密封遞價在國際工程承包企業設備采購談判中的應用

殷貴林 張莉娜

(池州學院，安徽 池州 247000)

國際工程承包市場競爭激烈，嚴格控制工程項目所需設備、材料采購的成本和時間是工程企業提升工程效益、保證海外工程順利開展的關鍵。目前，國際工程承包企業設備采購合同談判的模式也應根據實踐業務得到提升。

一、國際工程承包企業設備采購的特點

1.設備、材料采購量大

現在的國際工程承包市場盛行EPC(總承包)模式，即工程承包商接受業主委托，按照合同約定全面負責建設工程項目的設計、采購、施工等業務過程，也就是說在工程承包合同簽訂后，承包商需自行負責采購工程建設所需的各種設備和材料。并且現在的工程項目向大型化方向轉變，一個工程項目所需的設備、材料采購量是非常巨大的。尤其是我國的工程承包企業，因為進入的市場多是一些經濟發展水平落后、基礎設施較差的國家，項目建設中從當地市場可獲得的設備和材料非常少，大部分需要在本國或國外購買，然后運往項目所在地。因此，國際工程承包企業采購部門在工程合同簽訂后，將面臨很大的采購壓力。

2.設備、材料采購時間緊迫

EPC工程都有嚴格的時間限制，如果在規定時間內不能完成工程項目建設，承包商將面臨來自業主的高額索賠，由此會嚴重影響企業盈利，甚至造成企業虧損。由于EPC工程所需設備、材料采購量大，并且工程項目遠離國內，設備運輸時間長，所以，工程企業采購部門在工程承包合同簽訂后，需要盡快完成工程所需設備、材料的采購，來保障國外工程項目的順利施工。

3.控制嚴格采購成本

在EPC合同下，業主和承包商往往會約定一個總的工程造價，通常情況下，一個項目所需設備、材料能占整個工程造價的60%—70%[1]。同時，我國很多工程承包企業在項目招投標階段，為能拿到項目建設合同，往往會大幅壓低合同報價，導致企業工程利潤微薄。因此，嚴格控制工程設備、材料采購成本，能有效降低工程造價，增加企業盈利。

二、設備采購中傳統談判模式的弊端

1.談判效果差

談判是一種戰略性的對抗，談判雙方為達到各自的期望利益，進行激烈的博弈。通常一場談判中存在兩類博弈，即供貨商與采購商之間的合作博弈和供貨商與供貨商之間的非合作博弈[2]。傳統的談判模式是一種平面、單相、面對面的模式，注重強調供貨商與采購商之間的博弈，而降低甚至忽略了供貨商之間博弈，其談判模式如圖1所示。在談判中經常強調要了解談判對手的信息，以便找到對手弱點，作為談判的突破口。而作為一名采購商，面對的供貨商可能是你從來沒有接觸過的，對方派來的談判人員情況很可能一無所知。在這種情況下，對方可能把你的情況已經掌握得十分透徹。在這種信息不對稱的情況下，應如何談判，如果還是采用傳統的談判方式，在談判中可能會因為信息的不對稱，影響談判效果。

圖1 傳統談判模式

2.談判時間長

在設備采購談判中，設備的價格往往是談判雙方的焦點，也是談判的難點。談判雙方為爭取各自的最大利益，往往會在設備價格談判上打拉鋸戰，有時甚至發生僵持[3]。這樣的談判方式延長了談判時間，降低了設備采購工作的效率，因此，需尋找一種高效的談判方式，節省談判時間，為海外工程項目的順利實施提供保障。

三、密封遞價引入合同談判的操作設計

1.基本原理

企業在采購設備時，通常會邀請2家以上的供貨商參與談判。由于國際工程承包企業采購的設備多是一些技術含量高、專業性很強的設備，所以，在設備采購時，商務談判和技術談判是分開的。往往是先由企業技術部門對供貨商的設備進行技術審查，只有在技術部門對該設備的性能進行審核符合公司需要后，商務部門才能同通過技術審查的供貨商展開商務談判。由于供貨商大多位于國內，對合同的商務性條款要求沒有外貿合同那么嚴格。因此，這個階段的商務談判矛盾主要集中在設備價格上，采購商在這一階段談判中的主要職能就是殺價。

如果采購商采用面對面的談判方式，同供貨商進行一對一的談判，不僅浪費時間，而且如果采購談判人員能力不突出的話，很可能陷入談判危機。在拍賣業務中有一種密封遞價拍賣方式，即拍賣人要求競拍人將自己的競拍價寫在紙條上，密封好交給拍賣人，拍賣人根據競拍人的報價選擇最優價格成交。在國際工程承包企業設備采購中，可將這種密封遞價方式引入合同談判中，即把預采購的設備合同當作拍賣標的，采用密封遞價方式，給每個供貨商一次報價機會，把報價寫在紙條上交給采購商，由采購商根據報價選出簽約對象。此時，采購商完全處于主動地位，對整個談判過程進行控制，其談判模式如圖2所示。

這種談判模式強調和利用了供貨商與供貨商之間的非合作博弈，正如“鷸蚌相爭漁翁得利”。業務實踐證明，這種談判方式往往能取得較好的談判效果，也能大大縮短談判時間。

圖2 運用密封遞價的新型談判模式

2.實施條件

雖然將密封遞價方式引入企業設備采購談判，能夠提升談判效果，但這種談判模式主要針對采購設備的價格談判，在實施過程中必須滿足以下幾個實施條件，才能取得預期的談判效果：一是供貨商的設備已通過技術部門的技術審查；二是合同主要商務條款已經落實；三是經過前期談判，設備價格已基本達到采購商預期價格。這時采購商希望獲得進一步的降價，而供貨商堅持不降價，雙方就價格談判陷入僵局。

四、密封遞價方式引入合同談判的博弈

事實上，密封遞價引入合同價格談判，將主要矛盾從供貨商與采購商的博弈轉化為供貨商與供貨商之間的博弈，起到借力打力的作用，采購商從供貨商之間的博弈中獲取利益。這種方法直截了當地將價格引入談判各方的視線，避免了在價格談判環節時間和精力的耗費。業務實踐中各供貨商報價決策的作出是同時進行，有時雖未同時進行，但后者并不知道前者具體采取了什么決策，這就是不完全信息的靜態博弈，即貝葉斯納什均衡。

各供貨商在報價時必須考慮其他人可能的報價，來作出自己的報價。事實上對手也在研究自己的報價策略，這就造成了一種心理暗示。在對采購商和對手底線不明的情況下，要想作出正確的決定，確實是一件非常難的事情。博弈論的指導思想是：假設你的對手在研究你的策略，并追求自己最大利益行動時，你如何選擇最有效的策略。

假設有兩家供貨商參與一臺設備采購合同角逐，經過前期談判，與供貨商之間形成了一個僵持價格。假定其成本相等，最終報價也相同，收益組成如圖3所示(單位：萬元)。

圖3 甲乙收益組成圖

如果兩家供貨商技術方案都被采購商認可，采購商決定選擇誰的設備完全取決于其價格，也就是說誰出的價格低，就跟誰簽訂設備采購合同。這時采購商可以把這兩家供貨商集中在一起，公布其當前報價，并給雙方一次最后報價的機會，要求供貨商把報價寫在紙條上遞交給采購商，由采購商對二者的報價進行對比，選擇報價最低者作為簽約方。這時甲、乙雙方就處于一種博弈狀態中，為爭取到這個合同，兩家供貨商會對對手可能做出的決策進行揣摩情況如圖4所示。

圖4 甲乙供貨商對抗博弈

從圖4可以看出，在對抗性博弈中A區，甲、乙雙方如果都不降價，堅持原報價的話，那么甲和乙的報價都是3萬元，到底誰能拿到合同完全取決于采購商的態度。在B區，乙降價，甲堅持原價，那么乙拿到合同，甲被淘汰；在D區，甲降價，乙堅持原價，則甲能拿到合同，乙被淘汰；在C區，甲和乙都降價，但誰能拿到合同取決于甲、乙降價的幅度，誰降價幅度大，誰就能拿到合同。在A、D兩區，乙如果采取都不降價的策略，最終肯定拿不到合同，乙只有采取降價來應對；同理在A、B兩區，甲如果采取都不降價的策略，最終肯定拿不到合同，甲只有采取降價來應對。在博弈中，甲乙雙方都不知道對方的底價，即一方的決策依賴于對方的決策，但這僅是一個心理的預測數。這正是利用博弈論進行合同談判的精髓，在實際操作中，采購商為防止供貨商在合同條款上過多的糾纏，可先把合同條款敲定，把價格放在最后，并對合同談判進行實時書面記錄。

正如亞當·斯密說過的那樣：“做同樣生意的人是很少相聚的……。”當雙方發生利益沖突時，雙方都不可能輕易放棄。因為假定甲、乙對利潤是無限追求的，只要有利可圖，就不會放棄這個合同。事實上廠商在不虧本的情況下，為考慮合作的長期性，或對自己產品的品牌廣告效應，會最大限度地降價，來爭取拿到設備供貨合同。

五、結論

國際工程承包企業在采購項目所需設備、材料的采購時，針對設備采購的價格談判，可以將招投標、拍賣業務中的密封遞價方式引入談判中。將主要矛盾從供貨商與采購商的博弈轉化為供貨商與供貨商之間的博弈，以此縮短談判時間，獲取良好的談判效果。