競爭性談判在招標采購中的利弊

陳 敏

(四川文化產業職業學院 四川 成都 610213)

引言

在當前的市場經濟環境下，采購管理儼然成為了企業戰略管理的重要組成，對提高其成本控制效益有著顯著作用，在《政府采購法》中的確立，更進一步突出了其應用價值。在相關文件規范中，競爭性談判為非招標采購方式主要適用于公開招標數額標準以下采購限額標準以上貨物、服務或招標后沒有供應商投標或沒有合格標的或者重新招標未能成立的、技術復雜或者性質特殊不能確定詳細規格或具體要求的、采用招標所需時間不能滿足應用于緊急需求的、不能事先計算出價格總額的等招標采購情況，其表現出了靈活性高、效率高等優勢，但是弊端亦是客觀存在，且弊大于利，值得重點關注。

一、競爭性談判概述

所謂談判即是指采購人與供應商就采購項目有關方面的問題互相商談，互換意見，共同尋求解決的途徑和達成合同協議的過程，廣義維度上講一切有利于項目推進的協商、交涉、商討、磋商等均屬于談判的范疇。尼輪伯格指出，當人們思想交換意見、改變關系或需求同意時，人們開始談判。某種維度上講，談判首先是基于某種利益需求，包括物質或精神、組織或個人，當需要越強烈，則談判的要求越迫切。與此同時，當己方需求得到滿足時，勢必會影響另一方的需求，成功的談判應當通過交換觀點進行磋商，尋求雙方都能接受的方案，從而實現互利共贏的局面，并受到談判雙方實力對比、談判藝術及技巧的發揮等因素影響。競爭性談判則是指采購人或競爭性談判小組通過與符合項目資格條件的3家及以上供應商進行談判，最后從中確定一家中標成交供應商的一種采購方式，它是針對公開招標的諸多弊端而衍生出來的，屬于最常見的非招標性政府采購辦法之一，同時還包括詢價采購、兩階段招標、單一來源采購等。早在上世紀八十年代，美國國會通過的簽訂合同競爭法就確立了競爭性談判在政府采購中的地位，并將之定義為“完善和公開競爭”的方法。在我國，2003年1月1日《中華人民共和國政府采購法》確定了競爭性談判采購，同時規定公開招標仍舊是政府采購的主要方式，采用非公開招標的采購方式則需在招標采購項目采購活動開始前獲得政府采購監督管理部門的批準。現實生活中，競爭性談判在高科技設備及其他需考慮價格外因素的材料或系統采購中最為適用，通過相對獨立的分析，尋求性價比最優的產品。

二、競爭性談判在招標采購中的利

某種維度上講，競爭性談判的實質是在“滿足采購物品參數”和“價格談判”的基礎上，敲定采購項目合同主要條款的過程。具體而言，競爭性談判模式下，采購人或競爭性談判小組通過與三家及以上供應商單獨進行多輪價格談判，并在此過程中就采購貨物的品牌、規格、技術參數以及運輸、安裝、調試、培訓和售后服務、交易條件、其他相關條款等合同要素達成一致條件，需要采購人與供應商面對面的交談協商，而非簡單地交換采購文件，具有明顯的極端性特點。即，當采購項目具有特別的需求或競爭狀況時，很難形成有效的市場競爭機制，造成采購人與供應商不同的估價，需要采用談判的方式達成共識；當采購對象過于通常、通用時，市場競爭趨于成熟甚至老化，采購人沒有更多的對比、評選內容，只能通過談判的方式獲得滿意的價格或服務。因此，一定意義上，競爭性談判有助于解決采購項目信息不對稱的問題。現實操作中，由于部分采購項目技術結構復雜，所采用的規格并不常見，掌握的相關信息有限，而競爭性談判模式下，準許采購人按需與供應商進行多輪深入談判，使之掌握的信息更加充分，包括供應商資質、企業經營狀況、技術實力等，并由此規避了信息不對稱造成的履約風險。同時，在市場經濟體制改革日臻深化的今天，凡屬成品化高的貨物，各類市場因素較為透明，競爭性談判可簡化采購程序，工作效率更高，有利于及時供應迫切需要的物資或服務。另外，從另一個側度上講，當涉及國家安全的采購項目時，競爭性談判可以私下獲取認可文件，相較于公開招標，更便于保密。

三、競爭性談判在招標采購中的弊

作為公開招標的補充，競爭性談判在某些方面的優勢毋庸置疑，但卻并非盡善盡美，作為一把“雙刃劍”在某些方面存在弊端，在采購過程中需著重注意。以最低價成交為基本原則導向的競爭性談判，體現了政府采購在市場交易中的競爭性和經濟效益原則。但與此同時，正是緣于競爭性談判過度強調低價成交，導致采購產品質量難以保障。相比于公開招標，供應商追求利益最大化的本質不便，導致其可能為了滿足競爭性談判需求，采取非正當手段不斷壓低價格，惡性競爭的意愿更加強烈，尤其是在市場機制尚未完全健全的情況下，其發展概率有所增長。同時，對比其他招標采購方式，競爭性談判的操作性不強，流程相當繁瑣。在具體的踐行過程中，采購人或競爭性談判小組需與投標人逐個進行談判，耗時較長，尤其是對于復雜的采購項目，無疑增加了成本投入，影響了該項工作效率，某種維度上講亦會波及到采購人及投標人在談判過程中的情緒，進而影響了采購人在投標人心中的政府形象。另外，競爭性談判的核心是“談”，屬于人的主觀能動行為，在“談”的過程中難免會摻雜一些個人情感因素在其中，難免存有不公之嫌。采購人擁有著較大的裁量自由權，但由于不能充分了解采購產品價格的市場機制，對供應商的相關信息數據和所投產品的性能掌握不充分，在競爭性談判過程中處于劣勢地位，不利于其預期目標實現。除卻上述這些，由于競爭性談判采購的耗時較長，整個評審過程如果不能有效的監督，容易出現采購當事人之間相互串通的現象，尤其是供應商之間暗中勾結、抬高報價，嚴重擾亂了政府采購正常競爭秩序，加之采購人在有限的時間不經過充分的競爭性談判就決定成交供應商，腐敗惡象的衍生提供了機會。

四、競爭性談判在招標采購中的注意事項

根據上文的解析，整體上而言，競爭性談判在招標采購中的弊大于利，應盡量避免使用該種招標方式，如需確實選用，則需針對其弊端組織系列優化工作，以保證其優勢最大發揮。作者基于上述認識，結合實際情況，總結了以下幾種競爭性談判采購注意事項，以供參考和借鑒。

(一)統一文件格式

談判文件是競爭性談判采購中參與雙方談判的基礎，可推進其規范化建設，盡量減少人為因素的干擾。對于采購人而言，通過供應商提供的響應文件可全面地了解其相關信息，包括技術水平、業績記錄、履約能力、產品質量等。同時，對于供應商而言，通過采購人文件中可獲取相關采購要求、結算方式、價格意向、售后服務等信息，進而權衡自身的綜合實力是否達標，并對貨物、服務等成本的判別是否有利可圖，最終決定是否參與，將時間、精力、資源集中在可行性項目上。綜合來講，完整規范的競爭性談判文件應當包括但不局限于投標邀請函、具體執行程序、擬定談判項目、評定成交標準、合同樣本等信息，為該項工作的有序推進鋪墊基礎，確保系列活動有章可循，避免因隨意性過大而影響競爭性談判效果。在此基礎上，將所有可公示的信息，集整在競爭性談判相關文件，并形成規范談判文本，采購信息公布在政府采購監督管理部門指定的媒體上，并將采購文件發送給有競爭性談判意向的供應商，要求其認真閱讀，真實反饋相關信息。同時，談判文件中還需明確各階段的執行程序標準、工作紀律、注意事項等，制定成通用的標準格式，要求采購人和供應商簽訂相關責任書，確保整個競爭性談判過程規范有序，亦可在一定程度上減少競爭性談判的工作量，進一步提升工作效率和質量。

(二)做好事先準備

充分的預先準備，是做好招標采購工作的關鍵一環。在此過程中，要認真研讀《政府采購法》，詳細了解其中系列規定，如果符合第三十條規定的競爭性談判方式的四種情況之一，結合實際情況，選擇不了合理的競爭性談判采購方式，否則盡量使用其他方式。尤其是對于復雜的采購項目，在確認了競爭性談判采購的可行性之后，對整個工作部署進行深度解析，找出其中需要通過談判確定的詳細規格、具體要求等項目內容，并組織專人負責前期市場調研工作，盡可能全面地了解市場行情，整合相關支持數據信息，做到心中有數，以從容應對競爭性談判中出現的各種新問題、新情況，確保談判雙方處于相對平等地位，以謀求共贏。同時，競爭性談判采購應遵循保密性原則，嚴禁談判中的任何一方在未經另一方同意的情況下，向第三方披露談判相關技術資料、價格及其他信息，保證整個談判過程的公平、公正性。因此，競爭性談判應盡量安排在僻靜、寬敞的場所，考慮到采購人和供應商的心理需求，還需進行科學、合理的會場布置，努力營造輕松和諧的氛圍環境，體現談判雙方平等、自愿原則，最終按照預想的目標前行。在此基礎上，對于其他等待談判的供應商，要安排好休息等待的地方，扎實做好服務建設，以使之在談判過程中從容、積極的應對。

(三)嚴控與會人數

如上分析所述，競爭性談判需要采購人小組的全體成員集中與單一供應商進行談判，尤其是對于復雜的采購項目需要一定時間，當談判的供應商很多時，則需要更長的時間消耗。但是，如果與會供應商數量太少，則難以形成市場競爭力，與此項工作組織的初衷相悖，不利于采購目標的達成。因此，在合乎規范的基礎上，通過隨機抽取的方式，嚴控與會人數，有利于競爭性談判的順利進行，提高工作效率之余，減少相關人力、物力以及時間等成本消耗。對于采購單位而言，為了確保競爭性談判公正、公平、專業，談判小組的設立應由采購人代表和相關領域專家共同組成，人數需要達到三人以上且為單數，其中專家的人數不得少于成員總數的三分之二。在此基礎之上，結合采購項目特點及要求，在預期的時間范圍內，隨機選擇符合資格條件的供應商參加談判，數量應不少于三家，并向其出具談判文件，組織其按要求完成相關信息的提供。在此過程中，當談判文件發生實質性變動時，談判小組應以書面形式及時通知所有參加談判的供應商，確保其積極回應，、提高整項工作進程效率。值得著重指出的是，在確定了參加談判的供應商名單之后，要及時進行相關信息的披露，避免其他供應商等待，樹立良好的政府形象，從而為其他招標工作的順利展開奠定基礎。

(四)加大監管力度

串謀是競爭性談判中最易于出現的欺詐行為，嚴重擾亂了正常競爭秩序。根據串謀主體的不同，相關行為現象可分為兩大類，即采購人與供應商之間的串謀和供應商之間的串謀。其中，采購人與供應商之間的串謀表現為擅自拆封、調包串謀等，從而導致談判信息泄露，給意向供應商提供更多中選的機會，造成了信息不對稱而引起的不公平競爭。對于此類情況，要加大采購單位的內部控制制度建設，了解競爭性談判采購的弊端所在，規范采購人的操作行為，明確其責任分擔，并制定相應的獎懲規則，嚴厲懲處一系列不法行為，凈化內部風氣，確保招標采購的公正、公平。同時，結合實際情況，定期組織開展多樣化的培訓活動，深度解析競爭性談判采購的利弊，強化采購人的規則意識、道德意識、法制意識等，豐富他們的學識結構，共享優秀工作經驗，提升其談判技巧水平，進而更好地支持該項工作展開。而供應商之間的串謀，其實質是損人利已的行為，嚴重損害了社會公眾利益，是嚴厲打擊的重點對象。對此，要采取多種方式并行，多管齊下，加強對整個競爭性談判的過程監督，秉持公正、客觀的態度選擇優秀供應商。同時，全面依法治國戰略視角，充分利用法律的武器，進一步完善相關制度體系，根據各類情形制定相應的懲處規則，提高不法行為的犯罪成本，起到很好的規范、警示作用。

結語

綜上所述，競爭性談判在招標采購中的效用毋庸置疑，但卻只適用于某些特殊情況，且整體弊大于利，在日常招標采購中并不建議使用，如若符合《政府采購法》中的相關情形，則亦需做好相關組織工作，包括統一文件格式、做好事先準備、嚴控與會人數、加大監管力度等，以保證整個過程公正、有序。作者希望學術界大家持續關注此類課題研究，結合實際情況，從不同測度視角切入，針對性地提出更多有效競爭性談判采購策略，以維護市場競爭秩序平穩、公正、有序。