營銷的用戶思維

老羅

流量重要嗎？重要，因為有了流量，才有可能產生交易，因此，品牌也開始越來越關注流量的運營。但很多時候，高流量并不代表高銷量，現在經常會看到一些案例：一場直播觀看量上百萬，但成交卻是個位數，廣告幾千萬，但轉化率只有千分之幾……

做營銷推廣真的太不省心，一方面焦慮流量不夠用，另一方面焦慮流量帶不來預期的生意轉化。再多的流量，沒有轉化很難保持利潤，再棒的轉化，沒有流量難以做出規模。

那么，該如何提升流量的轉化率呢？

1.提升消費者認同：酒香還要會吆喝

提升流量的轉化，首先要提升消費者對品牌的認同感。一件商品好不好，一定是消費者認可才算數。

一款杯子，放在雜貨鋪里5塊錢可能沒人要，但放在星巴克可能會成為搶都搶不到的福利。

消費者之所以喜歡某種產品，是由于他相信這種產品會給他帶來比同類產品更大的價值，也就是說具有更大的潛在價值。

這個時代，單純的賣產品已經不是主流，新一代消費觀念不是買產品了，而是會花錢買快樂，買有趣的體驗，單純賣產品的時代已經過去。

過去中國人的觀念是“酒香不怕巷子深”，不太重視文化溝通與整合方法的運用，激烈的競爭已成不爭的事實，人們的觀點隨之改變，于是，各個行業的商家紛紛拿出“看家本領”，爭奪營銷至高點。

從品類到品牌，服務到口碑，消費者對于品牌質量越來越重視的同時，其消費行為也越來越理智。價格、品質、服務、形象、口碑、創意等多個方面成為了消費者考察品牌的主要內容，認同感直接影響消費者的購買行為。

2.離用戶更近：建立用戶信任

消費者是通過品牌來記憶和識別產品的，品牌是消費者對于產品的綜合印象，是消費者與產品的關系。

每一位消費者都有自己熟知或偏愛的品牌，而更多的品牌是他們從來都不想去嘗試的，因為這些品牌沒有給他們留下深刻的印象，沒有與他們建立起連接。

即使你擁有一款好產品，但是你的品牌沒有知名度，沒有在消費者心中建立起信任感，消費者也很難選擇你。

因此，想要售賣產品，首先要讓消費者信任你。

怎么讓用戶打消疑慮，從而與品牌建立信任呢？淘寶上我們就能看到很多品牌主動為用戶提供承諾的方式。假一賠十、正品保證、7天產生效果等承諾，都能夠讓消費者感受到安心。

除此之外，品牌還可以通過信任轉嫁的方式贏得消費者的信任。常見的有行業專家背書、相關資質證書、明星代言、權威媒體報道、品牌歷史、用戶數量等等。

信任建立是要花時間和成本的，這是一種長期的投入，一旦用戶信任你了，品牌的價值是自動提升的。反之如果一味地只強調變現，你就只能收割一茬，這是巨大的區別。

3.從“想買”到“買”：降低購買決策

消費決策即消費者購買決策，是指消費者尋找、比較、選擇，評價商品、品牌或服務的屬性，并進行判斷、決定等一系列活動的過程，消費者希望用最少的付出獲得能滿足某一特定需要的商品或服務，即實現購買價值最大化。

隨著市場競爭的加劇，同質化產品越來越多，人們需要品牌來簡化決策。

對品牌來說，首先要進入正確的品類。出門聚會，我們會打開滴滴；吃火鍋時，我們會點一瓶王老吉；跑步時，我們會戴上耳機……

其次，品牌要在這個品類中做出聲勢。如果某個品類中的品牌能夠提前占據品類的代名詞，那么它將享受到無盡的紅利。比如阿芙的品牌策略，通過一句“阿芙就是精油”，牢牢地占據了精油這個品類。

最后，當品牌無法撼動品類的領導品牌時，可以重新定義品類的次級屬性。比如云南白藥牙膏的策略，通過占據“防止牙齦出血”這樣一個屬性，分化出了牙膏的次級品類——止血牙膏，也取得了巨大的市場。

一個產品被慣性地消費，其實在消費者的大腦中是有自然而然的區分并決策的。

除了在市場上搶占先機，用戶消費決策中還有重要的一點就是產品的口碑。網絡時代，口碑的影響力不斷攀升，越來越多的消費者選擇網絡預訂酒店，線上口碑已經成為消費者決策的重要參考因素。

當然，在購買行為發生后，能不能再次消費，則取決于產品本身的品質與消費體驗感，因此，品牌品質的打造也是重中之重。

從吸引流量到轉化為銷量，任何一環節的不重視，努力都有可能付諸東流，所以做產品之難，不言而喻了。