鍛造人才，贏得未來！
——專訪中油首汽石油銷售有限公司副總經理李向群

文／本刊記者 王海坤

面對新沖擊，中油首汽力抓未來商戰的核心要素以及店銷根本……

中油首汽石油銷售有限公司副總經理李向群

加油站便利店的店銷，無疑是一塊最為“難啃的骨頭”。但是，中油首汽二號加油站“明知山有虎”，卻“偏向虎山行”！

加油站非油業務的持續發展充滿變數。中油首汽的非油業務如何把握未來的航向？怎樣奮進才能贏得可持續發展？帶著這些問題，本刊記者專訪了中油首汽石油銷售有限公司副總經理李向群。

必須進行新突破

中國石油石化：李總，您好！中油首汽非油品業務的領導班子在店銷上下了大功夫。在此之前，公司沒有想過便利店發展要走其他路子嗎？

李向群：我們也想過其他路子，比如網上銷售，但是我們自身有配送的“瓶頸”。中油首汽的加油站只有18家，整體規模較小，在物流領域沒有優勢，網上銷售也就沒有很快做起來。后來我們也考慮是否就便利店周邊區域顧客進行“網上訂單+網下取貨”的銷售，目前在往這個方向做。這個領域需要大量的技術支持。我們在加油站便利店的分布上，以及技術支持上都有一定的短板。所以，目前做的模式還不成熟。

中國石油石化：今后，來自各方的沖擊也會層出不窮，中油首汽將會如何面對這些已有和將有的沖擊呢？

李向群：在深化改革的今天，公款消費不僅會逐漸縮水，甚至很可能會最終消失。這對我們加油站的非油業務是一個不斷演進的沖擊；2019年11月1日，外埠車在京限行管理新政正式實施，大量的外埠號牌車輛都將返回各省去，也會對加油站的油品業務帶來新的沖擊。越來越多的新要素產生，并處于不斷變化當中，我們必須未雨綢繆，在非油品業務上開拓新的思路，以面對越來越多的競爭不確定性及越來越大的競爭壓力。

今年以來，我們已經在嘗試開拓新思路，與一些品牌過硬的老字號合作，比如北京的全聚德等，在便利店里設立專柜或者店中店。我們還嘗試了與瑞幸咖啡的合作，中油首汽有兩個加油站便利店引入了瑞幸咖啡，我們寄希望于這樣的有益探索能結出碩果。2019年初，我們還特別引進了華為產品的專賣。目前僅9個月左右，就有了近300萬元的銷售額。這可以說是目前中油首汽在實踐中的一個非常有益的探索。總之，保持目前的銷量，甚至讓店銷繼續增量，都需要探索新的業務，不斷進行突破性嘗試。

培訓從不間斷

中國石油石化：2020年，中油首汽對麾下的18家加油站便利店將會采取哪些新的措施？

李向群：2020年，中油首汽將把“培訓”作為重頭戲，實施站級培訓常態化、公司培訓制度化以及外部交流專業化。站級培訓常態化是指中油首汽的培訓要做到一級培訓一級。首先是管理層的培訓；管理層培訓達標后，由管理層向下一級培訓。公司培訓制度化是指每年的春秋兩季都要集中安排培訓。外部交流專業化就是要“走出去，請進來”，走出去學習先進單位的先進管理經驗，并定期邀請外部專家對公司內部人員進行多維度培訓。除此之外，我們還要加強公司的制度化，形成一個體系，不論管理層還是基層執行人員如何變化，制度體系能保證公司加油站便利店良性有序地運轉。

中國石油石化：能否介紹一下目前中油首汽的培訓模式和培訓特點？

李向群：目前我們所做的培訓，主要向培養自己的內部培訓師傾斜。公司針對內部培訓師制定專門的審核制度，只有達到規定標準，內部培訓師才有培訓資格。內部培訓師的篩選過程是極其嚴格的，很多員工反饋，篩選標準太高，備課壓力太大，但這是有效推進培訓工作的基礎和關鍵！沒有一批高標準的內部培訓師，我們公司基層的培訓，就是“紙上談兵”。所以，再難推進我們都不會降低標準。

為了培訓出高水平的內部培訓師，中油首汽建立了有針對性的打分制度。每個培訓師在對基層培訓后，都要有基層受訓人員的打分。公司會將打分進行排名，還會對后期受訓效果進行跟蹤。而且這一工作是持續進行的，從來不間斷。

經過數輪培訓，業績仍然不能達標的員工，通常會被轉崗。由于加油站基層員工的流動性很強，我們的人員培訓必須是一個常態化的事情，不能松勁兒，只有這樣才能保證各站人員的營銷成熟度，從而成為店銷的有力支撐。

對標7-11

中國石油石化：未來的店銷之路，充滿變數，中油首汽追求的目標是什么？

李向群：我們一直認為，我們加油站便利店水平仍不是很高。當然，我們不能跟各大品牌加油站系統的便利店來做對比，所以要對標外部那些專業做零售的社會化的便利店，比如7-11。為此，我們領導班子將不遺余力地向外部便利店學習，把那些沒有任何資源背景就能做強做大的便利店作為標桿，不斷研究它們的各項要素，不斷揣摩學習。

實際上，我們經常到7-11、羅森去現場走訪學習，研究它們的客群特點、貨品調整，分析它們的銷售策略。這些品牌對于我們來說是先行者。它們在零售這個領域已經非常成熟，又都是國際上的大牌零售商，代表國際級的水準，對標這些國際水準的零售商才會有前途。

人才是根本！

中國石油石化：面向未來，您認為非油品業務只有擁有優秀、成熟的人才才能贏得可持續發展？

李向群：是的。因為加油站便利店店銷的營銷是一個動態調整的過程，涉及的要素是系統的，需要隨著季節的變化、人們對于貨品認知的變化以及其他諸多因素的變化，隨時進行動態的調整。這就需要我們進行系統研究，把所有要素系統研究后形成體系化的成果。這對培養接班人提出了高要求，也使得人才成為店銷可持續發展的根本。

我們現在最緊迫的任務就是在短期內培養出優秀的業務后備管理團隊。因為公司要持續發展，我們必須培養出優秀的人才梯隊，推動高素質專業化人才戰略，建立與企業層級類別相適應的管理人員崗位體系，保障干部體制改革平穩順利實施，才能在復雜多變的市場環境下，不斷開拓創新，保持非油業務持續增長，為公司高質量發展提供堅實助力。