新時代背景下農村商業銀行戰略轉型的研究

■彭召來

（江蘇泗洪農村商業銀行）

1 農村商業銀行發展現狀

1.1 外部環境分析

（1）利率市場化會帶來農村商業銀行存貸款利差的降低，經過多次存款利率調整，農村商業銀行的存貸款利差縮小，LPR推進利率市場化會進一步使得農村商業銀行的市場定價能力有所減弱。利率市場化會把農村商業銀行置于一個環境更為復雜多變、競爭更加激烈的資金市場。

（2）互聯網金融的快速興起，互聯網的和IT技術的普及和深化，給農村商業銀行的發展帶來深刻的影響，革新了金融思維模式和方法，微信、支付寶等第三方移動支付方式的直接變化推動和擴大了銀行的業務規模快速增長、業務競爭與合作相互滲透、差異化業務不斷開拓。

（3）金融回歸本原與服務實體經濟的要求。新的時代背景下國家對金融支持實體經濟提出了較高的內在要求，各大銀行要“脫虛向實”，對金融服務實體經濟提出了新的要求與相關舉措，這就要求金融機構必須加快轉型，積極探索實踐服務實體經濟，貸款資金流向小微企業、民營、農用的種植及養殖戶、中小企業。

1.2 內部環境分析

（1）人員管理方面，農村商業銀行部分員工素質不高，多為專科及本科水平，隊伍中缺乏高層次人才，尤其是在科技專業人才相對欠缺，業務創新步伐落后。

（2）信息搜集利用方面，長期處于農村金融市場前沿陣地，對縣內“三農”情況非常熟悉，對全縣農村經濟發展特點和產業特色了如指掌，尤其是能夠熟悉掌握廣大中小微企業和種植、養殖農戶的經營狀況、資金實力和信用品質等客戶信息。

（3）經營策略方面，業務拓展和產品創新能力不足。利潤收入也主要是靠利息收入獲取，規模較小，結構單一，農村商業銀行經濟實力的進一步壯大在很大程度上受到了限制。

2 農村商業銀行戰略轉型模式及對策

2.1 盈利模式轉型

（1）多措并舉優化信貸結構，完善貸款定價，新的時代背景下，為滿足和適應實體經濟的需求變化，農村商業銀行要在資產風險及資產質量上狠下功夫，切實完善資產的優化配置方式，引導資源流向潛力優質的客戶群體，滿足前景和利潤預期良好的信貸需求。對戰略新興產業、環保、朝陽電子等綠色、環保、新興企業進行貸款政策傾斜調整；其次，完善貸款定價水平。應綜合考慮利率波動給金融產品帶來的價格影響，制定差異化的定價策略，以適應不同客戶的償債能力、信用資質和業務規模水平。

（2）深入挖掘中間業務，擴寬非利息收入渠道，中間業務的發展在一定程度上改變了傳統的單一的盈利模式，中間業務的轉型創新是農村商業銀行戰略轉型的必然趨勢和發展方向，創新發展新的盈利增長點。對現有的中間業務進行升級轉型，利用互聯網等新技術加深中間業務的網絡技術深度，通過電話、網絡、實體店營銷為客戶提供多層次的理財投資需求服務增加高額附加值。

（3）細化市場分類，加大對中小企業的金融服務，客戶的需求永遠是農村商業銀行戰略轉型的中心。一方面主動定位小微金融業務，堅持以小微金融為主體，增強客戶基礎粘附程度，利用小微金融的增值服務提升市場信任感、增強同質服務的競爭力，提供定制化服務，把更多的信貸資源投向小微企業。

（4）全面管控各項風險，提高成本管理水平，要遵循全面管控各項風險思想。減少非主要業務的非增值環節資金的使用率，有節制的把控資金使用方向從而提高資產的利潤率；加強企業的基礎設施和能力的建設，借助科技力量推動管理信息系統的升級，持續精簡農村商業銀行在營銷、經營等層面的成本支出。

2.2 業務模式轉型

2.2.1零售業務是戰略轉型的重要方向

一是以客戶為中心，優化零售產品及服務。首先，高度重視客戶的信息收集，完善產品研發水平，實現對產品的快速推廣和及時評價，加強產品的全流程管理；其次，可以結合地方政府民生工程，與醫院、醫保中心等合作，探索開辦“銀醫通”業務，為客戶提供辦理醫院簽約、掛號、查詢、退號、醫療費結算等業務，方便客戶就醫消費。

二是健全多渠道營銷體系，加強物聯網轉型建設。按照客戶和市場定位分類，一般可以通過物理渠道和非物理渠道進行業務辦理。積極探索一條推動物理網點和互聯網協同建設發展的新型道路，構建立體化的服務渠道。一方面，在優化網點布局的前提下，提升網點硬件環境和服務軟實力，打造全新的業務體驗；另一方面突出網點差異化和特色化建設，構建分工明細的專業營銷隊伍，為客戶提供多元化、多層次的金融綜合服務方案，真正推動網點從全能型服務模式向專業化營銷模式轉型。

三是發展銀行特色服務，提高市場競爭力。依托傳統的銀行業務，大力開發小微、零售客戶。在保證利差穩定水平的同時，大大拓寬高收益資產的來源，以城鎮化金融業務、養老金融業務為重點，加快發展批發銀行業務、資產管理業務，規劃和打造農村商業銀行核心業務。

四是加快管理團隊建設，完善客戶服務體系。搭建管理組織架構為發展業務搭建平臺，通過建立專門的管理中心加強對銀行會計人員、管理者的培訓，加快人才管理隊伍的建設，零售業務的發展需要依托專業強大的隊伍，通過選拔優秀人才進入營銷團隊中去，對其進行包括業務、心理、道德等全方位培訓。

2.2.2 加大公司業務中對中小微企業的業務轉型

依托分類化管理，提供差異化服務，通過完善客戶資料庫建設，制定精細化的營銷方案，擴充和鞏固公司業務的客戶群體，尤其是注重加強對中小微企業的業務支持，為中小微企業研發制定差異化的特色服務，加大對其金融支持服務；同時，創新公司業務發展模式，推動品牌營銷建設，通過專業化行業協會平臺整合企業資源，為企業提供投融資方案、特色增值等行業服務，而通過定制化的服務對大企業和重點龍頭企業提供配套業務，逐步使農村商業銀行從產品營銷模式向品牌營銷模式轉變，充分發揮自我品牌服務的優勢。

2.2.3 鞏固傳統業務，創新推動新興業務轉型

一方面樹立穩健的發展經營理念，充分認識各行業的風險，加強對風險的管理水平，做好風險的預防和控制，通過不斷完善風險防御機制防范各行業業務之間的風險交叉傳染；另一方面，充分發揮地方特色和區位優勢，擴展新興業務，農村商業銀行應著眼于自身的優勢，加強與地方企業之間的溝通合作，通過細化客戶分類，建立滿足客戶需求的服務體系，同時通過創新加強與貸款、結算等傳統業務的聯動營銷，開發更多滿足客戶需求的業務。

2.3 風險管理模式轉型

2.3.1 增強風險觀念，全面提升風險管理水平

當前經濟增速放緩，同行業競爭加劇，農村商業銀行必須增強金融風險防控意識。首先，認清當下自身的風險漏洞，通過內部系統的數據進行金融工具分析，量化識別風險的危害，在全行上下形成高度警惕風險的責任意識和文化氛圍，不斷加強風險知識培訓，將風險管理意識常態化。其次，結合農村商業銀行的本土優勢，引進風險管理戰略思想，尤其是加強對風險管理者的培訓，通過溝通注重成員間的信息交流來減少不必要的風險損失；最后，風險意識要與時俱進，要關注業務、盈利過程中產生的各種風險，主動進行風險管理，主動對風險進行監測和防控，注重風險預測管理和事后監控的協同合作，同時也要在發展的過程中，培養差別化的風險管理理念。

2.3.2 加強風險管理及監測技術，完善風險管理體制建設

從風險戰略與治理、責任機制、管理流程等方面，形成完備的風險管理信息系統，通過引進先進的風險管理技術和流程，著實深化全面風險管理體系建設。風險管理由簡單零散、單一粗放向精細化、全面化管理轉型，管理不留死角，同時做到流程為本、程序至上，標準化、專業化的管理。定期進行壓力測試，確保風險數據的真實有效，監測預防持續常態化。在全行上下把防范農村金融風險落實到責任、樹立金融全局觀的新高度。不良貸款收舊堵新狠抓到底、建設內控合規機制。

2.3.3 同步實施業務發展和風險管理模式創新

一是因地制宜，對癥下藥，根據不同的業務品種特征，選擇適宜其自身的風險管理策略。二是根據風險類型和大小，從而定位不同業務的風險防控級別。確定業務發展所帶來的風險級別，做好防控預警。三是動態跟進農行信貸管理人員的的培訓，做到周周有提醒，月月有例會。四是健全風險管理流程，完善從風險識別到風險處置的機制措施。

2.3.4 組建風險管控團隊，重視人才隊伍培養

培養一批具有豐富專業知識、敏捷的觀察力、德才兼備的風險管理者能夠對銀行未來的發展帶來不可衡量的寶貴財富。做到人人曉風險、個個懂管理，通過經濟增加值和資本回報進一步完善績效考核機制。同時，為更好地推進風險合規管理工作，持續打造合規文化，實現全面風險管理落地，需要組建風險管控團隊，需要增加全面風險管理崗位、法務事務崗位。只有如此才能保證風險管理工作的順利開展，高素質的風險管理隊伍的建設對農村商業銀行的可持續發展至關重要。

3 結 語

農村商業銀行如為了更好服務地方經濟和發展，必須順應時代潮流進行戰略策略，具體要從盈利模式、業務模式轉型、風險管理模式等方面進行轉型，在風險可控的情況下達到業務發展及經營盈利的實現，提升多元化盈利水平，從而有效提升農村商業銀行服務“三農”的功能和水平，促時金融與實體經濟共發展、鄉村振興。