招標文件商務條款對中標的影響因素分析

王彥斌

（中鐵二十二局集團電氣化工程有限公司，北京102300）

1 引言

招標文件一般均需參照《中華人民共和國招標投標法》等的規定編制，通過招標公告、邀約等形式發布，以吸引眾多投標者進行競爭，達到優中選優的效果。因此，招標文件中的商務條款必須控制在法定范圍之內，通過有效調整來約束投標競爭行為，合理規避招標風險。而為了增加中標概率，投標人必須對招標文件中的商務條款作出完全的確認與響應。由此可見，招標文件商務條款對中標影響很大，掌握相關影響因素，可為投標過程及中標后的后續合作創造有利條件。

2 招標文件商務條款——保證金

招標文件商務條款中，保證金一般包括投標保證金與履約保證金2 類。其中，投標保證金主要作用是保障招標人權益，避免在招投標過程中，因為各種因素影響，或者投標人突然違約，導致招標人的權益受到侵害，造成經濟損失。投標保證金一般為項目估算價的20%且最高不超過80 萬元，一旦在招投標期間，投標人違反規定或者中途撤標等，保證金將作為補償，彌補招標方經濟損失。而履約保證金的設立主要用于防止承包人在合同執行過程中各種違反合同規定或違約的行為。履約保證金一般不超過合同價格的10%，招標人可根據招標項目實際情況分析可能存在的風險，對履約保證金額度進行靈活調整【1】。但履約保證金不宜過度提高，它的主要目的和投標保證金一樣，都是制約投標者的行為，用以保證工程招投標及后續項目施工的順利完成。相較于投標保證金，履約保證金數額略高，同樣均劃入到中標人財務成本管理中，對投標人具有較大約束力【2】。

3 招標文件商務條款——工程量清單

招標工程量清單是招標人為各投標人提供的一個平等競爭的平臺，也是工程計價、付款、結算及變更索賠等必須遵循的依據。投標人在參與項目投標時，為了提高自身的中標概率，并為中標后的項目施工打下堅實的基礎，務必要明確編制已標價工程量清單的重要性。投標階段首先應加大力度核對工程量，及時發現工程量清單中存在的問題，并主動聯系招標人，招標人可使用補遺或澄清等方式對工程量清單進行更改與補充，投標人切不可自行修改工程量清單，以免因未響應招標文件造成廢標。對于非固定總價類合同，在中標后簽訂合同階段承包人也可以與發包人溝通糾正此類錯誤。

其次，可以適當地運用不平衡報價法，在總標價水平基本不變的基礎上，對某些項目進行單價高低調整，以保證投標報價既具有競爭力又能獲得最大的經濟效益。但在使用中也應把握尺度，科學規避單價太高或者太低的情況，以免引起招標人和評委的反感，弄巧成拙。實際應用中，工程前期項目如開辦費、基礎工程等可以適當提高單價，以有利于資金周轉，工程后期項目則可適當降低單價。

4 招標文件商務條款——競標者資質條件

招標人在設置工程招標文件的商務條款時，通常會制定較為苛刻的資質要求，以保證入圍的投標單位實力雄厚，足以勝任該項工程。也就是設置資質條件時具有一定目的性，并將其作為廢標條件。這就要求投標人員在拿到招標文件之后，要及時開展研究與分析，并以招標文件中所要求的資質條件為基礎做出完全甚至更優的響應，以期得到招標人的認可。一般情況下，招標文件會在資格審查列表中較為明顯的地方提出各種特殊資質標準與要求，部分招標文件也會在較易忽略的角落提出，如在文件格式下方，通過附注的形式列出。投標人員需要通篇仔細閱讀招標文件，發現招標文件中要求的所有資質條件，切不可遺漏，否則就會造成廢標。

5 招標文件商務條款——投標有效期

投標有效期是招標人要求投標人遞交的投標文件在一定時間范圍內保持有效的期限。以確保招標人有足夠的時間完成評標、定標、合同簽訂等流程。在投標有效期截止日之前，投標人應對自己的投標文件承擔法律責任。

因為某些特殊產品及原材料如鋼材和水泥等隨著市場波動價格會出現短暫性的上漲，如果投標有效期較長，投標人勢必會把這種價格上漲的風險納入自己投標報價的考量范疇，以彌補價格波動造成的價差，減少投標中可能出現的價格風險。而即使投標人預知到投標有效期內產品價格會下降，一般情況下，為了自身的經濟利益最大化，降價因素也不會體現在報價中。所以，招標人在設置投標有效期時應綜合分析項目整體情況，不宜設置得過長。而投標人在投標報價時也應慎重考慮投標有效期的影響，及時發現其中隱藏的價格風險，熟練應用投標技巧加以規避。

6 結語

綜上所述，在競爭日趨激烈的市場環境中，作為施工企業的生命線，投標活動顯得愈發重要。為了拓寬自身的生存與發展空間，投標人必須在每一次投標活動中仔細研究招標文件，以領會招標人意圖，響應招標人訴求。而作為招標文件重要組成部分的商務條款，會在很大程度上影響投標人的中標概率。深入理解保證金、工程量清單、競標者資質條件、投標有效期等商務條款影響因素，制定合理調整方案，可將不利影響降到最低，從而增加中標概率。