與客戶的距離，把我行金鳳理財的周周盈，安享盈等理財產品，以及我行直銷銀行中投融資產品，作為帶動存款的工具。

3，良好的溝通，優質的服務是關系營銷的開端

關系營銷其實是踐行“以客戶為中心”服務理念的又一營銷方式。之前提到小微支行在區位優勢位置上占據了較大的優勢，尤其是主打便民服務，更容易創建客戶的觸點。和客戶接觸的機會多了，銀行就能掌控營銷的先機。其實零售客戶經理進行服務營銷時，應該避免激進，在注重產品的中收的同時，更應該注重客戶的終身價值管理。一個優秀的零售客戶經理在服務客戶時，首先做的應該是診斷其財務健康狀況，真正為客戶做好專業的資產配置，而非以單純地完成業務指標，無論是高收益理財還是大額存單，收益高，還是風險低。只有真正為客戶解決問題，讓客戶的資產得以穩健增長，才能獲取客戶的信任，贏得客戶的忠實度。從而增進與客戶的情感聯系，與客戶共同成長才是長存之道。

4.利用跨界營銷，提升銀行公益性品牌價值。

跨界營銷，即通過與第三方合作的方式，整合多方資源，讓合作雙方事先互利共贏。傳統意義上的異業聯盟，更多講的是以促銷產品和批量獲客為主要目的的活動。同時，在跨界營銷中銀行可以主要強調公益性的品牌價值傳播，就像我們萊商銀行不間斷的進行愛心捐贈，積極開展“小小銀行家”以及各種公益類活動，以文化的力量來培養公眾的好感，以群眾的口碑來贏得客戶的認同。

5，把握好客戶群體，通過活動進行精準營銷。

這里的活動營銷特指網點層面的銀行，利用自身資源單獨舉辦營銷活動，或與其周邊的第三方商戶合作，資源共享，達到獲客、攬儲、提升客戶層級等直接目的的行為。這樣的營銷活動通常與節假日掛鉤，利于引起客戶的興趣，并能夠大規模地吸引客戶參與，最大限度的利用好有限的資源。在活動前期宣傳上，網點可以充分利用線上線下渠道，包括短信、微信、網點氛圍營造、電話邀約存量客戶、外拓客戶以及聯合周邊商戶共同宣傳等，全方位造勢，為后期居民的積極參與奠定基礎。

終上所述，小微支行應該以小微企業、小區居民為目標客戶群，服務于社區商圈，提供個性化的零售服務，以客戶為中心，不斷提升客戶服務質量，積極塑造和提升各自的核心品牌，在創新中不斷提升自身形象，以品牌營銷為“賣點”，提升自身競爭力 。

作者簡介：

常新（1992-）男，漢族，山東菏澤人，本科學歷，研究方向：金融業態研究