淺談中小企業應收賬款管理

孫帥成

(華東交通大學經濟管理學院 江西 南昌 330013)

一、中小企業應收賬款管理存在的問題

中小企業為了擴大銷售，增加利潤，提升市場占有率，提高企業競爭力，信用賒銷成為其不得不選擇的一種行之有效的銷售方式。然而也經常出現市場定位不準確、客戶信用管理缺失、應收賬款回收困難等多種問題。

(一)企業市場目標定位不準確，企業利潤虛增

許多中小企業他們沒有立足于企業的長期持久發展，不考慮企業的發展需求，簡單的把追求企業利潤最大化作為他們財務管理的方向，使得企業把大部分資源用于過分追求高利潤。同時中小企業通?？创袌龅难酃鉀]有放開，過分狹隘，從而導致他們缺少整體現代大市場營銷的觀念。

(二)客戶信用管理缺失，盲目賒銷

大部分中小企業在應收賬款管理工作中并沒有對客戶的信用狀況進行仔細的調查、分析、評估，缺乏風險評估這方面的意識，也沒有建立相應的客戶信用檔案資料庫。很少有中小企業能對客戶的資信狀況進行密集次數的調查，也就使得中小企業往往沒能及時根據客戶資信狀況的變化來調整對各類客戶的信用條件，而依然依照以往的信用條件對出現問題的客戶進行賒銷。

(三)企業應收賬款回收困難，壞賬率過高

首先，中小企業和客戶在面對不斷變化的市場環境時難免會顧此失彼，應收賬款有時不能及時收回甚至無法收回而導致壞賬的產生。其次，由于客戶素質的不確定性，在企業的客戶群中，不可避免的存在一些誠信水平低的客戶。最后，在中小企業遭遇惡意拖欠賬款時，因為法律訴訟的成本費用偏高、裁定執行效果不佳，它們也難以用法律手段去捍衛自己的權利。

二、中小企業應收賬款管理問題的原因分析

(一)企業銷售目標缺乏長遠規劃，過度重視短期收益

中小企業首先存在定位問題，由于中小企業對高素質管理人才的吸引能力有限，從而使得許多中小企業的管理層的整體素質不是很高，只去看重眼前的市場占有率、利潤率，過分地重視企業的短期收益，盲目地用賒銷這一種銷售方式把產品賒銷給客戶，來增加短期的市場占有率。

(二)企業應收賬款信用政策管理機制不完善

應收賬款管理效率的高低與否，起決定性作用的因素是對客戶資信等級的正確評價。我國中小企業的這種客戶信息收集能力往往遠遠到達不到正確判斷的需求，主要歸咎為中小企業人才缺乏，并沒有人力財力等資源去構建自己的信息機構。

(三)企業應收賬款內部控制制度不完善

許多中小企業在運營過程中，把銷售人員的業績與其工資薪酬掛鉤，而忽視了業績中存在大量應收賬款，也沒有相對有效的方法來對銷售人員進行考核，從而使得應收賬款不斷積累。企業存在應收賬款溯源不清的現象，在追討該筆應收賬款時，很難落實責任，造成應收賬款追收不力。

(四)企業應收賬款管理考核激勵機制不完善

許多中小企業銷售人員為了自己的銷售提成和其他與銷量掛鉤的利益，往往忽視甚至無視客戶的償債能力和信用水平，為了追求超額完成銷售業績，往往只要當銷售價格在合理的水平時，便盲目地與客戶簽訂銷售合同將產品售出。雖然該企業在賬面上有較高的銷售收入并看似產生了盈利，而資金卻無法流回企業，導致企業實質的財務狀況并不理想。

三、加強中小企業應收賬款管理的建議

(一)科學確定企業銷售目標，明確市場定位

中小企業由于資金資源等有限，導致其往往目標和定位太過于局限，鼠目寸光，不追求長久的發展而只能追求短期的成就。中小企業要根據企業自身的現狀、能力、資源狀況來分析自身的優劣勢，明確自身的生產規模和找到自己的市場定位，根據自己開發的產品、擁有的市場以及自身的狀況來合理制定適合自己的發展模式，建立正確的贏利觀念也必不可少。

(二)完善企業應收賬款政策管理制度

中小企業應該建立專門的信用管理機構，來管理企業可能存在的賒銷業務。由于企業的信用風險管理是具有一定專業性和技術性的工作，所以應當由專門的人員來負責信用制度的建立健全和運行。同時在交易過程當中要對客戶的資信進行調查，并根據不同情況來對應的制定一套合理的信用政策。最后，中小企業還需要建立完善的賒銷制度。盡量用降價促銷的方式代替賒銷服務。

(三)完善企業應收賬款管理控制制度

企業應當依據客戶不同的信用等級，運用多樣化且具有針對性的應收賬款催收方案；加強應收賬款的日常管理，跟蹤客戶還款動向并做好相應記錄，嚴格按要求執行催收措施，及時清理應收賬款；還可利用應收賬款保理、應收賬款證券化、將應收賬款質押或打包給銀行等方式來有效盤活應收賬款，從而增加企業業務資金來源。

(四)完善企業應收賬款管理考核激勵機制

中小企業應該完善應收賬款考核監督機制，要將回款的方式以及回款的時間、回款最終情況納入考核，回款比例由各企業根據自身情況合理制定，以此來提高應收賬款回收率，提高企業資金利用效率。