找對人，說對話，放最大

快刀何

上期專欄，我們確認了銷售、品牌、廣告、公關是一件事——賣貨。那這些紛繁復雜的工作，從哪開始呢？從銷售語言開始。

各種賣貨方法的源頭，是面對面把貨賣出去。找到有效的銷售語言，再不斷放大，賣貨的規模就不斷增長。

首先，去哪里找銷售語言？——真實成交場景。

有店鋪的，就是去店里找;做電商的，就在電商轉化頁面和客服語言里找;做企業業務的，就去客戶銷售現場找。

對于銷售語言而言，發現重于創造。一是，發現已有的有效語言，予以提煉。比如大衛·奧格威那句“在時速60英里時，這輛車內最大的聲音來自電子鐘”，就來自對汽車銷售顧問的訪談。二是，根據有效銷售語言提煉語法模型，再根據模型開發。比如，我的朋友老沙在決定買不買寶馬X5時，被朋友的一句話勸服。這句話不是講車有多好，而是問他：“你有幾個40歲？”這句話的語法模型是什么？是激發動機。用40歲的急迫感，激發他立即提車。這個模型的背后，是男人40歲時的緊迫心理，根據這種心理，可以開發一系列銷售語言。

其次，銷售語言有哪些？——四類：需求語言、選擇語言、信任語言、成交語言。

需求語言，負責激發客戶解決問題的欲望，讓客戶從不想買到想買。怎么激發需求？有三類常見模型：說癥狀、說動機、說同類。

什么是說癥狀？用客戶的語言說出客戶常見的問題。比如醫生問你，眼圈發黑，是不是晚上睡不好？是不是到了晚上總是看手機？是不是明知道應該早點睡，但是改不了？這就是說癥狀。說癥狀的要點是，連續說對三個癥狀，客戶的需求往往就被激發了，而且相信你有解決辦法。

說動機，則是說客戶想要的和害怕的。你是不是擔心總是晚睡，會影響工作？會掉頭發？

說同類，則是當你對客戶的癥狀和動機無把握，或不方便直接說時，說其他類似客戶的情況。比如：前段時間，一個95年的年輕人來看病，他總是晚上2點以后睡覺，結果掉頭發，發際線快到頭頂了。

用需求語言激發客戶立即解決問題的欲望后，則要用選擇語言，讓他選擇我們的品類和品牌。銷售的核心，不是賣，是買。但客戶并不是在買，他在選，選一個能解決自己問題的方案。選擇語言則包括：說選項、說標準、做對應。這三句話里，選項和標準我們說;做對應，最好讓客戶自己來。

當客戶傾向于選擇你時，他會產生疑問：你真能解決我的問題嗎？真像你說的那么好嗎？成交前，客戶心理會進入風險評估階段。這時要強化信任，常見的信任語言包括：塑形象、借權威、給證言等。

當信任解決后，就要讓客戶現在、立刻、馬上買，要給出立即買的理由。促其行動，方法一是強動機，二是除顧慮。

當需求語言、選擇語言、信任語言、成交語言都到位，客戶成交就是一條自動不息的川流。

最后，開發出有效銷售語言之后，怎么辦？用一切方法放大它。在終端放大，用傳統廣告放大，新媒體放大，公關傳播放大。讓有效的銷售語言，盡可能接觸更多潛在客戶，成交更多潛在客戶。

整個過程，概括起來就是9個字：找對人，說對話，放最大。這就是銷售、品牌、廣告、公關協同作戰的流程。