匯通達的鄉村振興范本

隋藝

隨著國家“鄉村振興”戰略的深化落實，農村、鄉鎮成為了各大品牌與平臺掘金的新領域，電商下鄉、市場下沉成為了近年來的高頻關鍵詞，也是各大商業爭先進入的重要場景。可尚未成熟的農村市場的商業生態與經濟鏈路，使得淘金者眾，卻多數鎩羽而歸。起步于南京的匯通達，反而在電商巨頭下鄉遇阻的幾年里，悄悄耕耘出了自己的服務路徑。

2012年成立的匯通達，定位是中國領先的農村商業數字化服務平臺，多年來憑借對農村市場的了解，在鄉鎮探索出了一條有效的服務路徑，并構建起了一套獨有的，服務于農村經濟及社會土壤的商業模式——以鄉鎮夫妻店為陣地，以互聯網技術服務為手段，通過全面提升會員店數字化經營能力與經營模式，進而推動從工廠端到農戶端的全產業鏈數字化升級，成為中國領先的農村商業數字化服務平臺。

成立8年的匯通達，完成了團隊、資本與模式的積累，也為新農村經濟建設提供了一個商業范本。

扎根農村

成立8多年來，匯通達經歷了模式打磨與原始積累，從供應鏈到生態電商，再到現在將產業互聯網與數智零售的兩大齒輪深度融合，扎根農村，步步為營。

2012年到2019年，匯通達在摸索中前進，在創新中發展，在變革中成長，確立了農村市場領先地位。在該階段，公司實現了三次跨越：從供應鏈服務商到農村電商，從農村電商到商業數字化服務平臺，確定了農村市場的發展方向、構建了平臺運營的商業模式以及堅守了利他主義的經營思想。接下來將在第一階段基礎上，進一步實現模式迭代，啟動全新的增長引擎，將農村產業互聯網和數智零售升級為全新戰略模型。

在農村新經濟建設中，匯通達意識到，農村網絡中的鄉鎮夫妻店不光是服務點，還是社區的連接點。于是，在過去幾年間，通過為農村本地的、傳統的門店賦能，匯通達把它們升級為一個具有現代能力的服務平臺，促進農村消費水平的提高，促進農村教育水平的提升，更重要的是有利于培養農村本地企業的成長發展，讓這些門店成為促進農村經濟發展的造血機、助推器。

從匯通達的業務邏輯上看，最開始，匯通達就從鄉鎮夫妻店切入，核心價值就是把供應鏈和夫妻店從原先割裂的狀態中解放出來，讓夫妻店在供應鏈的直接支持下，獲得更多的優質商品，更好地服務農村消費者。

2012年匯通達開始升級做供應鏈，重點解決的是鄉鎮夫妻店“買難”的問題，讓更多優質、價格合理的商品能到農村，通過鄉鎮夫妻店采購到的商品到達農民消費者家庭。2015年，隨著連鎖和電商進入下沉市場，鄉鎮夫妻店的問題從“買難”變成“賣難”，匯通達又隨之提出了“5+賦能”的解決方案，提升鄉鎮夫妻店的經營服務能力，以鄉鎮夫妻店為中心，開啟了“平臺+電商”的模式，也成就了匯通達S2B2C的經營模式。

杭州師范大學經濟與管理學院講師曾億武在分析匯通達的發展邏輯時，評價其優勢時說，匯通達成功的基石是抓準了規律。辦好農村事業，必然要建立在正確認識和充分利用農村社會運行規律的基礎上。土生土長的鄉鎮夫妻店雖然在整個供應鏈中處于弱勢地位，卻天然適應當地市場。農村是熟人社會，鄉鎮夫妻店在解決消費者信任問題上具有顯著優勢;農民消費喜歡即買即用、討價還價，先拿貨后付款，對咨詢和售后服務缺乏等待的耐心，鄉鎮夫妻店能夠滿足農民的消費習慣和服務需求;此外，鄉鎮夫妻店的經營成本較低，送貨上門具有靈活機動性，形成了其頑強的競爭力。匯通達的商業模式抓準了農村社會的運行規則以及鄉鎮夫妻店和農民消費者的特點。

建立鐵軍

隨著企業規模的不斷壯大，市場從增量時代進入存量時代，匯通達的企業使命在隨之升級：從過去的“讓農民家庭同步享受與城市一樣的商品和服務”，轉為“讓農民生活得更美好”。這意味著匯通達從之前的“為鄉鎮夫妻老婆店升級改造提供工具賦能”向“全面經營農村資源與需求的農村商業數字化服務平臺”轉變。

轉變后的匯通達，將以數智零售（數字化智能零售）與產業互聯網為雙引擎，深度經營服務消費者，同時給產業全鏈路進行降本提效。具體來看，匯通達計劃通過搭建產業互聯網，從渠道、組織、技術和產品4個方面賦能，將匯通達現有的13萬家鄉鎮店開放給所有品牌，同時將匯通達實時在線化的運營組織有效賦能給品牌方，并且為品牌方提供匯通達全套數字化管理工具，幫助品牌商實現進一步全面數字化、可視化、實時化;最后通過匯通達的交易數據和實時運營可以幫助品牌商優化產業，幫助品牌商甄選產品、結構優化、周轉提升、包銷定制、反向定制，讓生產更加精準，更加高效。

不過，戰略要落地，需要一支精干專業的隊伍，來幫助農村全鏈路的搭建。在各大區域分部，匯通達培養出了一批懂企業、懂農村、懂客戶、懂商品，同時還會工具、會活動、會零售、會服務，“四懂四會”的達人鐵軍隊伍，嘗試從幫買幫賣到提升會員店自身的商業運營能力。

以浙江省寧海匯佳胡陳鄉鎮的小謝家電為例，其老板想通過粉絲回饋活動刺激銷售，只是一直無從下手。于是，匯通達浙南“達人鐵軍”陳生鉤在了解門店需求后，決定從2場品牌活動切入，維護新老客戶，提高品牌形象和知名度。

首先，在炎熱暑期，門店攜手匯通達組織了一場吃西瓜大賽，給鄉親鄰里送去清涼。現場，引來了路人們圍觀，不僅使門店在朋友圈刷屏，更促進消費者參與其中，極大地提高了知名度。小謝家電還聯合胡陳鄉鎮政府，給在高溫酷暑下工作的環衛工人，送去大米和醫療愛心包。

除此之外，小謝家電主動下村下鄉，為消費者提供免費家電維修及磨刀服務，幫助他們解決生活中家電使用遇到的問題，受到了鄉親們的熱烈追捧。充分的前期準備，加上當天的創意吸睛的活動，為門店引流200人次，店鋪曝光超350次，共創下銷售額15萬元，比平時提高了28%。

同樣，在安徽分部，一支26人的達人鐵軍，也在一對一服務所轄區域內的鄉鎮會員店。以安徽臨泉譚棚鎮張彬家電為例，這家門店是阜陽第一家轉化為智能零售服務終端的門店，在達人鐵軍馮杰的日常幫扶下，實現了粉絲群營銷做活做細，且群內保持每日都有活躍度，現有群有效粉絲已達到499人。

老板張彬還充分發揮了智能終端的優越性，利用小程序營銷功能，舉辦了不少線上活動，每周小活動、每月大活動的頻率，盤活了用戶資源。老板娘艷萍則積極報名參加了匯通達組織的“金牌老板娘培訓”，不僅在總部全方位地學習了新零售的理論知識和實操體驗，且參觀游學了位于南京的全國標桿會員店，與來自全國各地的老板娘一起探討生意經、學習新思路新方法，回去后將南京所學融會貫通，幫助老板張彬一同打理自家店鋪，已成為安徽分部的標桿門店。

匯通達深入農村，打造符合農村市場發展的運營組織體系的做法，也受到曾億武的高度認可。

“匯通達抓準了鄉鎮夫妻店的規律，不做減法;抓準了鄉鎮夫妻店的痛點，堅決做加法，但是加法功能的實現，除了平臺建設、工具開發、營銷設計等研發性工作以外，需要切實有效的落地措施。精銳部‘達人鐵軍，負責對接鄉鎮夫妻店，推動商業模式的落地。由于這個環節關乎整個商業模式的實際運行效果，因此匯通達一方面通過加強對‘達人鐵軍的培訓，提升他們的業務能力，另一方面通過加強組織建設和打造企業文化，塑造他們的精神面貌。”

曾億武認為，在家電、農資等下沉市場中，鄉鎮夫妻店雖然具有難以被替代的優勢，但其自身也存在一些不足，譬如經營規模不大，商品種類有限;供貨渠道不穩定，進貨價格不實惠;管理粗放，思想固化，經營手段單一等。匯通達的商業模式堅持做加法，通過工具、商品、金融、社群和活動的賦能，幫助鄉鎮夫妻店從傳統的流通實體升級為具有互聯網經營能力的智能零售門店，增強其經營和服務能力，提升客戶滿意度，實現增收。正是抓準了傳統模式下鄉鎮夫妻店的痛點，匯通達的商業模式開辟了持續創造價值的一個深厚空間。

地域特色

鄉村振興需要因地制宜，在廣袤的農村鄉鎮市場里，匯通達會結合不同地域特點，通過整合上游農資資源以及利用線上線下一體化的現代農業綜合服務網絡，實現農業產業興旺。

比如，結合當地特色的農產品上行。近年，匯通達浙江分部聯合了當地政府，進行了大量農產品上行的嘗試，從嵊州桃形李到奉化水蜜桃、奉化油燜筍，將原本上行困難的農特產，變成了暢銷的產品。因為打通了供應鏈，借助匯通達平臺，嵊州桃形李甚至實現了2周10萬斤的銷量，為農戶創造了經濟效益。安徽分部則利用平臺優勢，幫助當地特色農產品利用匯通達平臺解決分銷，如2017年，安徽分部曾幫助碭山梨在短短一天內銷售2000余斤，也通過匯通達的平臺，幫助黃山毛峰在幾小時內實現了原來農戶一個月的銷量。

除了農產品幫賣之外，匯通達也在發展各區位業務特色。作為農業大省、農資大省的安徽，正在著重發力農資板塊。在安徽分部，匯通達根據前期服務農戶所收集到的數據及信息，了解種植戶對于質量好、性價比高的農資產品具有迫切需求，順勢推出了自營農資產品——“匯種沺”。通過“互聯網+農資服務”，協助傳統農資企業的渠道改造，加速農資產業升級。為了更好地支持下屬農資子公司開拓市場、升級渠道，匯通達及其下屬農資子公司共同推出新品牌“匯種沺”復合肥系列產品，后期會根據市場需求推出控釋肥、菌肥、有機肥、水溶肥、葉面肥等系列產品。該品牌產品目前已在安徽、江蘇等地上市，市場反應熱烈。為了更好地服務農戶，匯通達還攜手行業優秀企業，為農戶提供農業技術指導、飛防服務、糧食收儲等，構建完整的農資服務生態。

未來，匯通達還將進一步加大與化肥企業的合作，通過大數據、云計算等技術，整合上游強勢品牌和高質產品，與化肥企業共同打造農資產業互聯網平臺。基于產業互聯網高效的資源匹配能力，提高農資行業的流通效率，強化農資產品的供給側改革，為全行業的互聯網化轉型升級起到了示范效應，助力農業的高質量發展。

連接鄉鎮夫妻店的“點”，串聯產業鏈的“線”，打通農村生態的“面”，匯通達在成立9年后也收獲了“全球獨角獸企業500強”“中國互聯網100強”“中國民營企業500強”等榮譽，其2019年銷售規模預期將超過500億元人民幣。“匯通達為數字化賦能鄉村發展提供了一個具有典型性和巨大示范意義的企業樣板。當然，鄉村數字經濟尚處于初步發展階段，以匯通達為代表的鄉村數字化服務平臺，在賦能鄉村經濟主體的廣度和深度上仍有很大的發展空間。”曾億武說。