國企信息技術單位軟件如何走向市場化

摘要：目前國企信息技術單位軟件，由于具有較強的專業性和穩定的用戶基礎，在投放市場之后，往往能夠占據一定的市場份額，并發揮軟件的技術優勢，形成市場帶動作用。基于國企信息技術單位軟件的特點，市場化是未來重要的發展方向，制定有效的市場發展策略，不但能夠為國企信息技術單位軟件研發提供更多的資金支持和市場反饋，同時還能夠保證國企信息技術單位軟件在專業性和技術性方面具備領先優勢。本文結合國企信息技術單位軟件的特點，對其市場化的發展方向和發展措施進行了深入探討。

關鍵詞：國企;信息技術單位;軟件;市場化

一、前言

國企信息技術單位在軟件研發中，由于技術力量比較強，在專業特色軟件的研發上具有其他機構所沒有的優勢，軟件在功能和專業性方面相對較強，在某一領域具有絕對的技術優勢。基于軟件的特點及軟件的發展要求，這些專業性軟件進行市場化運作不但是未來的重要趨勢，同時也是解決國企信息技術單位軟件研發資金不足問題的重要手段。通過市場化運作，能夠將軟件通過銷售的方式變現，形成市場帶動以及市場化發展，為軟件的研發和軟件功能的調整提供有力的市場基礎。

二、國企信息技術單位軟件的特點和優勢

1.專業性強

通過了解發現，目前國企信息技術單位的軟件具有專業性強的特點，在某一領域具有較強的代表性。由于國企信息技術單位掌握了行業的核心資源，使得國企信息技術單位的軟件在專業性領域已經做到了頂端。應用這些軟件之后，不但能夠在技術方面獲得較強的優勢，同時還能夠解決專業問題，對軟件的使用方具有很大的幫助。

2.技術水平高

國企信息技術單位在軟件研發中做到了專精深，使軟件在專業度和技術方面具有較強的領先優勢，既解決了軟件的技術支撐問題，也解決了軟件的領域問題，使所研發的軟件在某一個領域具有較強的技術代表性，同時能夠解決特殊的技術問題，能夠保證軟件的使用方通過軟件實現技術難題的解決。因此，國企信息技術單位研發的軟件在整體技術水平上相對較高，比市場上同類型的軟件具有較強的優勢，這部分軟件投放到市場上之后，競爭力較強，能夠贏得用戶的信任。

3.在某一領域具有代表性

國企信息技術單位所研發的軟件，通常具有較強的代表性，主要是在某一個技術領域進行深度的軟件開發，所開發出的軟件無論是在功能，還是在具體的特性方面，在某一領域的軟件研發中能夠保證軟件具有絕對的技術優勢，同時還能夠在某一領域上具有較強的話語權，這些優勢賦予了軟件獨有的功能，使軟件具有投放市場的價值，在投放市場之后也能夠贏得用戶的信賴，解決用戶的技術難題。

三、國企信息技術單位軟件應做好市場定位

1.根據軟件功能，對標同類型軟件

由于國有企業信息技術單位軟件具有較強的優勢，市場化運作是其必然趨勢，因此在投放市場之后，首先對軟件進行市場定位。根據軟件的功能對標同類型軟件，分析同類型軟件在市場銷售過程當中所采取的策略。了解這些軟件做了哪些市場鋪墊工作，在市場上的整體情況是怎么樣的。通過對標同類型軟件，能夠掌握市場對軟件產品的反饋情況，對軟件投放市場的準備工作具有重要作用。因此，根據軟件功能對標同類型軟件，是投放市場前要做的重要工作。

2.分析市場軟件產品情況，確定軟件產品等級

國企信息技術單位研發的軟件，雖然具有較強的技術優勢，但是在投放市場之后，也需要根據用戶的實際需要及同類產品的具體情況做好市場定位。需要分析市場軟件產品的基本情況，確定國企信息技術單位軟件的市場等級以及軟件所針對的用戶情況，通過對軟件產品的合理定位和市場分級，能夠為軟件的價格體系提供參考意見，使軟件在投放市場之后能夠在產品定位和價格確定方面具有較強的優勢，解決軟件產品的銷售價格體系和與同類型產品競爭的問題。

3.明確軟件產品定位，提高市場份額

通過與同類型產品的對比分析，能夠找出國企信息技術單位軟件的自身特點，以及在市場上競爭的優勢。通過對軟件產品的定位，能夠估算出軟件在市場上大概的市場份額，通過對軟件產品技術特點的分析以及與其他產品的對標，能夠梳理出較為清晰的市場發展脈絡，為具體銷售對策的制定奠定良好的基礎，同時也能為同類型產品的競爭提供了基本信息支持，使國企信息技術單位研發的軟件能夠在投放市場之后獲得客戶的認可，并不斷提高市場份額，提高市場占有率。

四、國企信息技術單位軟件應找準客戶群體

1.根據軟件功能，鎖定客戶群體

國企信息技術單位軟件在市場和運作中，首先應當根據軟件的功能鎖定客戶群體，確定哪一部分客戶是國企信息技術單位軟件的使用客戶，對這部分客戶的需求進行分析，以客戶的實際需求為導向，確定軟件是否具備客戶需要的功能。通過對客戶群體的分析，能夠找出精準客戶，為下一步的市場營銷奠定良好的基礎。通過對客戶群體的分析，也能夠掌握客戶的特點，使下一步的市場營銷動作能夠具有更強的針對性，能夠解決軟件的市場定位問題，降低軟件的銷售難度。

2.分析客戶群體特點，制定營銷策略

通過對客戶群體特點的分析以及客戶群體需求的把握，可以根據國企信息技術單位軟件的特點，制定具體的營銷策略。在營銷策略中突出軟件功能的描述，突出軟件優勢的包裝，并將軟件的優勢和軟件的功能與客戶的實際需求緊密聯系，使軟件在銷售過程當中能夠以客戶的需求為導向，能夠在客戶的需求前提下進行有針對性的銷售，解決了軟件銷售過程當中存在的方向性不強和產品保證力度不夠的問題，有效推動軟件的市場銷售，保證軟件在市場銷售過程當中能夠快速的占領市場并形成效益。

3.考慮客戶需求，做好軟件的升級

軟件在投放市場過程當中，應當對客戶的實際需求進行深入調研，并且做好軟件升級的準備，軟件產品與其他產品的不同之處在于需要完善的后期服務作為支撐，同時對軟件本身的功能也有著較強的要求。國企信息技術單位的軟件，在專業性上具有較強的優勢，為了贏得市場客戶的信任，在投放市場后，應當根據用戶的實際需求和軟件自身的特點進行定期的升級和后期的維護，使軟件能夠解決用戶的實際問題，能夠在市場上比其他的同類軟件具有更強的服務意識和服務能力，以此保證軟件在市場競爭中具有優勢。

五、國企信息技術單位軟件應建立完善的銷售渠道

1.對標同類型軟件，分析其銷售渠道的特點

國企信息技術單位的軟件，在投放市場中需要建立完善的銷售渠道，在銷售渠道建立之前，應當對標同類型的軟件，分析他們的銷售渠道特點，按照國企信息技術單位軟件的自有特點，吸收同類型軟件的成熟經驗。在銷售渠道的建立過程當中，聚焦銷售目標，制定合理的營銷策略，并且在營銷行為中提高營銷的針對性，使整個營銷能夠更加高效，更加快速。在銷售渠道的建立方面也能夠保證銷售渠道的建立具有較強的完整性和有效性，解決軟件的市場銷售問題。

2.結合現有渠道資源，構建軟件銷售渠道

目前國企信息技術單位的軟件在銷售過程當中有著一定的先天優勢，現有軟件的使用單位成了穩定的客戶源。除此之外，國企還掌握了一些比較優良的市場銷售渠道，在軟件的銷售過程當中可以基于現有的銷售渠道進行銷售渠道的優化和新渠道的構建，在構建軟件銷售渠道過程當中，應當分析軟件的特點，尊重市場規律在與其他軟件的競爭過程當中進行差異化競爭，突出國有企業信息技術單位的軟件優勢，并將這一優勢進行放大，作為市場宣傳的賣點，形成有力的市場營銷環境，解決軟件渠道的搭建問題。

3.對銷售渠道升級，構建成熟的銷售網絡

基于軟件市場銷售實際，在軟件銷售渠道建立過程當中，不但要增加銷售渠道的數量，同時還要根據銷售渠道的實際情況，對銷售渠道進行優化和升級同時，將所有的銷售渠道和銷售網點進行網絡化管理，最終的目的是構建成熟的銷售網絡，實現對銷售渠道的有效把控。通過銷售網絡的建立，能夠保證軟件在銷售過程當中有成熟的網絡作為依托，既提高軟件的市場覆蓋率，又能夠提高軟件的市場銷售額度，使軟件的市場銷售難度有效降低，解決了軟件市場銷售過程當中沒有成熟穩定渠道的問題，為軟件的市場銷售奠定良好的渠道基礎。

結論

市場化運作是國企信息技術單位軟件的必然趨勢，也是促進國企信息單位軟件研發和升級的重要動力。因此，在市場化運作中，應當對軟件進行深入的分析，對標同類型軟件做好市場鋪墊，制定具體的營銷策略，建立完善的銷售渠道，用市場化的手段推動軟件銷售，解決軟件銷售過程當中存在的市場化手段不足的問題，滿足軟件的市場化發展需求。

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作者簡介：

曹智文（1991.4-? ），女，天津人，首都經濟貿易大學工商管理學院在職研究生，研究方向：企業與項目管理。