國際工程市場營銷策略及營銷管理研究

孫同同 西安康本材料有限公司

對于一個企業來說，市場營銷是非常重要的，尤其是對于國際工程。因此，為使工程更加適應當前的經濟發展現狀，應科學的制定營銷策略并開展有效的營銷管理，不斷提升營銷水平，從而提高國際工程企業的核心競爭力。

一、研究國際工程市場營銷策略

（一）國際工程市場產品營銷策略

企業在國際工程市場中開展營銷活動時，應先對自身產品進行科學、明確的定位。營銷定位指的是企業通過分析自己的產品，根據分析的結果精準的選擇市場以及營銷對象。通過清晰、明確的營銷定位，能夠有效幫助開發相關產品，避免盲目發展給企業造成損失。尤其是在進行國際工程市場營銷時，明確的營銷定位能夠對市場進行基本的整理與控制，進而提高企業在國際工程市場中的影響力。不僅如此，通過該影響力，能夠實現國際工程市場營銷的合理化資源配置。對于出口營銷而言，適銷對路的產品策略是營銷中的關鍵，所以，企業應結合自身發展現狀以及特點，對營銷的產品以及方向進行定位，避免與較為強大的競爭對手進行市場競爭。通過開發適銷對路的產品，采取差異化的產品營銷策略。

（二）國際工程市場價格營銷策略

價格營銷策略是我國在國際工程市場中主要的競爭、營銷手段[1]。主要是因為我國人力資源豐富，勞動力價格較低，且缺乏成熟的工程核心技術，導致在國際工程項目中，只能采取價格策略，但較低的價格極易引發惡性競爭。現階段，我國國際工程企業深陷惡性價格競爭的主要原因就是過度競爭以及核心技術的缺失，次要原因是市場機制不健全以及大部分企業未形成甚至沒有切實有效的產權約束機制。因此，我國企業應通過高度自覺性共同規范當前國際工程市場的營銷秩序，減少、避免惡性競爭的出現。若想要在國際工程市場中成功打造中國品牌，我國企業首先要做到的就是團結。通過企業間的合作，能夠有效將工程競爭高度同質化，減少競爭差異，進而使企業在定價時能夠按照競品的價格或是成本定價。不僅如此，還可以根據國際企業的具體需求以及實際能力進行科學定價。最后，我國企業還可以按照工程的具體概念以及營銷模式定價，進而提高我國在國際工程市場中競爭的秩序性，避免惡性競爭的出現。

除此之外，隨著我國經濟的發展，我國的廉價勞動力正逐漸消失，這導致企業無法通過較低的價格優勢進行價格營銷。因此，我國企業應挖掘自身優勢，引進、學習先進的工程技術，通過樹立良好的企業形象，增強企業在國際工程市場上的核心競爭力。

（三）國際工程市場文化營銷策略

對于企業而言，文化是最重要的營銷策略，無論是對于企業產品的營銷還是技術的營銷，都需要優質文化提高企業在國際工程市場中的競爭力。企業市場形象的塑造以及市場購買力的提高都離不開文化營銷策略。因此，我國企業應通過傳達優質的企業文化，使國際工程合同施工地的企業文化與該行業的文化相銜接，進而構建、開展有效的文化策略。通過該策略的實施，幫助企業合理配置相關資源，實現資源管理的科學性。但在此過程中，企業需要注意規避文化風險，尊重文化差異性，進而構建強勢的企業文化，進而實現國際工程市場中的文化營銷策略，進而最大限度的獲得國際工程市場競爭中的經濟效益和社會效益。

二、研究國際工程市場營銷管理措施

（一）開展科學的國際市場調研

企業在國際工程市場中開展大客戶營銷時，需要對當前的市場情況進行研究并跟蹤有關項目，進而找到開拓國際工程市場的有效切入點[2]。由于現階段我國工程企業與國際上的部分企業在競爭力方面仍存在著一定的差距，所以，企業更應該對國際市場進行調研，挖掘自身優勢。雖然我國廉價的勞動力正在減少，但由于我國人口較多，目前仍具有較多的廉價勞動力，這對于提高我國企業承包國際工程以及促進勞務合作方面具有極大的作用。因此，我國企業在進行國際工程市場營銷管理時，應對當前市場進行綜合調研，掌握國際市場的發展趨勢，并制定相應的措施。通過把握市場情況，進而有所側重的挖掘自身優勢，發揮我國企業的比較優勢，主要是勞動力優勢、加工優勢以及技術的相對優勢等。

（二）建立營銷渠道，加強市場營銷管理

在加強企業在國際工程市場中的營銷管理時，需要收集、分析與之有關的市場信息，所以，工程企業在開展營銷活動前，最重要的就是獲取該工程項目的有關信息。對于國際項目，我國企業通過各國的官方網站或是政府白皮書等方面獲取有關信息，進而把握各國的市場容量以及掌握工程項目的信息概況。通過獲得的信息，進而建立符合企業自身發展的營銷渠道。當企業在收集到有效或是感興趣的工程項目信息時，通過科學、合理的分析以及實地考察后再決定是否進行投資。對于國際工程市場中規模較大的項目，企也可以通過網絡等平臺密切關注項目計劃，進而進行投標。需要注意的是，企業在建立營銷渠道時，需要全面分析市場現狀，不僅是國際上的市場環境，還包括國內的市場環境，并對自己的營銷渠道進行科學的審視。不僅如此，企業還應針對收集到的有關信息，制定營銷方案，一般分為短期和長期，進而提高企業營銷計劃的有效性，科學選擇營銷渠道。

（三）加強企業橫向聯系，發揮協同作用

國際工程企業不僅要將目光放置在國際工程市場，同時還要緊抓國內市場，這樣才能夠在國際工程市場中渠取得優勢地位。現階段，對于工程的承包類型我國主要有兩種，分別是對外承包和對內承包。若是將兩者有效結合，加強企業間的橫向聯系，能夠進一步發揮我國企業在國際工程市場上的優勢。因此，我國企業應提高聯合意識，通過建立和諧的合作關系，實現信息的共享，不僅降低有關風險，還能夠提高綜合競爭力。

三、結論

綜上所述，制定科學的國際工程市場營銷策略以及開展有效的營銷管理對于我國工程企業的發展具有極強的現實意義。因此，應明確自身定位、合理運用有關策略，并建立營銷渠道，加強企業間的橫向聯系，進而增加企業自身優勢，促進企業可持續發展。