團結一致 勠力同心實現吉林鹽業新發展

劉 鋒

隨著鹽業體制改革的不斷深入，行業企業發展動力逐步完成了由落實政府供給政策轉變為企業生存需要，經營模式也必然由被動坐銷式管理型逐漸轉變為主動競爭的營銷型。面對重大的行業體制變革，作為資本構成單一、技術水平較低、企業活力不強、發展后勁不足的傳統企業，如何完成戰略轉型、迅速適應發展環境、塑造新的發展驅動，是鹽業企業突破發展瓶頸，實現新專營時代科學發展的重要課題。

一、嚴謹務實，從經營行為的自我約束入手，打造“排他”競爭能力

鹽業體制改革的實施改變了全國眾多鹽業企業生存的基礎，市場主體逐步多元化，競爭格局逐步形成，在食鹽市場嚴重產能過剩的情況下，鹽行業，特別是批發市場出現了惡性競爭的局面。同時，由于新體制下相關管理辦法及解釋文本尚未配套到位，致使改革“霧霾期”存在各種違法違規的經營行為，肆意沖擊市場秩序，給屬地批發企業帶來巨大發展沖擊和經營障礙。基于此種情況，集團各單位務必遵循改革方針，快速適應政策導向，全面整肅企業業務流程，做到經營過程合法合規，從而利用相關部門的管理手段，對違法違規的經營行為予以嚴厲驅逐。

在規范業務流程上，要著重注意的幾個問題有：（1）要充分利用流通型主體資源，解決食鹽由企業到終端的配送通路成本問題，實現渠道體系的防御性和對抗性，同時，有利于未來推進多元化經營的市場培育和必要的業務框架搭建，這是為未來發展疏通渠道的重要辦法；（2）要與社會流通主體簽訂相應的合作協議，且通過對配送商收取商品抵押金，并向終端實時開具發票的辦法，確保物權走向為“企業——終端”，保障配送商經營行為的合法性，這是實現經營行為合法合規的關鍵節點；（3）要確保客戶經理隊伍穩定和人員充足并充分利用軟件管理辦法，進一步推進客戶經理制的有效運行，作為市場覆蓋率的基本保障和配送商合法性的前提，客戶經理運行機制必須按照省公司統一要求，科學規劃，抓好抓實，這是銷售計劃得以有效完成的基本前提；（4）要確保客戶經理和配送商之間的業務絕緣，從而有效規避企業管理壁壘的形成，避免服務真空帶的產生，要有專門部門和人員負責對終端訂單真實性的審核確認，這是確保客情維護和市場占有率有效夯實的重要節點；（5）要嚴格執行省公司統一制定的各品種鹽價格執行辦法，堅決夯實價格體系，確保客戶經理制能夠有效運行，使集團合力能夠得到持續鞏固，規避企業間內耗和效益損失，這是企業效益和職工利益得以保障的重要基礎。

各單位應充分利用企業現有的職工隊伍，積極發揮人力資源優勢，通過全面的訂單采集和無懈可擊的物流配送體系建設，完成轄區市場的全面覆蓋和輻射，形成有序的經營網絡，加強自身控制力和管理水平，打造經得起推敲的民食鹽經營模式，形成外阜主體無從效仿的業務流程，進而促成執法機構對其進行有力打擊的重要切入點，維護食鹽經營應有的市場秩序。

二、提高認識，從渠道的建設和管理入手，形成市場全覆蓋營銷能力

渠道建設是一項系統工程，既要取勢，又要取實。凡謀之道周密為寶，要抓好這項工作，情況要摸清、目的要明確、任務要具體、責任要落實、措施要得力。要解決干什么、誰來干、怎么干的問題。從當前各單位渠道建設工作的開展情況看，很多地方出現了渠道建設虛空不實，知難而退的現象。“渠道為王”是商品經濟下，企業經營發展必然遵循的認知規則，做好這項工作關乎企業生死存亡，因此有效夯實渠道，建立商品流通道是當下鞏固市場主體地位和確保企業良性運營的必由之路。各單位要堅持問題導向找到工作的著力點和突破口，對于工作不實的地區，要重新深入市場搞好基礎數據的普查和分析，從客戶經理制的重塑入手，明確個人“責任田”，在數據支撐下，明確個人體量、目標和范圍，通過定員、定量、定點、定線的工作機制，確保以公平為基本原則，把任務和責任結合起來，做到可督促、可檢查、能問責，防止決而不行、行為不實。

對配送商合作機制的運行還要進一步強化。要客觀認識在新專營時代與其合作的重要意義，一是“見利”，能夠節約配送成本；二是“見義”，能夠防止外阜主體對其充分利用，形成強大市場沖擊；三是“見長遠”，未來通過食鹽配送上完成多元化經營的終端公關和配送。合作過程中，要明確其角色、責任以及能夠取得的合法利益。要通過合作關系的建立，使社會資源能夠與公司建立起利益相關的角色關系，促成互利共生、風險共擔、收益共享，從而創建一個科學可行的商業模式，確保商品鹽渠道的可持續和科學穩定。

要持續鞏固KA賣場的服務質量。大型KA賣場作為快消品競爭的主戰場，其核心影響主要體現在對商品的推廣力、受眾認知度和市場零售價格定位上，無論實際銷量多少，都必然成為商家競爭最為激烈的市場突破口。因此，單位務必維護好與KA賣場的客情關系，盡最大努力提升合作段位，確保在核心競爭高地明顯體現出主體地位和競爭優勢。特別是在客流量極為集中的傳統節假日期間，各單位務必在大型賣場派駐專門導購人員，負責產品推介工作，尤其對中高端商品鹽的推廣要更多的集中在KA賣場，全力提升企業利潤率。

要下大力氣夯實特通渠道和專業渠道的客情維護，各單位應積極與特通渠道建立長期穩定的業務往來，一方面能夠實現企業正常經營的覆蓋率，同時能夠通過協調溝通，將特定商品及時的予以消化和處理。對于進餐方式日益多元化的當下，專業渠道的用鹽量必然保持居高不下的水平。要高度重視專業渠道的建設，著力通過特定品種供應滿足專業渠道的持久集中需求，有效確保商品鹽銷量的維護和穩定。

各單位要高度認識渠道開發、渠道培育、渠道管理以及未來渠道增值的重要意義，務必高度重視，合力推進，快速落實，長期堅持。

三、強化責任，從提升干部職工的經營能力入手，實現精兵隊伍建設

從過去幾年的市場情況看，集團以經營機制改革為主導思想，重塑企業組織結構和管理機制，推動集團市場化轉型的措施是有效的，確保了企業面對市場巨大沖擊情況下的常規運行和隊伍穩定。在未來繼續推進由職能目標轉向價值目標，由遵循政策性優勢轉向體系性優勢和結構性優勢，由被動生存型轉向主動適應型，由獨立發展型轉向聯合共同體型企業還需要進一步發揮企業管理能力和內生動力的雙向提升。

在管理能力方面，各單位要從領導入手，解決思想僵化和畏難心態，杜絕好逸惡勞，出工不出力，工作使假動作，擅長匯報不擅長出業績的作風。要抓好班子建設，全面落實主體責任，做到各盡其責，相互砥礪，以創業擔當的情懷主動作為。要著力細化企業內部崗位責任制，將崗位技能培訓，特別是客戶經理的營銷能力培訓作為拉升企業經營能力的重點環節，努力打造一支愛學習、懂營銷、善溝通的經營隊伍。

要在強化責任體系建設過程中，加快完成構建統一、完整、穩定的營銷網絡，針對不同渠道市場，采取差異化策略，努力擴大市場份額；要加快吉鹽品牌宣傳力度，結合本地實際，采取有效措施，有效強化消費者“放心鹽，選吉鹽”的認知，確保“吉鹽”產品認購度；加快調整新形勢下適合本企業的管理機制，重新梳理渠道管理流程、客戶經理制運行辦法、日常業務流程控制辦法等企業管理的基本制度，強化各環節、各職務主體責任，要將行為結果量化呈現，有效激發個體能動性，將企業發展目標轉化為每名職工的內心渴求和努力創業干事的主動性，形成真正的企業內生動力，有效推動企業長足健康科學發展。

在新的行業發展形勢下，吉鹽集團在上級組織的關懷和指導下必將以前瞻的戰略思維和高效的科學落實為基礎，實現企業的市場化角色打造及市場化運行，集團公司全體干部職工也必將團結一致、力同心，實現吉鹽集團的新發展、新跨越。