GJ公司的營銷策略研究

朱中月

摘 ?要：本論文根據GJ公司目前實際情況，分析了國內外軸承市場、同行業內的競爭，對公司環境進行了PEST分析，發現有機遇有挑戰，政策的導向較好，經濟發展勢頭好，社會有需求，研發技術有待提高。尋找公司的營銷突破口，可以改進目標市場的選擇和定位，進行產品、價格、渠道方面的營銷策略優化，扭轉局面，提高市場競爭力。

關鍵詞：營銷策略;PEST分析;產品優化;渠道優化

一、國內外軸承市場

全球軸承市場可劃分為歐洲市場、亞洲及大洋洲市場、北美洲市場、非洲市場、拉美市場五大塊。八大跨國進口軸承集團公司占有軸承市場80%左右的份額，壟斷的基本上是高端市場。

我國能生產七萬多種軸承，約占世界市場總額的10%，已形成較大的經濟規模，基本能滿足我國生產、國防的需要，但主要還是集中在中低檔市場。

二、同行業內的競爭

軸承工業是技術、資金和勞動密集型產業，準入門檻低，中國有大量的中小型軸承公司。又有大量的國外知名軸承企業如瑞典SKF、德國FAG等，紛紛選擇涌入中國發展，開拓了中國不少市場，使中國軸承市場竟爭更加激烈。

三、GJ公司的PEST分析

（一）政策

十九大以后，振興制造業已上升為國家戰略，中國制造2025，發展新業態、新模式，實現新舊動能轉換是軸承行業面臨的重要任務，這對軸承行業來說，既是機遇，也是挑戰。

（二）經濟

全球經濟復蘇明顯，中國發展同樣有韌性，正在工業化、城鎮化進程中，長期看好的基本面沒有變。2019年中國經濟繼續穩定向好，創新有手段，內需有空間。

（三）社會

軸承被稱之為“工業的鏈條”，用途十分廣泛，只要有工業存在，就有軸承需求。目前軸承大量應用于汽車行業，汽車行業為最大需求領域，未來，隨著世界汽車制造業向中國轉移，比例還將進一步提升。除汽車行業外，軸承行業還廣泛運用于電梯、家電、重型機械、工程機械和工業機器人等領域。

（四）技術

我國是軸承鋼生產大國，但不是強國，必須優先發展軸承鋼冶煉技術。與世界軸承工業強國相比，我國軸承業還存在一定差距，主要表現為高精度、高技術含量和高附加值產品比例偏低，產品穩定性有待進一步提高，在某些核心技術的研發領域甚至還是空白。

四、GJ公司的營銷現狀

（一）公司簡介

GJ公司在浙江臺州起步，正式于2007年6月在安徽省歙縣經濟技術開發區成立，獲得安徽省高科技產品證書，有專利權二十多項，擁有“CO-CB”、 “CTDB”自主商標權。是一家集研發、制造、銷售、服務于一體，專營高精度、低噪音、長壽命球類軸承的高新技術企業。

（二）GJ公司的營銷現狀

公司起步階段，公司產品定位為高端，開拓市場難，大量銷售人員，全面撒網，銷售成本極高，但銷售量卻不明顯。近階段提高了產品質量，通過渠道商銷售，這種方式進入門檻高，準入高，不僅牽制于中間商，制造商和終端之間存在眾多中間企業，到了終端價格很高，很難推進品牌。

五、GJ公司營銷優化策略

（一）改進產品目標市場的選擇與定位

公司產品市場要定位在中高端，而不僅是高端，要采用終端直銷，且利用聚集戰略，集中力量在安徽或幾個細分市場提供有效的服務，主機廠精準鎖定品牌白家電領域、電梯領域、工業機器人領域，以爭取局部競爭優勢，進行品牌積累。

（二）產品優化策略

要依靠自主知識產權和實用技術積累關鍵的競爭優勢。先進設備的配備和更新，引進精益生產模式，提高品質的一致性，以保持產品高性價比優勢。要與大學動力摩擦學領域專家，軸承行業標準制訂專家等行業領軍人士建立良好戰略合作關系，每年投入資金進行新品研發。

（三）價格優化策略

利用目標市場營銷策略，達到原本并不擁有全面競爭優勢的目標市場中的有利地位，可以著眼于自身的成本優勢，以低價出售，在安徽等細分市場上成本領先爭取競爭優勢。

（四）渠道優化策略

1、線上線下相結合

信息技術的發展，軸承行業出現了很多的交易平臺，如陌貝網、西域。這些平臺曝光度高，設置了一定的準入條件，這樣明確的告訴了大眾，我們交易平臺上的企業是什么樣的，提升了企業的品牌知名度。

要親自現身說法，展示自身實力更加直接。持續發布一些之前的合作案例、反映企業資質方面和軸承行業專業知識的內容，這樣，不僅能夠讓老客戶更加了解，更能樹立企業形象，還吸引更多新客戶來關注。

2、活動營銷策略

積極參加國內外軸承展覽會，展覽會是展示企業實力和產品的一個窗口，在本行業或相關行業經常露面來提高企業知名度，產品能迅速得到推廣、打開銷路。通過參加展會可以與更多相關產品進行對比，從而能夠知曉自身產品的優、缺點，使產品能夠更快成熟起來，從而在本行業競爭中處于不敗地位。

3、口碑營銷策略

在新媒體時代，不拋棄原有的銷售渠道，也不忽視滿意的現場和售后服務，給購買者更好的體驗，就能很自然的吸引更多的客戶，讓老客戶看到公司的與時俱進，進而達成持久合作，產生良好的口碑，當口碑眾多，就會被廣為流傳。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒，加里·阿姆斯特朗.市場營銷（第16版）[M].北京：中國人民大學出版社，2015.

[2]張浩. 新時期市場營銷策略的發展與創新研究[J].商場現代化，2014（21）：70-71.