系統管控下的促銷業務更加規范

為了穩定和提高市場占有率，目前油品銷售企業采取了一系列的促銷手段，比如：油品價格直降、加油卡折扣促銷、加油卡充值促銷、油非互動的加滿贈促銷、組合促銷、電子券促銷和“10 惠”活動促銷等等，通過促銷方案的執行激發客戶的消費潛力從而達到促銷增量目的。對于以上這些促銷手段，人為控制地風險遠遠大于系統控制的風險。因此，油品銷售企業要加強加油站銷售的促銷管控，其中油品價格直降、加油卡折扣促銷均在加管系統、加油卡系統中設置，促銷優惠直接讓利給了客戶，無須人為控制。其余的促銷手段均涉及內部員工處理。為避免出現內部員工對沒有達到條件的客戶擅自促銷、對達到條件的客戶降低促銷或直接將促銷品據為己有等等違規行為。財務稽查工作是決定當前財務管理工作優劣的基點，是實現管理架構扁平化、核算集中化、智能專業化，財務控制從靜態管理走向動態管理、從事后行為走向過程控制、從被動轉為主動的關鍵。財務部門對促銷的規范性進行嚴格稽查，系統信息的準確性、及時性、全面性、可靠性對提高企業的整體經營管理水平和杜絕舞弊具有非常重要的現實意義，開展財務稽查是企業內部的自身行為，是保證企業財務資產安全的內在需要。下面談談中國石油銷售企業的管理部門如何利用系統更好地進行促銷管控和稽查。

一、加油卡充值促銷返利的管控

加油卡充值促銷返利的管控分為兩種情況

其一：客戶加油卡充值達到固定金額并當天加油達到規定的金額，給予客戶規定金額的充值返利促銷業務，管理部門審核該促銷業務時可以利用加油卡系統，從卡系統導出享受返利的加油卡號和對應當天充值金額以及消費金額是否同時符合促銷方案的要求，如果符合促銷方案的要求，說明促銷業務真實可控；如果不符合促銷方案的業務，要及時追回客戶返利，減少公司損失，從而利用系統數據達到監控促銷目的。

其二：客戶加油卡充值達到固定金額限額并當天加油達到一定的金額給予客戶規定金額便利店商品返利，如果依賴員工手工登記臺賬來管理，會存在人為控制違規或誤操作。如果將返還金額一并沖入客戶加油卡，然后客戶用此卡在現場掃碼贈送便利店商品，管理者可以通過加油卡系統中查詢該卡的促銷掃碼的金額與當天充值金額進行核對，核對一致的才是符合促銷方案的，說明促銷品真正到達客戶手中，如果不符合促銷方案的業務，要及時追回客戶返利，減少公司損失，從而利用系統數據達到監控促銷目的。

表1 加油卡充值返利表

二、加滿贈業務的促銷管控

加滿贈業務促銷分為客戶加油滿固定金額或數量油品給予客戶降價優惠（既加滿降）或贈送便利店商品兩種情況

其一：加油滿固定金額或數量油品給予客戶降價優惠，可以直接在加油站管理系統中設置，內部員工無法染指，通常無須審核。

其二：加油滿固定金額或數量贈送便利店商品，如果依賴手工登臺帳管理，可能會存在人為控制違規或誤操作，比如少給或不給客戶促銷商品，留存自用。如果將加油滿固定金額或數量的優惠金額現場掃碼贈送便利店商品，直接顯示在該筆加油放行小票上，管理者可以在促銷方案中要求設置，通過加油站管理系統直接核對客戶加油的消費情況是否符合促銷方案的，如果不在一張放行小票上說明促銷可能存在“貓膩”，檢查人員可通過不定期盤點促銷商品對加油站加滿贈活動予以檢查監控。

三、會員日的“10 惠”促銷管控

“10 惠”促銷活動屬于中國石油銷售企業全面執行的促銷優惠活動，分為“充值+消費+兌換禮包”和“積分+消費+兌換禮包”兩種情況：

其一：“充值+消費+兌換禮包”主要是在會員日，客戶充值固定金額并當日消費達到一定金額，可兌換相應金額的禮包，該禮包通過系統掃碼，管理者可以通過卡系統導出會員日當天的充值和消費均達到促銷要求的加油卡數量與禮包的數量進行核對，可達到監控促銷目的。

其二：“積分+消費+兌換禮包”主要是針對客戶加油卡擁有的消費積分已經達到促銷要求的數量，并且會員日消費達到促銷規定金額，可以用規定積分兌換相應的禮包，該禮包通過系統掃碼，管理者可通過卡系統導出會員日當天核銷的達標加油卡積分和消費達到促銷要求的加油數量與贈送禮包的數量要求是否一致，可達到監控促銷目的。

四、電子券促銷的管控

電子券是目前最新式的促銷手段，為了吸引客戶消費達到一定金額或其他組合促銷或微信公眾號的推廣，吸引加油站客戶二次、三次或更多次來加油站消費，成為加油站的回頭客，地區銷售公司經常制定一定促銷方案，客戶在加油站消費達到規定金額，贈送客戶一定金額的電子券，客戶二次、三次消費達到規定的金額可以抵用固定金額的電子券。在實際操作中，可能會存在客戶與加油站員工勾結違規使用電子券。管理人員通過電子券系統查詢導出電子券核銷明細，結合會員手機號核銷頻率和次數，對于一個手機號一天多筆核銷電子券要詳查核銷當時的情況，對于普通筆數的核銷電子券可以抽時間段進行詳查。根據電子券系統中記錄的核銷電子券時間，利用監控系統查看該核銷系統時間段客戶消費的真實情況，規避客戶和員工共同違規核銷電子券，可達到促銷監控目的。

五、積分兌換商品

客戶使用加油卡消費能獲得相應的積分，累計一定數量的積分可以兌換領積分商品。對于客戶積分兌換商品，管理者利用加油站管理系統查詢積分兌換商品所在時間段，然后通過監控系統核實該時間段在監控中是否為客戶真實兌換的積分商品，可以核對積分兌換商品真實性，避免企業的損失。

六、組合營銷促銷

為了提升加油站非油品的銷售收入，業務部門專門策劃了組合促銷的銷售方案，即采用多種便利店商品組合捆綁在一起進行折扣促銷銷售，折扣的部分采用加油卡充值，增加客戶的加油站消費潛力。對于此種組合促銷的銷售方案的管控，管理者在制定方案時要求整個組合促銷要使用一張加油卡掃碼銷售，并且此筆達到組合促銷的促銷折扣金額也要返利到此張加油卡上，這樣管理者審核時可以通過這張享受組合促銷的加油卡的消費與充值的折扣金額，如果符合促銷方案的要求，說明此筆促銷業務是符合規范的，就可以核實該加油站執行此促銷方案真實性。

以上多種促銷方案的管控僅為針對個別地區公司的促銷方案管控措施，可能其他地區公司還有其他不同形式的促銷方案。無論石油銷售企業制定何種促銷方案，作為管理者都要充分利用現有的加油站管系統和加油卡管理系統和其他電子監控的系統等進行聯合控制，可以有效管理和監控加油站的促銷行為。在目前加油站減員增效新形勢下，有些加油站一個班只有一個人，有的加油站整個站只有2-3 名員工，因此加油站促銷業務因人員的不足而無法得到有效控制。如果僅靠員工自覺性和一個月一次的財務稽核的檢查，根本無法滿足加油站的現場管控。那么通過現有加油站各項電子系統控制，任何操作在加油站管理系統中都留下記錄，任何消費在加油站管理系統中都有數據，即便加油站管理系統臨時出現異常而導致數據不能及時上傳，等待加油站管理系統恢復后數據依然會上傳，可以杜絕虛假舞弊。因此對于人員少的加油站促銷業務建議完全采用系統控制，降低加油站人為控制風險，系統管控下的促銷更加規范達到真正的促銷上量的目的。財務稽查人員要積極適應于業務融合的發展趨勢，成為業務的合作伙伴，主動了解各業務經營全過程，參與到各項業務流程中，在促銷方案制定的階段，多給業務提出良好的建議或意見，多站在業務的角度思考問題，主動學習業務知識，交流稽查先進做法，注重工作方法，提高效率，相互支持，與業務形成合力，共同促進公司發展，并為業務合規經營提出合理的管理建議，提高企業的整體經營管理水平。