探析從原油和成品油兩方面抓住煉化企業(yè)效益

張偉 中海油氣（泰州）石化有限公司

對于煉化企業(yè)來說，其生產(chǎn)成本的90%以上為原油采購成本，而原油采購成本直接影響到其生產(chǎn)所出成品油的定價(jià)。因此對企業(yè)來說，抓好兩頭：原油進(jìn)和成品油出，即是抓住了企業(yè)效益。

本文旨在從優(yōu)化原油采購策略與建立成品油銷售新模式兩方面內(nèi)容展開探討。

一、優(yōu)化原油采購策略

（一）傳統(tǒng)原油采購策略概述

在中國進(jìn)口原油政策逐步放開之后，很多企業(yè)循著國際市場的步伐對原油采購策略進(jìn)行不斷的摸索，主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：一是更加傾向于低硫中輕質(zhì)的資源；二是傾向現(xiàn)貨采購，而不太能接受預(yù)定模式；三是一般使用布倫特原油期貨計(jì)價(jià)；四是通常選擇在目的港船上交貨，再采用汽車運(yùn)輸?shù)侥康牡亍＿@種采購策略經(jīng)過時(shí)間的考驗(yàn)，具有相當(dāng)程度的可行性，但在原油采購成本的控制方面欠缺考慮，因此可以對其進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

（二）原油采購策略優(yōu)化

1.預(yù)判市場以優(yōu)化計(jì)價(jià)

（1）保證計(jì)價(jià)油種的科學(xué)性

當(dāng)前國際市場原油貿(mào)易大多以各主要產(chǎn)地的基準(zhǔn)油價(jià)格為定價(jià)參考，以基準(zhǔn)油在交貨或提單日前后某一段時(shí)間的現(xiàn)貨交易或期貨交易價(jià)格加上貼水作為原油貿(mào)易的最終結(jié)算價(jià)格。

目前全球的基準(zhǔn)價(jià)區(qū)主要有三個(gè)：北美地區(qū)以WTI原油期貨為基準(zhǔn)的定價(jià)體系；西歐及非洲基于Brent原油期貨的定價(jià)體系；中東出口至亞太地區(qū)基于Dubi和Oman的定價(jià)體系。這些基準(zhǔn)油價(jià)多數(shù)情況下變化趨勢趨同，變動(dòng)幅度差異，以此決定了不同基準(zhǔn)油之間形成價(jià)差，因此企業(yè)加工不同地區(qū)、不同品質(zhì)原油的相對成本就有了高低不同。這種情況下，對國際原油市場的變化和走向進(jìn)行合理科學(xué)的分析，預(yù)測布倫特體系和迪拜體系之間的差價(jià)以減少原油采購的成本就很重要。如果能夠科學(xué)確定采購油種，可以有效提高原油采購的實(shí)效性。近些年來，布倫特體系相比于迪拜體系處于升水水平，因此企業(yè)進(jìn)行采購時(shí)可以增加布倫特油種的采購或者進(jìn)行迪拜到布倫特的轉(zhuǎn)換，從而贏得降低成本的機(jī)會(huì)。

（2）保證計(jì)價(jià)期選擇的合理性

期貨升水和現(xiàn)貨升水是現(xiàn)在期貨市場上存在的兩種價(jià)格形態(tài)，對這兩種價(jià)格形態(tài)進(jìn)行合理把控并選擇合適的計(jì)價(jià)期，對原油采購具有很強(qiáng)的參考意義。如果原油市場處于期貨升水的價(jià)格形態(tài)下，這時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)增加采購，增加現(xiàn)貨儲(chǔ)存，并且選擇比較早的計(jì)價(jià)期。如果原油市場處于現(xiàn)貨升水的價(jià)格形態(tài)，說明市場是供不應(yīng)求的狀態(tài)，這時(shí)企業(yè)要減少采購，等到供不應(yīng)求狀態(tài)緩解之后再進(jìn)行采購。

（3）加強(qiáng)套期保值工具利用

企業(yè)在進(jìn)行原油采購時(shí)要加強(qiáng)套期保值工具的使用，以便能夠準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)階段國際市場上通常采用的套期保值方案是點(diǎn)、鎖、換三種，點(diǎn)具有交易靈活、交易時(shí)間長的特點(diǎn)；鎖能夠?qū)κ袌鲂星檫M(jìn)行預(yù)判，并將價(jià)格鎖定；換是通過對油種價(jià)格的判斷進(jìn)行油種的變換以獲得更高效益。企業(yè)在進(jìn)行原油采購時(shí)，要對市場機(jī)遇進(jìn)行把握，結(jié)合自身實(shí)際情況利用套期保值工具提高原油采購的效果。

2.保證供應(yīng)渠道的穩(wěn)定性

企業(yè)進(jìn)行原油采購，可以選擇長約和現(xiàn)貨相結(jié)合的方式，因?yàn)殚L約可以保證資源的穩(wěn)定供應(yīng)，而現(xiàn)貨可以作為長約的補(bǔ)充，原則上長約為主、現(xiàn)貨為輔。當(dāng)然，因?yàn)閲H市場的風(fēng)險(xiǎn)以及原油供應(yīng)商本身的不穩(wěn)定性，有關(guān)企業(yè)在進(jìn)行原油采購時(shí)可以結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)對長約和短約進(jìn)行選擇，并簽訂供貨協(xié)議，保證原油資源的穩(wěn)定供應(yīng)。

3.提高物流水平

企業(yè)要降低原油采購的成本，應(yīng)當(dāng)將原油運(yùn)輸?shù)某杀究紤]在內(nèi)，因此有關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)持續(xù)完善原油運(yùn)輸渠道，進(jìn)而提高物流水平，降低原油運(yùn)輸?shù)某杀尽３藗鹘y(tǒng)的船運(yùn)、汽運(yùn)外，還可以考慮管道運(yùn)輸方式的建設(shè)，盡可能降低原油運(yùn)輸成本和損耗。另外在船舶運(yùn)輸價(jià)格高企，船舶供不應(yīng)求時(shí)，應(yīng)能做到提早預(yù)判，提前租罐，以保證穩(wěn)定到貨，企業(yè)平穩(wěn)生產(chǎn)。

二、建立成品油銷售新模式

（一）傳統(tǒng)成品油銷售模式存在的問題

1.存在賣方市場的觀念，坐商心態(tài)嚴(yán)重傳統(tǒng)“三桶油”的成品油銷售模式主要為批發(fā)、零售模式。隨著近年來中國成品油批發(fā)和零售市場的逐步放開以及互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，地?zé)挕⑼赓Y以及進(jìn)口成品油不斷加入國內(nèi)石油市場，打破了“三桶油”的壟斷地位，國內(nèi)三大集團(tuán)傳統(tǒng)的賣方市場和坐商銷售模式的落后性暴露無遺。

2.銷售流程煩瑣

傳統(tǒng)的成品油銷售模式比較固定刻板，一般是下級將上級制定好的銷售策略和銷售政策進(jìn)行傳達(dá)，這種方式容易導(dǎo)致銷售人員缺乏主動(dòng)性，銷售人員不愿與客戶進(jìn)行深入溝通。并且因?yàn)殇N售流程過多過長，往往銷售策略的制定跟不上瞬息萬變的市場變化，出現(xiàn)被動(dòng)銷售，這就降低了銷售的實(shí)效性，達(dá)不到利潤最大化，給企業(yè)效益造成一定流失。

3.存在交易風(fēng)險(xiǎn)

很多企業(yè)特別是非國有企業(yè)銷售成品油，確定交易價(jià)格和資金回籠一般是依賴客戶經(jīng)理和營銷人員，這中間存在一定的效益和資金風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)斐蓧馁~死賬。

4.客戶資源保留有難度

客戶經(jīng)理和營銷人員在進(jìn)行成品油銷售時(shí)，往往承擔(dān)了企業(yè)銷售結(jié)果的巨大壓力，因此他們可能更加注重客戶數(shù)量而忽視了客戶質(zhì)量，在服務(wù)過程中也沒有對企業(yè)形象進(jìn)行有效的宣傳和維護(hù)，最終導(dǎo)致客戶資源的信任度很低，很難保留下來。

（二）成品油銷售新模式的探究

1.致力建設(shè)智能銷售平臺

“互聯(lián)網(wǎng)+”是未來全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢，成品油的銷售也一定要有效利用這種模式。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的發(fā)展，采用前沿的信息技術(shù)作為支撐，盡快建設(shè)智能銷售平臺。比如建設(shè)屬于本企業(yè)的銷售APP并在客戶中推廣使用，功能包括企業(yè)簡介，企業(yè)產(chǎn)品信息發(fā)布，價(jià)格發(fā)布，訂單形成，售前、售中、售后建立專門客服等。利用網(wǎng)上銷售提升客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，并及時(shí)得到客戶的各類信息反饋，及時(shí)解決客戶疑難問題。與此同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部信息一體化平臺的構(gòu)建及優(yōu)化也很重要，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)與銷售兩方面信息的實(shí)時(shí)互通，以及加強(qiáng)對企業(yè)銷售工作的監(jiān)督和管理。

2.牢固樹立“客戶第一”銷售理念

創(chuàng)新成品油銷售的新模式，應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持以客戶為中心的銷售理念。互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加注重提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用服務(wù)留住客戶、擴(kuò)大市場占有率。企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新服務(wù)理念和意識，以便實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的差異化服務(wù)，提升客戶的購買體驗(yàn)。同時(shí)企業(yè)要注重提升產(chǎn)品整體質(zhì)量以及適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行產(chǎn)品的個(gè)性化定制生產(chǎn)，以便滿足客戶多方面的需求，留住更多更好的客戶資源，創(chuàng)造多元化的盈利模式。

3.實(shí)施差異化定價(jià)

成品油定價(jià)要貼近市場，采取靈活的定價(jià)策略，以“短頻快”“小步快跑”的方式實(shí)現(xiàn)快銷多銷。在經(jīng)過測算有利可圖的情況下，結(jié)合產(chǎn)品庫存進(jìn)行靈活定價(jià)，少部分大貿(mào)易商可以適當(dāng)讓利以保證產(chǎn)品不堵庫，除此以外則小批量加價(jià)銷售，最好全部銷售給終端用戶，以提高每批次產(chǎn)品的整體利潤。

三、結(jié)束語

綜上所述，在當(dāng)前國際國內(nèi)石油市場環(huán)境不斷發(fā)生變化以及國內(nèi)煉化板塊格局大調(diào)整的背景下，煉化企業(yè)積極進(jìn)行原油采購策略優(yōu)化和成品油銷售新模式探索的意義十分重大，否則就可能無法保住甚至失去企業(yè)原先的市場地位。企業(yè)進(jìn)行原油采購時(shí)，可以從計(jì)價(jià)、渠道和物流等方面降低采購成本；在進(jìn)行成品油銷售時(shí)，則可以借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的力量，致力于精準(zhǔn)營銷，提升企業(yè)的綜合效益。