[美]亞當(dāng)·格林斯基 莫里斯·施維 符李桃
如果大街上一個(gè)陌生人走向你,向你借手機(jī)打個(gè)電話,你會(huì)怎么做?大部分人的第一反應(yīng)都是不愿意。畢竟手機(jī)是貴重物品,而且還儲(chǔ)存著大量的個(gè)人信息。你不會(huì)隨便把手機(jī)交予他人,你只會(huì)交予你信任的人。
我們在和哈佛大學(xué)的艾莉森·布魯克斯合作的實(shí)驗(yàn)中模擬了以上場景,以進(jìn)一步了解建立互信的過程。在一個(gè)下雨天,實(shí)驗(yàn)助理在火車站走向那些剛剛進(jìn)站的路人,然后向他們借手機(jī)(每一次借手機(jī)都會(huì)分隔一段時(shí)間,這樣路人不會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)助理還詢問了其他人)。在借手機(jī)的時(shí)候,實(shí)驗(yàn)助理用了兩種請求方式。其中一種情境他會(huì)說:“我可以借用你的手機(jī)嗎?我需要打一通很重要的電話。”在這種情況下,僅有9%的路人愿意把手機(jī)借給他。
在另外一種情境中,實(shí)驗(yàn)助理會(huì)說:“下雨了,真是抱歉。我可以借用你的手機(jī)嗎?我需要打一通很重要的電話。”這個(gè)開頭看似有些奇怪。畢竟,下雨這種事人們也無能為力,抱歉似乎沒有意義。但是,這種“多余的道歉”表示了你對他人的關(guān)心,展示了你的溫情,從而贏得了信任。
在實(shí)驗(yàn)助理用“下雨了,真是抱歉”作為開場白的情境中,竟然有47%的路人愿意把手機(jī)借給他,比之前一種情境的成功率增加了400%!
在其他許多情境中,我們也發(fā)現(xiàn)了類似的現(xiàn)象。例如,很抱歉您的飛機(jī)晚點(diǎn)了,很抱歉您遇上了堵車……就算道歉看似多余,只要傳遞出了關(guān)心與體貼,就能夠讓人感受到溫情,增加人們的信任。有了信任,即便人們知道自己有弱點(diǎn)或是害怕被利用,也愿意展現(xiàn)合作的態(tài)度。
彼岸花開//摘自《怪誕關(guān)系學(xué)》,中信出版社/