水滴保險商城副總裁李佳：如何挖掘互聯網保險的增量？五個關鍵點：場景、用戶、產品、服務、渠道

1月15日，在易趣財經、一本區塊鏈、《金融理財》雜志社主辦的第十屆金融創新與發展論壇——“破界·融合線上保險爆發與新機遇高峰論壇”上，水滴保險商城副總裁李佳發表了精彩的主題演講。

李佳在論壇上表示，近幾年互聯網保險市場迎來爆發式增長，但仍有巨大的增量市場未被發掘。根據水滴保險商城的經驗，尋找和挖掘互聯網保險的增量市場圍繞五個關鍵詞：場景、用戶、產品、服務、渠道。

李佳分享了一組數據：中國目前已經有超過8億的網民，而互聯網保民只有2.2億。隨著保險意識的覺醒，線上購物的普及，有調查顯示有超過75%的網民是接受通過互聯網來購買保險的，這個結果顯示，還有海量用戶有在線上購買保險的意愿，但因為各種原因導致他們還未成為互聯網保民，這是未來幾年互聯網保險的機會。

李佳在保險行業有近二十年的工作經歷，她表示過去保險公司是把高收入群體作為主要目標用戶，而近幾年越來越多的藍領群體也開始購買保險。從水滴保險商城的用戶分析來看，三線及以下城市用戶占比已經達到76%，2019年來自這些下沉市場的用戶數量增長超過310%，保費增長超過6倍，這兩個數據都比一二線城市要快，“互聯網保險的用戶增長更多來自于三四線以下的城市，這也是傳統保險公司難以觸及的地方。”

水滴保險商城作為保險經紀平臺，李佳認為，保險公司和C端用戶都是客戶。對于保險公司，水滴保險商城能夠提供大數據風控、智能核保、保全服務、代理理賠等服務，目的就是為了讓合作的保險公司通過科技賦能、科技驅動，提升整體業務規模，并降低運營風險；對于C端用戶，水滴保險商城能夠通過科技創新滿足更多用戶群體的保險需求，借助互聯網覆蓋更大規模的用戶群。

以下為水滴保險商城副總裁李佳的演講全文：

謝謝主辦方邀請，我今天的分享主題是，互聯網保險的增量市場在哪里？

剛剛過去的2019年，水滴保險商城交出了相對不錯的成績單，新單年化保費突破60億元，取得7倍的增長。我們很感謝市場對水滴保險商城的認可，也想借著這個機會和大家分享一下我們是如何尋找增量市場，在增量市場又是怎么做的。

進入主題之前，我想給大家分享兩個小故事：

第一個故事是兩三個月之前，有個朋友問我，她家的保姆有天突然問她水滴保險靠譜嗎？她很驚訝阿姨為什么對保險突然感興趣了，原來是保姆在抖音里看到水滴保險的推廣視頻，視頻里的主角也是一位保姆，因為買了保險，家人得了大病也有錢治，這讓朋友家的保姆想要深入了解一下保險。

第二個故事是我在加入水滴之前，服務于一家一百多年歷史的保險公司。這家保險公司剛進中國的時候，定位非常清晰，有三類目標客戶：富豪階層、中年富裕階層、新興富裕階層。不管是哪個階層，都有一個“富”字。在2015年之后，我們在做客群分析的時候發現一件非常驚訝的事情，客戶的職業逐漸出現了司機、美發師等，不止于“富裕階層”。這說明，中國的保險市場已經發生變化，潛在客群已經從原來的高收入階層，逐漸擴展到了相對下沉的市場，這給我們帶來了非常大的震撼。

這兩個小故事讓我開始思考，保險的增量市場在哪里？

大家都看到了，近年來互聯網保險迎來爆發式增長，從2012年到2015年，互聯網保險保費收入增長近20倍，75.2%的網民能夠接受互聯網保險。同時，發展更迅速是互聯網健康險賽道。國內互聯網健康險的保費規模從2015年10.3億元猛增至2018年的122.9億元。

互聯網保險仍然存在巨大的增量市場。目前看起來，互聯網網民的數量是8.02億，但是互聯網保民的數量只有2.2億。我們的市場調查結果顯示，在水滴保險商城上，90%的用戶第一張互聯網保單都是在水滴保險商城完成的，這意味著，我們新增的大多是之前沒有接觸過保險的增量客群。

互聯網保險更關注創新。我服務上家公司的時候，管理四千多人，大概十個左右分公司，當時公司對我的評價是，創新能力強于管理能力。但當我加入水滴之后，公司對我的評價是管理能力強于創新能力。這個對比很有意思，說明互聯網公司對于創新的渴望程度和包容程度更大。

談到水滴保險商城的互聯網+創新，我認為，最有價值的部分是在保險行業找到已有的、被驗證的創新實踐中，根據互聯網公司的基因和業務特點，選擇性地去做那些通過科技賦能能夠推動公司和行業更快發展的事情。有一些創新，也許水滴不是第一個去做的，但水滴能夠發揮自己的優勢，把這些有價值的創新通過強大的組織能力做得最好。

2019年6月，水滴保險商城完成了品牌升級，開創了互聯網保險商城的嶄新模式。水滴保險商城的客戶有兩類：保險公司和C端用戶。水滴保險商城所有創新都是圍繞著這兩類客戶的需求進行的。

首先，圍繞保險公司的需求。保險公司的需求是保費規模的擴大，以及大數據分析、風控能力，控制理賠等，水滴保險商城可以為保司們提供大數據風控、智能核保、保全服務等，目的就是為了讓合作的保險公司通過科技賦能、科技驅動，提升整體業務規模，并且降低運營風險。

其次，圍繞在C端用戶的需求。我們發現，在市場上有很多帶病體沒有辦法投保，水滴保險商城會根據大數據風控，與保險公司一起合作開發一些從健康體到非標體，逐漸到帶病體的產品。比如老年群體或高風險群體，我們會開發針對這些特殊群體的保險產品或加費系統。可以造福很多在過去沒有辦法進入健康體保險池子的那部分用戶。

這是水滴保險商城的創新模式，所有創新都是圍繞著保司和客戶的需求，選擇性地進行最優效率的科技賦能。

水滴公司的定位一開始就非常清晰，創業初期就定下了“用互聯網科技助推廣大人民群眾有保可醫，保障億萬家庭”的公司使命，這個使命在公司成立的三年當中沒有任何變化。

水滴公司有一個專門的會議室，用來存放各種錦旗的，這些錦旗都是來自于用戶。看到這些用戶因為保險、互助或籌款，在面對大病和意外時獲得保障，我們就會覺得這個使命感真的能夠驅動我們在這條賽道上走得更遠，堅持得更久。

因為用戶的信任，也讓水滴快速的成長。2018年，水滴保險商城的新單年化保費超過了9個億，2019年這個數字已經突破了60億元。單月新單年化保費也從1月份1.5億元，增長到了最高8.5億元。

互聯網保險市場的增量到底在什么地方？

其實主要是五個地方：場景、用戶、產品、服務和渠道。

首先，場景層面。水滴構建了一個非常好的保險生態場景，水滴籌、水滴互助和水滴保險商城等業務構成了完善的“事前保障+事后救助”的保障體系。目前水滴已經有2.9億的獨立付費用戶，在外部也搭建起了包括微信、知乎、支付寶、小紅書和抖音在內的多渠道矩陣。

截至目前，水滴保險商城一共與60多家保險公司建立了深度合作，在合作伙伴那里得到了非常積極的反饋。很多合作方都發現，與線下渠道的用戶相比，水滴的用戶基本不需要保險意識的教育，與其他線上渠道比，水滴的用戶保險意識更強，這是我們和其他平臺有很大不同的地方。

其次，用戶層面。我們認為，增量用戶來自下沉市場以及非標體用戶。

數據顯示，農村居民人均可支配收入增速已經超過了城鎮居民，但是保費其實沒漲。十多年前我加入保險行業的時候件均是5000元，現在還是5000元。但是，通過剛剛分享的兩個小故事可以看到，隨著鄉鎮居民和農村居民收入水平的提升，他們的保險需求也在逐漸覺醒。

2019年，水滴保險商城三線及以下城市用戶占比已經達到了76%，用戶的數量增長超過了310%，保費增長超過了6倍。所以，可以看到，大部分增量用戶來自于三四線以下的城市，這也是傳統保險公司難以觸及的地方。

我曾經聽過水滴保險商城的客服電話錄音，工作人員打電話過去，用戶說正在地里做農活，風太大了聽不清楚，晚點再打來吧。我聽了之后非常感動，這就是互聯網市場能夠給我們帶來的奇跡。在互聯網保險出現之前，這些用戶群體的保險需求是被忽視了的，但他們有非常強的保險需求，卻沒有地方為他們提供合適的保險產品。

另外，老年群體、低收入人群以及帶病群體等，這些群體也是互聯網保險的增量用戶。

第三，產品層面。水滴保險商城不止在線銷售保險產品，同時也在推動保險產品的供給側改革。

從產品品類上來講，目前水滴保險商城的產品可以覆蓋不同年齡段、不同收入水平等各類群體。2019年3月，水滴推出了國內首款老年百萬醫療險，最高可承保到100歲。同時，我們還正在與保險公司合作研制新的保險產品，不斷延展。

從形式來講，2019年上半年水滴開始試水長險銷售。5月份長險新單年化保費是600萬元，11月已經增長到1個億了，12月達到1.5億元的規模。這其實是開拓了互聯網保險的新形勢，打破了互聯網“只能賣短險不能賣長險”的偏見，目前很多公司也正在積極布局互聯網長險的業務。

第四、服務層面。水滴提供一對一的專屬顧問服務，不僅包括家庭保單的規劃，也包括整個客戶生命周期保單的賠付、理賠以及各項其它服務。我們和多家保險公司對接，為了能夠實現快速理賠，我們希望可以做到在收到客戶資料以后，盡可能第一時間內給用戶賠付。其實用戶的需求很簡單，第一是能買到保險，第二是買到保險以后能理賠，賠的時間要快，水滴整個服務就是圍繞用戶的這三個需求進行操作的。

第五、觸達渠道。我么希望找到更符合用戶習慣的觸達方式。互聯網保險的保單量在五年內增加了18倍，27%的網民在互聯網上購買過保險。過去線上和線下渠道是有比較大的區隔，但是未來會逐漸融合。我們希望通過整合渠道、后臺科技賦能、和公司整體的運營，提升平臺的整體產能，實現傳統線下代理人10倍、20倍甚至30倍的產能。