AWS：建立與合作伙伴之間的“信任感”

王永

“作為AWS合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（APN）的一部分，AWS能力計劃是面向APN合作伙伴的認證計劃，是合作伙伴差異化項目的成員之一，旨在凸顯在專業(yè)化解決方案領(lǐng)域具備資深技術(shù)能力和經(jīng)過實證的客戶成功經(jīng)驗的APN合作伙伴。”AWS中國區(qū)生態(tài)系統(tǒng)及合作伙伴部總經(jīng)理汪湧在接受筆者的采訪時表示，在APN能力計劃的幫助下，AWS希望讓那些能夠在專業(yè)化解決方案領(lǐng)域具備資深技術(shù)能力和經(jīng)過實證的客戶成功經(jīng)驗的APN合作伙伴得到相應(yīng)的AWS認可的同時，幫助客戶找到具備專業(yè)知識儲備的優(yōu)質(zhì)的APN合作伙伴，并在他們的幫助下，充分發(fā)揮AWS的各項優(yōu)勢服務(wù)客戶。

從汪湧的介紹中，有一個重要的關(guān)鍵詞——能力計劃，即認可合作伙伴的能力。其主要體現(xiàn)在兩個方面：客戶要具備行業(yè)解決方案的能力，或者具備相當(dāng)?shù)男袠I(yè)技術(shù)和咨詢服務(wù)能力。“對合作伙伴的認證是AWS非常重要的事情，”汪湧透露，他曾多次向合作伙伴了解AWS的認證過程對于企業(yè)有什么樣的影響，“我聽到幾個最頂級的合作伙伴的反饋是，他們非常感謝AWS的能力計劃，因為AWS的認證計劃可以幫助企業(yè)，尤其是初創(chuàng)民營企業(yè)減少犯錯誤的機會。”

事實上，認證的過程也是合作伙伴對于AWS進一步認知的過程，從合作的角度來看，雙方或許能夠碰撞更精彩的“火花”，尤其是在AWS的認證體系正在被市場逐漸認可，甚至是推崇……

據(jù)了解，AWS已經(jīng)擁有40多項認證，并且認證的合伙伙伴數(shù)量大幅上升。

成都索貝數(shù)碼科技股份有限公司是全球知名的專業(yè)視音頻制播技術(shù)解決方案領(lǐng)導(dǎo)者，也是中國廣播電視行業(yè)規(guī)模最大的專業(yè)軟件企業(yè)，自1997年成立以來，索貝深耕音視頻行業(yè)20余年，服務(wù)于全球40多個國家和地區(qū)的5000多家客戶。

“我們和AWS的合作開始于2015年，最早是在湖南電視臺和AWS一起提供了面向湖南電視臺全省的新聞稿件通聯(lián)系統(tǒng)。海外的合作案例是2017年開始，我們?yōu)槿蜃铐敿獾耐ㄓ嵣缣峁┝艘惶赘采w全球的新聞生產(chǎn)解決方案，遍及128個國家。”成都索貝數(shù)碼科技股份有限公司海外事業(yè)部副總裁王天騖回憶起當(dāng)時的情景表示，由于當(dāng)時的客戶在全球布點比較分散，數(shù)量較多，因此在維護方面有著巨大的困難，在使用了基于AWS云的解決方案以后，索貝在成本、效率，包括共享、編輯等各個方面，節(jié)約大量成本，效率也得到了極大的提高。

2018年5月22日，索貝升級成為AWS高級技術(shù)合作伙伴，其海外事業(yè)部基于AWS公有云，為全球媒體和娛樂公司提供全球最先進的云端媒體整體解決方案，覆蓋從內(nèi)容獲取、媒體存儲和存檔，云端音視頻編輯、內(nèi)容管理、云端多平臺分發(fā)等全方位能力。

“與AWS的合作，考慮更多的層面是對我們海外技術(shù)能力的認可，”在王天騖看來，雖然索貝在海外視音頻領(lǐng)域的技術(shù)能力很強，但是在云方面，特別是新媒體領(lǐng)域，索貝的海外業(yè)務(wù)更偏傳統(tǒng)，從傳統(tǒng)到新媒體業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，需要一個被海外市場認可的過程。

另一方面，這一過程對于索貝來說極具挑戰(zhàn)性。索貝首先要規(guī)劃清楚自身的海外業(yè)務(wù)需求，因為不同行業(yè)對于上云的過程認識不同，比如運營、管理和技術(shù)實現(xiàn)，包括對客戶的服務(wù)……AWS的認證體系很好地幫助索貝梳理基于AWS的云業(yè)務(wù)體系，可以更為精準地適配客戶的業(yè)務(wù)需求。

更重要的是，通過AWS的認證，索貝可以實現(xiàn)與AWS的技術(shù)對接和協(xié)作，結(jié)合AWS的技術(shù)能力、服務(wù)能力，可以更好地發(fā)揮索貝在視音頻領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢。“三個方面組合起來，我們能向海外市場提供更有力的平臺，也能夠為我們在全球的客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這是我們覺得通過認證收到的收益。”

“我們從開始就All in AWS，并且在加入AWS APN合作伙伴兩年的時間內(nèi)，就達到了最頂級的資質(zhì)，這個策略是很成功的，我們的業(yè)務(wù)也取得了很快的增長。”在敏捷云創(chuàng)始人溫志良看來，作為初創(chuàng)企業(yè)，All in AWS策略是他們誕生之初的自然選擇——首先是因為AWS在全球公有云市場長期占據(jù)第一位的市場占有率；其次，在國內(nèi)“一帶一路”的政策影響下，中國企業(yè)出海，毫無疑問，AWS就是首選。

2017年敏捷云正式成為AWS的合作伙伴，在2年內(nèi)迅速成長為核心級合作伙伴并整合其他APN合作伙伴資源，構(gòu)建緊貼市場需求的企業(yè)級云解決方案體系。目前敏捷云已經(jīng)在AWS上服務(wù)過多個大型國企/上市公司，涉及云端的遷移、開發(fā)、運維、國際數(shù)據(jù)合規(guī)、軟硬件加解密方案以及AWS知識體系培訓(xùn)。同時也在多個領(lǐng)域獲得AWS能力認證：遷移、DevOps、Oracle、安全合規(guī)和云管理平臺等。

“從遷移、DevOps、Oracle、安全合規(guī)和云管理平臺等一連串的能力認證體系來看，反映出了AWS對合伙伴賦能體系的完整性。”溫志良表示，不過從敏捷云自身的發(fā)展過程來看，其面臨最大的挑戰(zhàn)不是來自于業(yè)務(wù)層面，而是時間。

事實上，AWS每年都在以50%的速度來持續(xù)更新它的技術(shù)和產(chǎn)品，這對于合作伙伴來說，保持與AWS新技術(shù)和新產(chǎn)品的匹配尤為重要。

“在分享知識體系方面，AWS不留余力。在項目進行時，工程師根據(jù)合作伙伴的需求，從淺到深，及時的分享文檔，并規(guī)劃好路線，讓我們?yōu)榭蛻籼峁└娴姆?wù)。”在溫志良看來，AWS能夠提供持續(xù)的創(chuàng)新，合作伙伴總能及時的汲取能量，而且AWS整套的體系很好地引導(dǎo)敏捷云的成長，當(dāng)然不僅僅是來自于技術(shù)層面，還包括管理的能力。

從業(yè)務(wù)層面來講，敏捷云目前主要聚焦在國內(nèi)外企業(yè)出海業(yè)務(wù)。此時，對于出海企業(yè)來說，CDN（Content Delivery Network，即內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)）服務(wù)變得極其重要，而敏捷云則扮演了串聯(lián)AWS與出海企業(yè)的角色。

“AWS本身在全球的基礎(chǔ)設(shè)施是領(lǐng)先的，每塊區(qū)域都有自己的管理團隊，如何將AWS這塊資源更好地反饋給客戶的關(guān)鍵就是CDN。”溫志良表示，傳統(tǒng)的CDN雖然把比較豐富的功能打包好交付于客戶，但是過于僵化，而AWS提出CDN的大POP概念，即把運算的資源推送到末端，通過WAAF、DDoS等功能，再加上運算資源，可以實現(xiàn)“近距離”的服務(wù)客戶。

在溫志良看來，Amazon CloudFront是一個自由度很大的產(chǎn)品，可以滿足企業(yè)的各種需求，這是與其他CDN最大的差異。

值得一提的是，客戶對于CDN初衷是提高用戶體驗，但后續(xù)持續(xù)使用的過程中，不僅提高了用戶體驗，同樣節(jié)約了企業(yè)的成本。目前，敏捷云基于Amazon CloudFront開發(fā)了將近100多種產(chǎn)品功能，將客戶與AWS的服務(wù)更好的串聯(lián)。

寫在最后

“從AWS的角度來講，合作伙伴對我們來說是至關(guān)重要，除了在技術(shù)上面支持合作伙伴之外，彼此之間形成一種互信的基礎(chǔ)也很重要，”在汪湧看來，AWS一直在秉承與客戶建立信任感的企業(yè)文化：AWS創(chuàng)立之初就有著清晰的定位，做好基礎(chǔ)建設(shè)，為合作伙伴賦能。同樣，對于合作伙伴來說，AWS為其在向云轉(zhuǎn)型的過程中提供了整套流程的引導(dǎo)、幫助，也正是如此建立了AWS與合作伙伴之間互信的基礎(chǔ)。

汪湧強調(diào)，一切圍繞著客戶需求，是AWS最重要、也是最核心的事情。AWS建立自己的生態(tài)體系，一切都是以客戶為中心的生態(tài)體系——引領(lǐng)客戶發(fā)展方向，幫助客戶獲得更極致的客戶體驗。

“所以AWS在這兩個方向上面，我們自己去鍛煉、錘煉我們的產(chǎn)品和服務(wù)，也幫助我們的合作伙伴在這兩個方面去提升自己的技術(shù)能力。包括今天所跟大家重點談的能力認證，是其中一部分，就是差異化。”汪湧表示，除此之外，AWS同樣會進一步加強合作伙伴之間的協(xié)作。“客戶在上云的過程中，不是由業(yè)務(wù)部門就能夠做出重要決策的，往往是通過企業(yè)的首席信息官來判斷這樣一個解決方案是否符合當(dāng)前企業(yè)的基礎(chǔ)架構(gòu)的方向，所以除了ISV之外，我們的咨詢合作伙伴、系統(tǒng)集成商也會對CIO進行幫助，兩方面的結(jié)合，可以完成企業(yè)更好的上云。”