淺談小微金融業務的客戶營銷管理

王建兵 山西轉型綜合改革示范區投資開發控股集團有限公司

一、充分認識營銷工作的重要性

客戶營銷是一項充滿挑戰性的工作，俗話講“營銷從拒絕開始”，不能因為客戶的拒絕而對營銷工作知難而退，進而對自己所從事的事業產生懷疑。

融資擔保業傳統的獲客通道來源于銀行推薦和企業主動上門咨詢，但近五年的從業經歷，讓我們深刻認識到，銀行推薦的客戶均是在銀行渠道無法直接獲得貸款的企業，企業質量參差不齊，所從事的行業千差萬別，與我公司的市場定位和細分相去甚遠。所以我們必須走出去主動挖掘客戶，根據公司的市場定位和管委會賦予的使命，以服務科技型中小微企業為己任，以完善山西綜改示范區科技金融工作體系為目標，以服務“雙創”和科技成果轉化為工作重心，積極開展客戶營銷，嚴格控制金融風險，打造示范區小微金融服務品牌。

二、樹立反向思維，解決信息不對稱

我們的客戶經理在營銷工作當中，普遍存在盲目的“掃樓”現象，當然會面對一次次的“拒絕”，人與人之間打消顧慮需要經過一定時間的了解，方可逐步建立信任。誠然客觀原因有前幾年太原市場上大街小巷遍布的以擔保之名行非法集資之實的“投資擔保公司”，嚴重破壞了融資擔保市場的公信力，給我們正常的客戶營銷工作造成很大障礙。但我們大多數客戶經理在拜訪客戶前未做足功課，對企業的了解只停留在根據公司名稱和經營范圍而篩選拜訪，對該企業所處的行業未深入了解，對企業的產品及服務一知半解，甚至沒有做到提前預約，從而造成營銷難，業績增長慢，進而影響了團隊士氣。

所謂信息不對稱，是指我們所提供的金融產品與客戶的需求是否一致，對自己的小微金融產品是否充分理解并做到有效搭配，這就需要重構我們的營銷思維，即反向思維。

我們的營銷服務模式應該是“擔保+”，是為中小微企業提供以擔保為核心的解決方案，是幫助客戶解決現實的融資方案問題，而不是將自己的產品冷冰冰地推給客戶。

當前，示范區內的金融服務平臺除融資擔保公司外，還有小額貸款公司、天使投資基金、風險投資基金、融資租賃公司和互聯網金融平臺等機構，就高新區融資擔保公司本身除傳統銀行流動資金貸款擔保外，還有債券擔保、“融耀卡”、應急周轉金、投標保函和履約保函等產品。我們在為客戶設計融資計劃書時，是否站在客戶的角度思考，從而根據客戶的實際經營狀況做融資結構診斷，做到直接融資和間接融資相結合、長中短期資金相匹配，既能有效解決客戶的資金需求，又最大程度節省融資成本。這樣與客戶做到心與心的交流，取得客戶的信任，培養了客戶粘性和忠誠度。

三、加強學習和實踐，打造融資顧問品牌

打鐵還需自身硬，小微金融從業者應是綜合性人才，除金融知識外，還需具備一定的法律、財務、投資和管理等知識，否則面對形形色色的客戶需求和具體經營情況，不能做出正確的融資診斷，就無法提供切合客戶實際需求的金融產品組合，從而帶來業務風險。

此外我們的客戶經理還需具備基金投資經理的基本素質，傳統融資擔保服務停留在客戶以住經營業績靜態數據分析和反擔保措施的基礎上做出判斷，而沒有分析客戶的成長性、技術壁壘、行業競爭、投資理性、未來市場增量及國家產業政策調整變化所帶來的影響，某種程度上對客戶成長性的判斷甚至比足夠的抵質押物等反擔保措施更重要，我們要的是客戶安全如期還款，而不是處置大量的抵質押資產。

要成為一名合格的融資顧問，首先必須加強學習和實踐，利用一切碎片時間提升自身的綜合素質，我公司良好的學習激勵機制將保障每一位員工的能力提升訴求，做到與公司共同成長，一支充滿戰斗力的團隊將是公司穩健發展的重要基石。

四、多措并舉開展營銷工作

我公司作為山西綜改區的國有融資服務平臺，經過近五年的發展，已經在太原乃至山西擔保業中樹立了良好的市場口碑，借助品牌優勢和區位優勢，與示范區內的工商、稅務、財政和科技等部門有效合作，有針對性地篩選企業并多維度了解企業信息，有的放矢地開展客戶營銷工作。

根據綜改示范區的產業布局和支持政策，積極開展會議營銷、專項補貼營銷、高企認定營銷等工作，結合我公司的營銷合作渠道建設，通過“雙輪驅動”促進營銷工作的質量提升。與此同時為存量客戶持續提供高品質增值服務，通過客戶轉介紹等方式增加獲客渠道，使真正高質量的客戶進入我們的營銷視野，在提升業績的同時，保證公司存量客戶的穩定性和安全性，為下一步的投貸聯動和認股期權業務的開展建立投資項目儲備庫。

不經歷風雨，怎能見彩虹！要成為一名優秀的客戶經理進而成長為合格的融資顧問，需要沉下心來，腳踏實地的辛勤付出，通過不斷的學習和實踐錘煉自己，向下扎根，向上生長。

讓我們共同努力，在此播種耕耘，期待歡呼收獲！