路橋施工企業(yè)投標(biāo)市場開發(fā)戰(zhàn)略分析

朱敏

（中交第二航務(wù)工程局有限公司，福州350011）

1 路橋施工市場環(huán)境分析

1.1 整體環(huán)境

企業(yè)必須掌握企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的一些重要的信息，通過對信息的分析，了解現(xiàn)狀并預(yù)見未來。2019 年，全國完成公路建設(shè)投資21 253.33 億元，比上年增長18.2%。其中，高速公路建設(shè)完成投資9 257.86 億元，增長12.4%；普通國省道建設(shè)完成投資7 264.14 億元，增長19.5%；農(nóng)村公路建設(shè)完成投資4 731.33 億元，增長29.3%，新改建農(nóng)村公路289 700km。

2020 年以來，面對疫情的沖擊，國內(nèi)已經(jīng)采取一系列舉措來推動經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，如降低稅費，增加補(bǔ)貼，加快推動傳統(tǒng)基建項目，加大新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入等。為了應(yīng)對疫情對經(jīng)濟(jì)的影響，2020 年3 月，中共強(qiáng)調(diào)要加快推進(jìn)國家規(guī)劃已明確的重大工程和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，政策上加大基建力度的傾向性較為明顯。這不僅有利于刺激經(jīng)濟(jì)，拉動內(nèi)需，而且對中國中長期的經(jīng)濟(jì)增長預(yù)期有著顯著和重要的影響。在中央的推動引導(dǎo)下，近期各省市陸續(xù)出臺了2020 年年度建設(shè)項目計劃，總投資額約37 萬億元，其中福建省預(yù)計投資38 400 億元，形成了新一輪基建投資熱潮[1]。

由上可知，中國經(jīng)濟(jì)在“十四五”甚至未來還將處在較快的增長通道上，在政府投資的帶動下，基建投資整體規(guī)模依然會繼續(xù)擴(kuò)大，對于交通基礎(chǔ)建設(shè)未來會有更多的投入。

1.2 行業(yè)環(huán)境

自改革開放以來，建筑行業(yè)基于國家整體形勢的轉(zhuǎn)好也進(jìn)入快速發(fā)展的狀態(tài)中。“十三五”時期，福建省肩負(fù)全面建成小康社會，加快推進(jìn)生態(tài)文明先行示范區(qū)、自由貿(mào)易試驗區(qū)、21 世紀(jì)海上絲綢之路核心區(qū)、平潭綜合實驗區(qū)建設(shè)等重大任務(wù)，因此，必須加快完善綜合交通運(yùn)輸體系，推進(jìn)交通運(yùn)輸現(xiàn)代化發(fā)展，重點突出構(gòu)筑大通道、培育主樞紐、完善互通網(wǎng)、推進(jìn)智能化，更加注重銜接融合、創(chuàng)新驅(qū)動、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、綠色發(fā)展。

福建高速路建設(shè)項目受到省委與省政府的重視和關(guān)注。“十三五”時期，福建省綜合交通運(yùn)輸總的發(fā)展目標(biāo)指出，5 年計劃完成投資7500 億元，到2020 年，“三縱十橫”高速公路網(wǎng)需全面建成，全省高速公路通車?yán)锍坛^6 000km，普通國省道二級及以上公路比例超過75%，達(dá)到8 800km，全面建成福建省境內(nèi)國高網(wǎng)，完善省高速公路網(wǎng)絡(luò)。

隨著我國不斷推動“一帶一路”倡議的落實，我國參與東南亞、非洲等國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，路橋交通施工的投資規(guī)模達(dá)1 974 億美元。福建省作為“海上絲綢之路”的起點，在參與東南亞國家路橋施工時具有得天獨厚的優(yōu)勢。

1.3 競爭環(huán)境

首先，新進(jìn)入的潛在競爭者，能力較大會對本土企業(yè)帶來較大的沖擊，不管是業(yè)務(wù)量還是利潤率，都將會大大減少。此外，施工企業(yè)與客戶和供應(yīng)商的關(guān)系通常都比較密切，現(xiàn)有企業(yè)市場資源較多，在這些領(lǐng)域潛在的進(jìn)入者要超過現(xiàn)有競爭者具有一定的難度，從這方面分析，潛在進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘較高。業(yè)主在招標(biāo)時對企業(yè)的資質(zhì)都有嚴(yán)格要求，不利于新企業(yè)的進(jìn)入。

其次，在現(xiàn)代基礎(chǔ)建設(shè)市場快速發(fā)展環(huán)境中，與企業(yè)業(yè)務(wù)相似的鐵路工程與快速軌道工程等投資規(guī)模巨大，在一定程度上顯示出，未來交通建設(shè)的發(fā)展方向，對路橋施工企業(yè)的發(fā)展及生存地位具有較大的威脅。各企業(yè)應(yīng)該迎合市場環(huán)境的變動，主動去調(diào)查市場與開發(fā)市場，以便于擴(kuò)大自身市場占有率。

最后，路橋工程施工行業(yè)的買方是項目的業(yè)主或發(fā)包人，由于產(chǎn)品的單件性、規(guī)模化、造價高等特點，促使路橋工程施工的客戶對供應(yīng)商要求極高，即施工企業(yè)提供的成品在滿足買方要求的同時，造價要盡量降低，同等價格基礎(chǔ)上要達(dá)到最好的質(zhì)量。因為現(xiàn)在施工市場競爭激烈，目前，中國公路橋梁建設(shè)行業(yè)的整體施工能力相對過剩，現(xiàn)有施工企業(yè)越來越高的技術(shù)水平，讓客戶轉(zhuǎn)換成本和客戶對施工工藝的獨特性要求的程度越來越少，買方市場已經(jīng)形成，因而施工市場買方在與施工企業(yè)的博弈中即招投標(biāo)過程占盡優(yōu)勢。

2 路橋施工企業(yè)市場開發(fā)研究現(xiàn)狀

公路尤其是高速公路建設(shè)為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展提供了基礎(chǔ)支持。路橋施工行業(yè)在市場開發(fā)方面還處在摸索發(fā)展的階段，路橋施工企業(yè)已經(jīng)意識到適當(dāng)?shù)母母飳τ谄髽I(yè)發(fā)展具有一定的積極作用，但卻并未深入探究現(xiàn)階段已經(jīng)出現(xiàn)的現(xiàn)代化營銷理論，也沒有能夠積極結(jié)合路橋施工行業(yè)特征，選擇適合的營銷理論為企業(yè)市場營銷提供基礎(chǔ)支持。市場營銷理論發(fā)展時間久遠(yuǎn)，根據(jù)不同企業(yè)的性質(zhì)也已經(jīng)形成較為先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理論，在市場營銷模型與營銷方案等方面均呈現(xiàn)出大量研究資料。但與此同時，針對市場營銷的其他環(huán)節(jié)卻并沒有給予過多的關(guān)注，具體為營銷團(tuán)隊的建設(shè)與市場拓展的激勵機(jī)制等，對于路橋施工的市場營銷與市場開發(fā)方向所開展的研究也明顯較少。另外，現(xiàn)有的市場營銷績效評價體系也較為滯后，還存在著一定的缺陷，原有的績效考核僅僅是將財務(wù)業(yè)績作為主要甚至唯一關(guān)注方向，并未形成完整的績效考核體系。從市場營銷理論的發(fā)展來看，原有的績效考核并不適合現(xiàn)代路橋施工企業(yè)的發(fā)展需求，全新的評價體系還需要在不斷的實踐中進(jìn)行總結(jié)。為此，認(rèn)為有必要積極開展對路橋施工企業(yè)市場營銷以及發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)問題的探究，為整個行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供理論支持。在新一輪宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下針對福建地區(qū)如何采取有效有力的市場開發(fā)戰(zhàn)略，是當(dāng)前十分緊迫而又重要的問題。

3 路橋施工工程投標(biāo)策略選擇

3.1 投標(biāo)工程項目明確

投標(biāo)工程項目明確，需要從以下幾方面進(jìn)行：（1）需要確保最終的選擇能夠適合企業(yè)自身施工能力特征；（2）能夠有效發(fā)揮出企業(yè)自身所具備的優(yōu)勢，充分應(yīng)用已有的設(shè)備以及技術(shù)力量，其目的在于能夠提升自身市場競爭力，同時降低成本投入；（3）需要積極考慮業(yè)主的能力與經(jīng)驗，業(yè)主資金來源是否可靠，承包條件是否合理，均需要做到充分的調(diào)查；（4）需要探究是否需要交納巨額的履約保證金，工程是否有預(yù)付款，業(yè)主是否要求貸款或延期付款等；（5）企業(yè)自身的競爭對手是否已經(jīng)在本項目中具有絕對的競爭優(yōu)勢，只有明確潛在對手的競爭能力，才能夠更好地實現(xiàn)資源整合，凸顯企業(yè)自身的優(yōu)勢。

3.2 掌握資格預(yù)審文件與招標(biāo)文件內(nèi)容

掌握資格預(yù)審文件與招標(biāo)文件內(nèi)容，需要從以下幾方面進(jìn)行：（1）清晰地了解承包者的責(zé)任與報價范疇，其目的在于避免在此方面存在漏洞；（2）確定項目施工對于技術(shù)的要求，其目的在于明確參與項目建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性，同時也可為施工單位的施工團(tuán)隊技術(shù)摸底提供參考；（3）篩選出需要專門進(jìn)行詢價的特殊材料與設(shè)備，對相應(yīng)的價格做出針對性的調(diào)整，其目的在于避免盲目估價而出現(xiàn)投標(biāo)的失誤；（4）明確在文件中所存在的模糊問題，及時與業(yè)主進(jìn)行溝通，避免出現(xiàn)矛盾。

3.3 投標(biāo)決策

投標(biāo)決策屬于最后環(huán)節(jié)，其決策是否具有科學(xué)性及合理性將會影響企業(yè)能否中標(biāo)以及中標(biāo)后企業(yè)自身能夠獲取到的利益。另外，還會影響企業(yè)的發(fā)展前景。基于此，應(yīng)該從企業(yè)自身的競爭對手、業(yè)主招標(biāo)工程等各個方面掌握充足的信息。針對存在較大風(fēng)險的承包項目，包括難度較大或資金不到位的工程，應(yīng)該主動進(jìn)行放棄，否則將會陷入工程延長，成本增加的困境，企業(yè)的信譽(yù)以及最終效益也會直接受到影響。若招標(biāo)工程能夠凸顯出企業(yè)自身的優(yōu)勢，或業(yè)主意向明確，針對能夠預(yù)見的情況，包括技術(shù)與資金等重大問題，均可制訂有效的解決策略，則可直接參與投標(biāo)。若企業(yè)不存在后續(xù)工程項目，已經(jīng)出現(xiàn)的窩工或部分虧損，在中標(biāo)之后可導(dǎo)致部分人工與機(jī)械減少窩工與虧損，還應(yīng)該在充分論證之后，綜合企業(yè)自身狀況降低報價參與投標(biāo)活動。

4 路橋施工企業(yè)投標(biāo)市場開發(fā)戰(zhàn)略

4.1 自身分析

中交第二航務(wù)工程局有限公司依托國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、公路長大橋建設(shè)國家工程研究中心、橋梁結(jié)構(gòu)安全技術(shù)國家工程實驗室等多個科技創(chuàng)新平臺，在特大型橋梁板塊具有國內(nèi)一流的技術(shù)研發(fā)水平以及施工能力。在其建設(shè)的特大型橋梁項目中，大量新材料、新結(jié)構(gòu)、新設(shè)備、新工藝的應(yīng)用使其代表了世界建橋技術(shù)的發(fā)展方向。在特大型橋梁版塊，針對自身的技術(shù)優(yōu)勢，應(yīng)與路橋市場經(jīng)營緊密相結(jié)合，實現(xiàn)產(chǎn)研結(jié)合，在項目的立項等前期階段就可積極地向業(yè)主們推薦最新最先進(jìn)的新材料、新工藝、新結(jié)構(gòu)、新設(shè)備等，使這些最具核心競爭力的元素融入項目的工可、初步設(shè)計等中去，同時也為業(yè)主們做到技術(shù)更先進(jìn)、方案更合理、施工更便捷、質(zhì)量更可靠、造價更實惠，達(dá)到雙方共贏的目的。

4.2 資源準(zhǔn)備

具備廣泛資源的儲備才可進(jìn)入計劃的實施階段。計劃是否能夠順利執(zhí)行，市場如何切入，全新材料與技術(shù)如何引進(jìn)，如何被建設(shè)單位所接受，能否實現(xiàn)新舊管理模式的轉(zhuǎn)變等，均需要建立在企業(yè)資源基礎(chǔ)之上才得以實現(xiàn)。施工單位需要加強(qiáng)關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)有關(guān)政策，跟蹤各省建設(shè)計劃，超前介入。與地方政府、建設(shè)單位、投資單位以及中介機(jī)構(gòu)構(gòu)建起有效的關(guān)系脈絡(luò)，積極參與各項目工程招投標(biāo)活動。經(jīng)由持續(xù)技術(shù)更新與工藝創(chuàng)新，以及減少能耗等活動，強(qiáng)化自身的市場競爭力。加快管理方式的創(chuàng)新，實現(xiàn)管理模式的轉(zhuǎn)變，緊緊跟隨時代發(fā)展的步伐。選擇在外培養(yǎng)或引進(jìn)等多種方式，積極培養(yǎng)涉及公路與鐵路，以及城市軌道等多領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)人才和管理型人才，確保企業(yè)參與施工以及管理的團(tuán)隊掌握公路與鐵路等市場調(diào)查分析能力。近年來，國家對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資計劃出現(xiàn)了較大的調(diào)整，有一部分計劃較難按期實施。現(xiàn)階段，有眾多在建項目存在放緩建設(shè)速度，壓縮規(guī)模等情況。這種形勢對于企業(yè)而言，一方面為在建項目的經(jīng)營增加了一定風(fēng)險，另一個方面也促使市場開發(fā)遭遇阻礙。面對嚴(yán)峻的形勢，目前需要做好的工作是企業(yè)需要實現(xiàn)在建工程項目與市場開發(fā)工作的同步進(jìn)行。

5 結(jié)語

路橋施工企業(yè)的經(jīng)營以及多數(shù)項目建設(shè)均可能會受到政府所出臺相關(guān)政策的干擾。針對這一特性，企業(yè)應(yīng)該積極地進(jìn)行市場環(huán)境變化情況的調(diào)查，同時掌握行業(yè)發(fā)展相關(guān)政策，尋找到合適的發(fā)展方向。市場開發(fā)在企業(yè)的發(fā)展中屬于重要環(huán)節(jié)，企業(yè)管理者應(yīng)該基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，緊隨市場變化做出適當(dāng)?shù)牟渴鹋c規(guī)劃，實現(xiàn)精準(zhǔn)定位，確保企業(yè)能夠在激烈的競爭環(huán)境中獲取到更大的市場份額。在投標(biāo)環(huán)節(jié)，避免盲目投標(biāo)，應(yīng)該經(jīng)由充分的調(diào)查，同時參考企業(yè)自身條件，選擇最為適合的項目參與投標(biāo)，確保企業(yè)所能夠獲取到的經(jīng)濟(jì)效益。在投標(biāo)環(huán)節(jié)中特應(yīng)該借助于有效調(diào)查、細(xì)節(jié)評估等確保參與投標(biāo)的安全性。