二手車市場營銷策略研究

鞏玉梁

摘 要：隨著時代的進步，我國汽車行業(yè)發(fā)展日益成熟，現(xiàn)階段汽車總交易量中，二手車交易量占比日益變大，充分展現(xiàn)了二手車的市場發(fā)展速度。與國外二手車市場發(fā)展相比，我國二手車市場交易還存在一定的差距，市場制度不完善，同時專業(yè)人才配置不足，這些因素對二手車市場發(fā)展帶來了很大的制約。基于此，針對二手車市場營銷策略相關(guān)知識，本文從以下幾個方面進行了簡單地論述，希望對相關(guān)領(lǐng)域研究有幫助。

關(guān)鍵詞：二手車交易 市場營銷 策略

Research on Marketing Strategy of Used Cars

Gong Yuliang

Abstract：With the progress of the times， the development of China's automobile industry has become increasingly mature. At this stage， used car transactions account for an increasing proportion of the total automobile transaction volume， which fully demonstrates the development speed of the used car market. Compared with the development of the foreign second-hand car market， China's second-hand car market transactions still have a certain gap， the market system is not perfect， and the allocation of professional talents is insufficient. These factors have brought great constraints on the development of the second-hand car market. Based on this， this article briefly discusses the related knowledge of used car marketing strategy， hoping to be helpful to the research in related fields.

Key words：used car trading， marketing， strategy

1 引言

市場經(jīng)濟快速發(fā)展的同時，人均汽車保有量也持續(xù)增長。但汽車市場行業(yè)涉及范圍廣，為汽車服務行業(yè)發(fā)展提供了重要的推動力，由此可以發(fā)現(xiàn)二手車市場具有很好的發(fā)展前景，但影響行業(yè)市場發(fā)展的問題依然存在。相信未來，隨著居民物質(zhì)生活水平的提高，將迎來換車時代，對二手車市場的繁榮發(fā)展具有非常重要的意義。

2 二手車市場發(fā)展存在的問題

2.1 車型對貨源的影響

近些年，居民生活水平不斷提高，汽車逐漸走進千家萬戶，汽車持有量日益增多，有車一族換車頻率發(fā)生了很大的改變。淘汰舊車換新車，已成為部分有車家庭的日常事務。此種情況下，二手車市場交易量持續(xù)增長。然而二手車市場交易中，經(jīng)濟型小排量轎車仍是主要出售車型，比如排量在1.4-1.8的捷達、大眾、本田、尼桑與豐田等不同車型，這些車型價格通常為3-15萬。價格超過四五十萬元的高檔二手車卻非常少。

2.2 地域不平衡發(fā)展

我國各城市二手差交易量調(diào)查統(tǒng)計顯示，各大城市間二手車交易量有很大的差異，表明二手車市場發(fā)展有明顯的不平衡性，地區(qū)差異性不足。

2.3 行業(yè)透明度與規(guī)范不足

二手車交易市場中，評估環(huán)節(jié)是客觀存在的，但二手車評估師卻并未得到市場的完全認可。其通常受雇于二手車經(jīng)銷商，有的是二手車老板兼做評估師，經(jīng)銷商評估權(quán)威性差，此種情況下二手車評估價格的公信力與可信度明顯不足。另外，車輛基本信息沒有公開透明，買賣雙方缺乏對稱的信息。對于自己手中的二手車賣方掌握了充分的信息，但購置二手車時消費者往往無法獲得相關(guān)信息。

2.4 缺乏完善的售后服務體系

二手車賣出后，消費者的售后服務得不到很好的保障，因售后服務體系中資金、車輛維修場地規(guī)模等因素影響各項服務，二手車市場管理人員無法使用完善的售后服務體系保障消費者購置二手車后的相關(guān)服務。

3 二手車市場營銷策略存在的問題

3.1 二手車市場消費者需求了解不足

現(xiàn)階段，市場經(jīng)濟體制下國內(nèi)二手車市場缺乏有序的管理，市場銷售依然不夠完善。二手車實際交易中，主要包含高、中與初級三類消費群體，不同群體有不同的消費需求與車輛購買意愿。然而通常，對于買賣雙方行為二手車賣方并未作出綜合分析，也沒有深入了解市場行為。賣方搜集到二手車相關(guān)信息后，再通過市場傳播信息以此吸引有需求的顧客，這是銷售的一種最初方式，購買者需求得不到很好的滿足。如果買不到心儀車輛，那么賣買方就會放棄購買意愿或選擇其它，無法形成完整的銷售模式，直接影響著二手車市場發(fā)展。二手車市場要根據(jù)消費者實際需求，合理規(guī)劃二手車車輛收進賣出，促使整個行業(yè)市場保持穩(wěn)定發(fā)展，從根本上保障市場發(fā)展趨勢。

3.2 二手車市場缺乏適宜的營銷渠道

新時期，隨著居民生活水平的提高，人們消費習慣也有了很大的改變，而互聯(lián)網(wǎng)銷售應用范圍日益廣泛，逐漸成為買方重要消費形式。當前，二手車互聯(lián)網(wǎng)銷售模式還不夠成熟，銷售范圍小。互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺很大程度上為二手車市場提供了更多的交易機會，交易量明顯提升。同時網(wǎng)售模式利于消費者很方便的了解各地區(qū)二手車不同品牌，有了更多的選擇很好地了解二手車市場信息。互聯(lián)網(wǎng)中銷售平臺不足，依然沿用傳統(tǒng)銷售模式，二手車市場銷售過程中受地區(qū)限制，極大地減少了銷售者對象數(shù)量。此外，車輛銷售過程中，買方可選擇的車輛數(shù)量及品牌有限，選擇性小，因車輛不滿足要求而削弱購買欲望。現(xiàn)階段，二手車銷售中市場發(fā)展情況不容樂觀，經(jīng)營者不重視銷售宣傳，不利于買家獲得二手車車輛更多信息，直接影響到二手車市場的穩(wěn)健發(fā)展。

3.3 二手車市場從業(yè)人員自身能力亟待提高

二手車市場發(fā)展中，市場銷售情況與從業(yè)人員綜合素養(yǎng)密切相關(guān)。當前，我國二手車市場銷售中，一般從業(yè)人員多為二手車銷售人員，其初步了解了二手車行業(yè)市場發(fā)展情況，這些認識與二手車市場發(fā)展需求不相符，無法及時創(chuàng)新銷售方式。從業(yè)人員要了解車輛交易業(yè)務與市場發(fā)展發(fā)展情況，還要注意行業(yè)市場發(fā)展背景。二手車市場發(fā)展中，銷售人員直接關(guān)乎到車輛銷售及管理，從業(yè)人員對二手車市場銷售策略與電子商務銷售對二手車行業(yè)市場發(fā)展造成的影響認知不正確，日常工作中，也沒有深入了解二手車車輛品牌、性能及詳細信息，使得銷售工作流程與方式缺乏規(guī)范，與日常工作要求相差甚遠。因而從業(yè)人員必須要抓住二手車市場發(fā)展，適當?shù)卣{(diào)整銷售工作方式及理念，從而順應時代發(fā)展潮流對銷售策略進行創(chuàng)新，使得自身綜合素養(yǎng)得到全面提高。

4 二手車市場完善營銷策略的建議

4.1 有效制定營銷策略

二手車市場銷售中，要根據(jù)市場銷售實際情況基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標制定科學的銷售計劃，掌握市場發(fā)展需求對所制定的市場營銷策略做出準確評估，嚴格執(zhí)行銷售策略。二手車市場中銷售策略執(zhí)行過程中，有時銷售計劃可實施性差，各部門缺乏充分發(fā)溝通協(xié)調(diào)，沒有合理的營銷規(guī)劃，不符合實際執(zhí)行要求。與此同時銷售策略的執(zhí)行缺乏有效的制度保障，所以實際工作中還存在一些問題，不利于二手車市場營銷發(fā)展。銷售策略執(zhí)行過程中，二手車企業(yè)要準確預估行業(yè)市場發(fā)展方向并準確判斷市場發(fā)展方向，結(jié)合消費者消費習慣了解其消費心理，從根本上促進二手車銷售市場穩(wěn)健發(fā)展。同時，實際銷售過程中滾動式營銷模式的制定也是十分必要的，結(jié)合年度、季度、月度及周計劃實施車輛銷售計劃，在實際工作中適當?shù)卣{(diào)整銷售計劃，平衡各部門工作，以此準確評估二手車銷售方案與銷售情況。

4.2 二手車市場要積極構(gòu)建有效的網(wǎng)絡營銷模式

二手車車輛銷售中，應積極借助網(wǎng)絡營銷平臺了解顧客消費需求，掌握二手車車輛性能。眾所周知，網(wǎng)絡銷售方模式方便且效率高，利于獲得更多最新的銷售信息。現(xiàn)階段，二手車銷售企業(yè)要充分了解網(wǎng)絡銷售情況，利用便利的網(wǎng)絡銷售平臺建立在線客服服務系統(tǒng)，實時搜集數(shù)據(jù)保障銷售的精準化，同時還要實時監(jiān)督二手車市場銷售。然因網(wǎng)絡銷售風險比較大，因而網(wǎng)絡銷售中消費者對在線消費的認可及個人隱私保護等是企業(yè)首要解決的問題。二手車銷售企業(yè)要規(guī)范化建立網(wǎng)絡銷售平臺，以防二手車銷售中出現(xiàn)嚴重的問題而對車輛正常銷售造成影響。網(wǎng)絡銷售方式利于增強用戶安全感，緩解消費者內(nèi)心壓力，以此提升二手車網(wǎng)絡銷售服務及售后服務水平，為二手車市場銷售開辟新的網(wǎng)絡銷售渠道并拓寬其銷售范圍，將二手車線上與線下市場銷售模式融合起來，與消費者加強交流溝通，充分借助搜集到的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)，提高自身銷售能力。

4.3 提升從業(yè)人員綜合素養(yǎng)及銷售技能

二手車市場營銷中，從業(yè)人員要面臨復雜的工作范圍與內(nèi)容，且工作有很強的專業(yè)性要求，由此從業(yè)人員必須要具備一定的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素養(yǎng)。二手車市場中，從業(yè)人員要有誠信銷售意識，全面落實誠信銷售理念，二手車實際信息要客觀真實地告知顧客，車輛銷售完成后要積極承擔其相應的售后責任。除此之外，對于二手車市場銷售發(fā)展的背景與行業(yè)，從業(yè)人員要有深入的了解，具備一定的車輛評估能力，進行車輛檢驗時必須要準確掌握二手車真實信息。二手車銷售市場要根據(jù)實際情況，加強專業(yè)從業(yè)人員的培養(yǎng)，針對性培養(yǎng)二手車經(jīng)銷商、維修技術(shù)及評估等專業(yè)人才，以此確保各層次人員都能各盡其責，充分發(fā)揮自身潛能提高崗位工作效率。日常工作中，為了提升二手車市場銷售人員專業(yè)技能，市場銷售相關(guān)部門應為從業(yè)人員合理組織講座或業(yè)務比賽等專業(yè)培訓活動，通過參與這些活動拓寬從業(yè)人員視野。而在業(yè)務比賽時，基于專業(yè)基礎知識、車輛零件展示與市場銷售前景等相關(guān)環(huán)節(jié)，舉辦方以此為標準對從業(yè)人員綜合能力加強考核，以此從根本上提升從業(yè)人員綜合素養(yǎng)。

5 結(jié)束語

綜上所述，隨著時代的進步，我國二手車銷售市場發(fā)展時間短還處于起步階段，銷售市場管理該不夠完善。當前，國內(nèi)二手車銷售市場發(fā)展前景是非常廣闊的，市場銷售方案的制定也得到了很多關(guān)注。現(xiàn)階段，我國法律規(guī)范日益完善，此種情況下二手車市場也不斷發(fā)展。行業(yè)市場要充分認識市場經(jīng)濟發(fā)展趨勢，結(jié)合自身情況合理制定二手車市場銷售策略。實際銷售過程中，對二手車加強檢驗檢測是非常必要的，及時發(fā)現(xiàn)并采取措施解決車輛檢測中出現(xiàn)的問題。另外，社會經(jīng)濟體制中，電子商務發(fā)展已成為必然趨勢，此種情況下二手車市場銷售也要抓住這一契機，積極而二手車市場建立電子商務銷售模式。二手車市場銷售要充分考慮顧客實際購買需求，盡可能拓寬消費渠道還要做好售后服務保障，以此確保二手車經(jīng)銷商有更強的實力。二手車市場銷售中，從業(yè)人員是直接銷售負責者，因而加強從業(yè)人員培訓提高其專業(yè)技能與綜合素養(yǎng)，對整個行業(yè)發(fā)展具有非常重要的意義。

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