投標報價技巧與策略研究

石翠 阜新百年國際賽道城建設管理有限公司

一、工程投標報價概述

工程投標報價策略指的是在工程承包過程中，承包商在投標中為了中標而制定的一系列的指導方法，還包括方法策略和相關的指導思想。企業投標之前會對工程施工的背景、與之相關的周圍影響因素，整個行業的發展趨勢和環境等進行全面的分析，在此基礎上探討科學性強且與實際發展相符合的行動方案，最終提升企業自身在投標報價及中標中的競爭力。工程投標報價策略的分析會受到多種因素的影響，如社會經濟發展背景，行業發展背景，工程周圍的環境因素、人為因素、技術因素，企業自身的綜合實力和競爭力，以及招標競爭對手企業的發展實力等因素，企業在了解自身發展的同時，能洞悉行業發展及競爭對手企業的發展現狀，最終才能實現自身發展利益的最大化。

企業首先需要報名參加投標，在參與之前需要對招標文件進行仔細的研究和探討，并了解工程周圍的環境情況，如自然條件、地質環境、水文特點、地理特征、氣候因素等，在全面調查分析的基礎上，制定出符合實際的投標策略。同時要重視施工方案制定的科學性，施工方案是中標的關鍵影響因素，直接影響到投標的報價，因此，必須重視綜合考慮多種因素，如施工準備、技術、工期的設置、人員安排、質量管理等多個方面，在制定施工方案時，應注意工程造價的分析，即投標報價的底線必須高于工程造價。在分析中，應考慮材料消耗、人工費用、設備、通貨膨脹等因素。同時必須對施工成本進行準確的計算和分析，這是確保投標報價科學性的前提，同時要制定科學的投標標書，重視對成本比較分析方法的探究等。

二、投標報價技巧與策略

（一）選擇評標最高分投標策略

投標企業要實現評標最高分就要投標前認真研究招標文件內容，分析評標辦法中評分標準，同時要積極了解工程項目所在行業市場行情也是非常重要的。例如，有些行業市場，評標是以報價最低者為基準的，這時如果是競爭激烈的項目或企業想開發更多戰略性項目或進入新市場，就需要投標企業具有較好的資金支付能力和企業聲譽，采取低成本的獎勵策略來實現低報價中標，贏得評標最高分。

（二）成本分析法報價

要做好報價準備，成本分析法是建立在預測成本的基礎之上，借助數學公式進行表達，確保預測成本的準確度，并做好報價準備。需要深入研究招標文件，并結合工程量清單、圖紙設計等，做好檢查復核工作。同時要充分依據項目的實際情況進行施工方案的選擇工作，對于不同的施工方案進行不同造價的選擇。做好成本單價的確定，要結合招標文件的需求，運用全費用單價的報價方式，充分考慮直接費、管理費、材料費等，尤其是材料費用，需要根據市場上不同材料的市場價格，考慮材料消耗等。在投標單價的確定中十分關鍵的就是利潤率，主要是依據投標策略分析，確定預期利潤。利潤率是處于變化的過程，要確保總利潤率不變，需要對不同的工程采用不同的利潤率。

（三）不平衡報價

不平衡報價主要指的是在工程項目投標報價總價確定以后，對于不同的分項工程采取不同的報價策略，部分高于常規價，部分低于常規價，以期在不提高總價、不影響中標率的情況下，在項目實施階段得到最理想的經濟效益。以下項目可以考慮采用不平衡報價：（1）分期付款項目。能夠早日回收工程款的子項目，如項目調遣、臨建、基礎工程等早期收款項可以在合理范圍內提高單價，以利資金周轉。后期工程子項目，如水電安裝、交安工程、幕墻裝飾和附屬工程等可以在合理范圍內降低單價。（2）工程量增減項目。投標過程中通過工程量復核，預計項目實施階段工程量會明顯增加的子項目，單價可適當提高。而預估后期現場施工工程量會減少或者可以直接通過優化取消實施的子項目，單價可適當降低。（3）暫定項目。這類項目要根據具體情況進行具體分析，因為這類項目是否實施以及由哪一家承包商實施將在項目開工實施后由業主最終研究決定。如果工程不分標，由同一家承包商施工，且在項目實施階段確定執行的子項目，則單價可適當提高。如果工程分標，在項目實施階段由其他承包商施工的子項目，則單價可適當降低。（4）清單中無工程數量而只報單價的項目。如巖石等備用單價，可以在合理范圍內提高單價。這樣并不會影響投標總價，而后續一旦項目實施就可獲得相對較高的利潤。（5）單價包干項目。對于某些業主采用單價包干報價的子項目，單價可適當提高。因為這類子項目多數風險較高且后期難以調整單價；而且這類項目實施完成后可全部按單價進行結算。

（四）多種方案投標策略

投標企業應在綜合風險評估范圍內組織評估，高級管理人員和專家要對招標文件進行深入評審，從而使投標方案更加可行，引起建設單位的重視，并加強技術經濟論證。如果招標文件允許，可以提交多個投標書，修改一個條款，就有可能降低投標總價。但要注意的是，投標企業對投標方案的建議不宜過于具體，應保留方案的基本技術內容，避免技術信息的傳播。

三、結束語

總之，投標報價是一項煩瑣復雜、綜合性要求較高的經營活動。在具體的投標報價過程中，要針對不同的項目特點，采取不同的投標報價策略。在確保項目取得最佳經濟效益的前提下，盡可能地提高項目中標率。