薇婭的一千零一夜

余馳疆

薇婭 本名黃薇，1985年出生于安徽廬江，2016年成為淘寶主播，2018年全年累計引導銷售額27億元，2019年“雙11”期間引導銷售額超過30億元，創下淘寶紀錄，是當下最具“帶貨能力”的淘寶主播之一。

2019年，當電商主播以火箭之姿進入大眾視野后，記者們于是有了強烈共識：采訪主播，真累啊！

累，來自生理疲憊。比如采訪淘寶帶貨量第一的“銷售女王”薇婭。按照日常節奏，她晚上8點左右開始直播，不間斷賣貨4個半小時，結束已經是深夜1點。接下來是與團隊的復盤、選品會議，再安排第二天的工作，接受采訪最快也得等到凌晨兩三點。不少記者跟訪幾天，也沒能熬到她結束工作的時刻。有時，竟能看到幾家媒體記者在薇婭直播室外“歡聚一堂”，互相鼓勵熬到天亮，畫面很是有趣。

因此，當《環球人物》記者被告知采訪將會提前到12點時，竟然有了一種幸運之感。這是薇婭在鼠年春節前的最后一次直播，只抽獎送禮不賣貨，薇婭變身直播間里的圣誕老人，幾百萬人瞬間涌入線上直播間。

唯一沒能變出來的禮物，是口罩。這天是2020年1月21日，國家衛健委高級別專家組組長、中國工程院院士鐘南山剛剛確認新型冠狀病毒感染的肺炎會人傳人，全國各地的口罩被一搶而空。直播過程中，不斷有粉絲詢問薇婭“能不能給口罩鏈接”“有沒有口罩可以送”，薇婭只能一次次回復：“真的都斷貨了，暫時買不到。”

下了直播，這件事一直懸在薇婭心里，她決定帶團隊立刻行動起來。兩天后，薇婭向武漢兩家定點醫院寄出價值約100萬元物資（口罩、消毒液、即食食品等），又捐出100萬元資金，成為抗疫捐款中物資籌集最快、數額最大的公眾人物之一。

很快，明星捐款名錄在微博等社交媒體上流傳開來，以薇婭為代表的網絡主播成為捐款、捐物最多的一批人，大眾對這個職業也有了不一樣的認知。

直播間是個巨大的浮世繪

形容薇婭，最好的方式是數據。她是淘寶直播歷史上的“銷售女王”，淘寶粉絲數超過1400萬。2019年“雙11”，由她引導的銷售額突破30億元，單場直播觀看人數超過4000萬。用淘寶直播負責人趙圓圓的話說，“薇婭代表了目前淘寶直播的天花板”。

數據之外，更引人矚目的是薇婭巨大流量帶來的虹吸效應：許知遠賣日歷要去薇婭直播間，第二天《知識分子向流量低頭》的標題刷屏互聯網;薛兆豐出書要去薇婭直播室，半小時秒空8萬冊;一向高冷的馮小剛出新片也要去薇婭直播間，17萬張電影票秒罄……馬云、何炅、小S，甚至金·卡戴珊、潘基文都成為薇婭的座上賓，理由只有一個——她有讓人愿意相信的本事。

2020年1月6日，薇婭參與2020年安徽衛視春節晚會錄制。在這次晚會上，她以脫貧攻堅主播代表的身份發起“薇扶行動”公益項目。

曾有媒體形容她是“中國各個消費層級的最大公約數”。賣甘筍，她不會老套地講“好吃”“爽口”，而是跟助理搭檔用對話方式描繪出一幅幅畫面，把夜宵、聚會、看球、喝酒等場景全部模擬一遍后，立馬開拍，直接秒殺。

因此，在許多同行眼中，薇婭是一個消費心理學專家。她的直播很少煽情語句或激烈表達，但她會考慮到每個人的每一種生活情景：給老公買點啤酒，給爸媽買些保健品，給同事分些小零食……她不是在向人們描述一件商品，而是在描繪一種生活狀態。在薇婭看來，要實現這種與粉絲的羈絆，最重要的條件就是長時間的接觸和了解。

“真的，我和朋友、和家人相處的時間都沒有和粉絲的多！”薇婭用她沙啞的聲音，認真地跟記者分析，“很多人第一次看我直播就‘砰地給關掉了，煩死了，天天在那吵，聲音又啞，但后來慢慢發現我的性格、我的說話方式都很真實，一點點地就會把我當朋友一樣看待。”

一年350天，每天4到7小時，薇婭被稱為最敬業的主播，也由此成為粉絲黏性最強的主播之一。一次，有個女粉絲在直播中給薇婭留言，說自己在產房一邊生孩子一邊看直播，還讓她趕緊推薦一些母嬰用品。“她生產時陪伴的不是老公，而是我的直播間，后來第一時間告訴我們生了8斤多的胖小子，整個直播室都在歡呼。”

在薇婭的直播間里，有為應酬工作喝醉后求解酒藥鏈接的北漂青年，有靠學習直播里的穿搭變得越來越潮、越來越開朗的獨居奶奶，還有悄悄問什么時候會再開“零食節”的7歲小朋友……有時薇婭覺得，并非只是大眾在看自己直播，自己也在看著其他人的生活，這個千萬人光顧的直播間，就像一個巨大的浮世繪，把各個職業、年齡層的人的故事一一展現出來。

“在那個直播間里，我看到世界上許許多多的故事和人生，漸漸懂得了換位思考。”當被問到當主播后的改變，薇婭回答道，“有時候早上特別冷的時候，回家看到環衛工人在掃地，下雨下雪天的夜晚看到外賣小哥還在工作，包括現在大年三十還有那么多醫生在醫院里，就覺得跟他們比起來，自己真不算什么。”

薇婭（中）和員工一起討論要直播的商品，她對選品有絕對控制權。

2020年1月12日，經濟學家薛兆豐到薇婭直播間賣書。

人生的本質，是變化

2019年12月，許知遠為了推廣自己的日歷走進了薇婭的直播間，留下名句：人生的本質是暈眩。《環球人物》記者問薇婭：“你覺得人生的本質是什么？”

她毫不猶豫地給出兩個字——變化。“我當過歌手，當過模特，開過服裝店，做過線下，也做過電商，最后來到直播間，我就是不斷在變化中尋找自己的價值。”

因為父母在外地經商，薇婭從小和外婆生活。外婆是個雷厲風行的人，“70多歲掃地、挑水，特別麻利”。薇婭認為自己骨子里獨立好強的性格很大一部分就是受外婆影響。

19歲，薇婭參加一檔選秀節目拿了冠軍，簽了唱片公司。“就從最基層的企劃宣傳做起，幫薛之謙買過衣服，陪張敬軒和周傳雄錄過節目。后來和韓國女孩組了團體發了專輯，但沒多久就散了。”她遇過心懷不軌的導演，見過背后插刀的老板，“接觸的人滿嘴跑火車，感覺人生永遠被別人抓在手里”。她不允許自己這樣被動，做了3年明星，她選擇逃離娛樂圈，與相愛多年的董海鋒結婚，前往西安創業。

這對夫妻檔在西安開店，一開就是7家，全部盈利。一天，薇婭在店里看到一個女孩試衣服，試完也不買，而是到網上搜索。“那一剎那就觸動我了，我說我要做電商。”2012年，薇婭和董海鋒關掉在西安的所有店面，帶著全部家當奔赴廣州，搭建了30人的運營團隊，孤注一擲開啟了電商事業。

“結果前兩年一直虧錢，交了很多學費。我們賣一款襯衫，定價100元，廣告費投放花了十幾萬，衣服只賣出去1000件。身邊朋友也莫名其妙不怎么聯系了，我頭發也掉了，都是斑禿。”

2014年“雙11”，薇婭店鋪破天荒賣出了1000萬銷售額的女裝，結果因為工廠來不及承接，只能找外包，出現了質量問題，頻頻遭遇退貨，反而倒虧600萬，不得不把廣州的房子賣掉填補空缺。那年年底，夫妻倆身上一共1萬塊錢，都發給了團隊。董海鋒說：“自己不要緊，但絕不能讓別人吃虧。”

“當時天天吵架。我白天當模特賺外快，晚上要選款、拍照，還得自己當打包員，所以每次我們車開到地下車庫我就會跟他吵一架，質疑我們的選擇究竟是不是對的。”每次動搖，董海鋒總會跟薇婭說：“不要擔心，面包會有的。”

“現在想想覺得還是很感動的。”薇婭回憶道，“后來我問他，當時真的覺得會有面包嗎，他說，并沒有。”

2016年5月，一通電話改變了薇婭的命運。當時，薇婭還是淘寶的兼職模特，平臺就給她打電話詢問是否愿意進行淘寶直播。她決定嘗試一次。幾天后，薇婭在度假時開始了第一次直播，5000人觀看。

一開始，每次兩小時，薇婭只是和粉絲聊天，分享穿搭心得，人氣和觀看量在整個平臺十分普通。直到一次，她在直播中吃了一個蛋糕，彈幕中有人詢問蛋糕出處，薇婭立刻想到跟商家聯系，用當年賣女裝的方式薄利多銷，比最低價還便宜5元的方式團購了1000份蛋糕，并掛出鏈接，結果幾秒售罄。她找到了一條新路。

2017年初，她去找一些國際快銷品牌，希望能將他們的產品放到直播室里賣，對方直接回絕：“我們是有格調的，直播太Low（低端）。”

“我當時覺得，你現在覺得直播low，明年你一定不會這么想了。因為我身在這個行業中，看到了跟別人不一樣的東西，直播這種所見即所得的形式，一定會成為全新趨勢。”

2017年10月，她一晚創下7000萬銷售額，在淘寶直播名聲大振。那次之后，她的數據神話才算真正開始。

做公益受到質疑，賣水果賣出內傷

在薇婭的身后，有一支200多人的隊伍，按照不同產品類別分成不同小組，每天對上百件商品進行評估、篩選：是否適合粉絲屬性，是否具備性價比，店鋪評分如何，試吃和試用團隊評價如何……等到候選名單到達薇婭手中，都已是過五關斬六將的產品了。

2019年9月，薇婭到云南貧困縣永勝縣石榴園考察，她后來在直播中幫助當地銷售160噸石榴。

最終確定時，薇婭有一票否決權。化妝品有酒精，她一聞就知道，拿走;服裝布料質量，她一摸就有數，不行;果汁不夠甜，鞋底不夠軟，都撤掉……薇婭成為商家又愛又恨的對象，她有太大商業價值，但又太不近人情。有的商家直接提著幾十萬現金找她，說只要上一個鏈接就行，還有的甚至跟蹤尾隨。“有次在廣州直播，在公司門口被一個男人攔住，他說自己是做襪子的，破產了，離婚了，有孩子，讓我幫他直播，他的希望就在我這里，還寫了一份特別厚的個人經歷塞給我。”這個人在公司門口徘徊了15天，把她住址、作息都調查得清清楚楚……但這些，都不能逾越薇婭復雜的選品流程。

“其實我特別怕大家跟我講數據，這些數字對我來說就是巨大壓力。”薇婭說，“1%的出錯率，如果你賣了100樣東西，有一樣東西摔碎了，你能接受，但你賣了1萬份、100萬份，反饋的人就多了，你的壓力就來了。我很怕別人說薇婭賣多少錢，我會回答你們不要問我，我真不知道，因為我看到這個數字就恐懼。”

與垂直類主播不同，薇婭幾乎涉及每一種商品，她賣過袁隆平的海水稻，也賣過奢侈品和潮牌，甚至還有勞斯萊斯，而最令她頭疼的，也是她最想堅持的，是農產品。2018年開始，薇婭將大量精力投入到助農、扶貧項目中。

“我最開始賣大米，很多人罵我，說直播間賣這些很土，又有人說我做公益是不是炒作，是不是賣慘？”水果和農產品也是最容易出現問題的品類，幾次因為運輸問題產品變質，薇婭的助農直播備受爭議。在一次活動現場，分享自己的助農初衷，從來不哭的她掉下眼淚。

“我不想有很多標簽。我是個主播，我有我的原則，我有我的理想，我有我想實現的價值。我真的想表達這些。”薇婭說。

2019年底，薇婭參加河南一個村播達人比賽，每個參賽選手都是農民，都喊她“薇婭大神”。“有的村真的是全村村播，直播賣雞，你要哪只就給你抓;直播挖紅薯，挖出來就能賣。看到這些就覺得感觸特別深。”

采訪最后，《環球人物》記者又問了兩個問題。“有人說薇婭一夜爆紅，是因為踏著風口的紅利。你怎么看？”

薇婭回答：“一夜成名的故事都發生在一千夜以后。”

“會擔心別人說主播是一個滿口營銷謊言，充滿消費陷阱的職業嗎？”

“我希望用實際行動證明，我們只是這個時代的產物。我們值得為這個職業驕傲。”她特別堅定地說，“我就是為直播間而生的。”