一個外貿人的心聲

·職業小貼士·

從業者：丟丟

從業年限：3年

從業地點：大連

一句話感受：做得好不如做得精致

對口專業：商務英語、市場營銷、國際貿易

從業門檻：應屆畢業生亦可，需要有一定的英語聽說讀寫能力

能力要求：優秀的英語書面及口頭表達能力，較強的商業意識及談判技巧，溝通能力，市場開發能力，責任心強，抗壓性強

晉升路徑：外貿專員→外貿組長→外貿經理

薪資水平：視具體公司和個人能力及業績表現而定，一般會有3000元的底薪加業績提成

入職提醒：需要保持足夠的耐心，外貿業務員涉及國外市場的開發、對外聯絡、商務接待和翻譯等工作，只有清晰地了解自己的工作內容，認識自己的工作職責，才能更好地完成工作任務

我大學期間主修的專業是物流管理，課程內容涉及國際物流、國際貿易等領域，和外貿行業也算“專業對口”。憑借出色的英語能力，我成功通過一家主要出口大型機械設備的外貿公司的英語面試，成為一個外貿人。

外貿人初體驗

或許有很多人認為外貿業務員每天都能和很多金發碧眼的“老外”打交道，嘴里談論著幾百萬美元的生意;覺得外貿是一個非?！案叽笊稀钡男袠I。其實，外貿的工作十分煩瑣，且非?？简炌赓Q業務員的耐心及應變能力。比如，許多客戶都會為了爭取自己的利益而與我們外貿公司砍價，甚至連幾美元都要計較半天，還要求我們免費送樣品。因此，我們每天都需要和這些“砍價高手”們打交道，交流的過程非常痛苦，也很辛苦。不僅如此，我們還要與工廠對接，包括跟進產品的生產情況，對產品的質量進行監督，等等。

對于剛入職的新人，最重要的工作任務就是熟悉公司的產品，了解公司產品的定位、客群，以及同類產品的市場情況。這個過程根據產品的復雜程度和公司研發能力的不同，所需要的時間也不同。熟悉完這些之后，外貿業務員還需要掌握公司的外貿系統。通常來說，每個公司都有自己的外貿系統，外貿業務員日后的工作內容都和這個系統關系密切，比如錄入客戶信息、維護產品信息、查詢歷史數據等。這也是外貿業務員必須掌握的技能之一，如此才能在后續的工作中減輕工作壓力，提高工作效率。

外貿人的職場日記

一個外貿業務員每天必須做的幾件事情如下。

第一，收郵件和回復郵件。由于國家之間存在時差，我們的休息時間可能正好是客戶的工作時間，因此我們只能通過電子郵件來與客戶溝通。不僅如此，每個國家和地區的時差都不一樣，所以我們必須時時查看收件箱，及時回復客戶的郵件。回復得越及時，成功接到訂單的可能性就越大。

第二，到公司的平臺上查看客戶的詢盤（詢盤是指買方或賣方為了購買或銷售某項商品，向對方詢問有關交易條件的表示），并進行回復。有些客戶會直接在外貿平臺上向我們發詢盤問具體的信息，這種客戶往往是比較有意向下訂單的客戶，因此我們要及時跟進，千萬不要錯過。

第三，將新產品的信息發布在平臺上，包括替換掉一些已上傳的貨物圖片或者更改一下產品標題。這些都可以讓買家了解公司最新產品的信息，吸引一些新客戶，還可以提高產品的曝光度。同時，我們在平時的工作中可以多了解一些流行的關鍵詞，把它添加到產品的標題上，以此來增加我們被搜索到的概率。

第四，積極給老客戶或者潛在的客戶發郵件介紹公司的最新產品。做好老客戶的維護工作是很有必要的，因為很多老客戶都有習慣性和忠誠性，一旦習慣在某家公司訂貨，只要貨物不出現大的問題，就很少再向其他公司訂貨。所以我們可以在節日時給客戶發一些祝?？ㄆ蛘邌柡蛘Z，這樣客戶就會覺得我們很用心，從而對我們公司的印象更加深刻。

第五，把每天收到的詢盤記錄下來并做分析，根據客戶詢盤中攜帶的信息去搜集客戶公司的具體信息，包括客戶公司的實力及其銷售的產品類型，這對于后期跟進客戶來說是很重要的。

第六，做一個關于跟進客戶的信息表，根據這些信息進行客戶歸類，劃分出重點跟進客戶、一般跟進客戶、可跟進可不跟進客戶，并根據其重要程度依次選擇跟進客戶。

第七，每天下班前做好本日總結和第二天的工作計劃，這樣有助于總結工作經驗，也可以培養自己的前瞻性。

其實外貿業務員每天的工作內容都是千篇一律的，關鍵在于堅持。滴水穿石非一日之功，我們看到的那些外貿“大神”并不是一入職就能拿下很多單子，也是通過不斷咬緊牙關堅持過來的。外貿新人也不要因自己很久不出單而垂頭喪氣，只要做好每天該做的工作，相信單子總會有的。

外貿人的進階——腳踏實地，不斷成長

經過6個月的實習期，憑借“笨鳥先飛，勤能補拙”的精神，我已經可以獨立處理國外客戶的詢盤、報價等業務。

外貿業務員最大的成就就是成功簽單，獲得提成，達成銷售目標。因此，加班是我們的家常便飯，經常晚上十點都還在上班，有時候甚至需要熬到后半夜，只為了跟進一個訂單。因為我們公司主要做的是北美市場，有12個小時的時差，所以必須去迎合對方的工作時間。要知道，能力很強的業務員基本上都是深夜兩三點還在處理各種郵件。

過了實習期之后，公司通常會給你一部分老客戶的聯絡方式，讓你進行客戶維護或者跟單工作。在整個過程中，老業務員都會帶著你，讓你通過跟單來熟悉整個操作流程。如果你沒有分到老客戶，那么你就要做客源開發工作。除了公司提供的現有的客戶開發渠道，如群發工具、各個國家的公司黃頁、各種搜索引擎等，還需要個人付出額外的時間去開發高質量的新客戶，因此你每天都要跟搜索引擎、海關數據等打交道。這個過程比較枯燥，但這也是你工作初期能安心開發客戶和學習過往成功經驗的寶貴時間。作為職場新人，最重要的就是要有持續的學習能力。

做外貿并不像從事國內銷售職業那么簡單。對于外貿而言，一個項目經常要經過好幾個月的洽談才能讓客戶下單，在生產出貨的過程中還要消耗好幾個月;要實時跟進每個單子的進度，包括生產、包裝、物料、訂艙、發貨等，一旦延誤交不了貨，國外的罰款數額也是我們無法承受的。除此之外，外貿業務員要時刻注意競爭對手的產品動態，對比其質量、價格、服務、付款條件等。