探討提升發售一體售電公司市場競爭力的策略

閆侃 河南國電電力銷售有限公司

自2015年新一輪電力體制改革啟動以來，諸多售電公司順應市場形勢如雨后春筍般成立起來。通過近兩年的市場化競爭，電網三產企業成立的售電公司按照上級的要求逐步退出了市場，一部分想賺快錢的小型獨立售電公司由于購售電價價差縮小、營收難以維持企業成本支出，也開始申請退市。目前留在市場上進行競爭的，主要是有發電企業背景的售電公司，以及已經具備一定經營規模的社會資本的售電公司。現有的國際、國內運行經驗表明，發售一體化將會是未來電力市場交易中售電公司的發展方向。發電集團做強做大旗下的發售一體化售電公司迫在眉睫。

一、發售一體售電公司優劣勢分析

（一）優勢分析

①擁有電源優勢：發售一體的售電公司有電廠做支撐，掌握著銷售環節中的源頭，不管市場上的供需形勢如何，其同集團內的電廠均將其作為優先保供對象。相較于其他市場競爭主體，發售一體售電公司可以通過最優惠的報價吸引客戶成功簽約。

②擁有技術優勢：相較于其他行業，售電公司需要開展政策解讀、偏差控制、競價策略、現貨交易等工作，屬于政策依賴型行業，業務專業性強，特別是對電力負荷的預測和偏差考核風險的把控，稍有不慎就會企業造成損失。發售一體售電公司的從業人員大都長期從事于電力行業，熟悉電力行業的各個環境，掌握電力生產的基本流程，針對政府出臺各項政策能夠快速解讀，并制定行之有效的措施。

③擁有資本優勢：發電集團的資金實力一般都比較雄厚，信譽良好，在面對用戶個性化增值服務、增量配網投資等方面擁有資本優勢。

（二）劣勢分析

①運營機制冗雜。發售一體化售電公司雖作為單一的銷售型公司，但其運營機制仍采用了傳統電力行業的管理體制。在市場形勢瞬息萬變的情況下，有時會影響其決策效率。

②銷售體系落后。發電企業在此輪電改前，由于電力產品和銷售的特殊性，主要的銷售客戶和營銷對象是電網公司，其成立的售電公司在經營理念、營銷組織、營銷策略和客戶服務水平等方面存在一定不足，不能完全適應競爭激烈的市場形勢。

③激勵機制缺乏。大部分發售一體的售電公司尚未建立完全市場化的薪酬激勵機制，特別是績效工資結構仍處于半市場化狀態。此外，銷售費用在傳統的電力銷售行業中尚未列支，無法還原電力的商品屬性，導致其在開發用戶時面臨的束縛較多。

二、提升發售一體售電公司市場競爭力的策略

1.建立協同機制發揮先天優勢。作為連接供需兩端的中間環節，發售一體的售電公司要充分發揮其供端的先天優勢，擴大市場影響力?？山梃b已成熟的煤炭、石油等行業的統一銷售機制，進行統管統銷。增添售電公司的發電市場管理職能，對其同集團的電廠有銷售管理權限和電量交易指標分配權限，充分調動同集團電廠建立協同機制，利用電源點的地理優勢和供熱市場業務，增加用戶的信賴度和合作黏性。目前五大發電集團及各省能投均將其省公司的營銷部門和售電公司合署辦公，有效的提升了發售一體售電公司的市場競爭力。

2.加強居間合作擴大市場份額。受制于組織架構設置，發售一體的售電公司人員力量有限，無法全面應對客戶開發、增量配網、現貨交易等多個方面的工作?？梢酝ㄟ^居間模式，加強與第三方獨立售電公司的合作，將市場開發和關系維護交由各地區代理商，發優勢互補，取得共贏。發售一體的售電公司只需抓好競價方案制定、交易過程管控、綜合能源服務等少數關鍵環節，通過不斷積累，提升用戶口碑，逐步發展到擁有豐富客戶資源的成熟化獨立運營階段。在國內開展電改較早并逐步成熟的省份，發售一體的售電公司通過居間商開發的年度代理電量比例已超過其年度總交易電量的80%，這一合作模式將逐步成為電力市場交易的一種常態。

3.創新運營機制完善交易保障。圍繞電力也是商品這一屬性，打破發電企業原有的銷售體系和運營機制，借鑒國有銀行、保險業等行業的銷售機制，特別是在居間管理制度、電力銷售費用成本列支和市場開發獎懲制度等方面要大膽突破，盡快建立一套適應市場化運作的運營機制，規避廉潔和法律風險。

4.拓展經營業務提升行業地位。發售一體的售電公司一定要利用其資本優勢和技術優勢，進軍增量配網和綜合能源服務行業。目前國家已批復了五批增量配網試點項目，要在公司開展業務的區域擇優投資1-2家配網項目，形成發、配、售一體化和源、網、荷、儲一體化的實體化售電公司，提升市場競爭話語權。

5.轉變傳統思路提升服務意識。售電市場同其他消費行業一樣，比拼的終極模式一定是服務。發售一體的售電公司一定要真正轉變固有思維，真正的敬畏市場、學習市場，樹立用戶至上、管理一流的市場意識和經營理念，想用戶之所想，解用戶之所急，實現與客戶共贏。

6.強化人才建設實現人才強企。售電行業不單單是一個傳統的銷售行業，它涉及了電力、金融、銷售、服務等多個領域，特別是電力現貨市場交易的全面鋪開，對人才的要求也向專業化、精細化邁進。發售一體的售電公司要提前部署，強化人才隊伍建設，借鑒原有的管理經驗，可以開展持證上崗、建立首席師制度等，發現人才、培養人才，實現人才強企。