建筑市場經營管理及標書編制技巧

陳 怡

(中國華西企業股份有限公司第十二建筑工程公司, 四川成都 610000)

目前，新冠病毒疫情防控仍然在關鍵期，內防反彈外防輸入依然是我們的首要工作。從宏觀經濟發展來看，我國的經濟正處在轉方式、調結構、換動力的攻關期，這場疫情無疑增加了轉、調、換的難度和困難。一手抓疫情防控，一手抓發展，考驗著所有企業和管理者，建筑市場的激烈競爭也在其中。筆者結合自己多年參與建筑市場開發經營工作的體會，分別從對外市場經營核心和對內標書編制兩個方面，總結相關管理方法，提高企業經營管理水平。

1 如何深入市場經營工作

1.1 充分地信息收集和市場調研

經營工作對于企業來說是一項復雜的系統工程，需要精心策劃和深入調研，在收集大量信息資料的基礎上進行分析和策劃，才能得出優質的經營方案和科學的決策。一般建筑工程的信息都來自建設相關部門公開發布的招標信息，但這種情況在現實中往往更加適合公共投資建設項目的投標，而一些房地產開發工程，往往很多企業在招標信息發布以前就開始關注和跟進項目，所以易取得對方的認可或者直接以議標的形式確定了中標。比如華西十二公司在承接仁和實業集團系列工程竣工交付后的幾年里，依然緊跟其工程開發信息，隨時保持聯系，跟進開發愿景和節假日關懷問候，通過各種渠道提前了解到仁和新城的開發規劃，根據自身實力做好充足的投標準備，贏得先機最終拿下項目。所以在任何工程項目有建設的初衷開始，誰掌握了信息誰就能有多一些機會。一方面一定要做好市場調研工作，通過新聞媒體、政府用地、土地拍賣、設計招標等渠道，充分了解市場動向和各企業的發展方向；另一方面，建立全員經營理念，發揮好企業每一位員工的主人翁精神。通過自身、家人及朋友等社會資源，快捷高效獲取市場信息，為下一步工作打好堅實的基礎。

1.2 有效的過程溝通和深入發展

建筑企業的經營工作，看似把對方的工程項目承接回來，實則卻是把自己和企業推薦給對方并讓其接受。所以，不管是在項目工程中標前、投標過程中還是中標后，還是工程施工過程中、工程竣工驗收交付使用后，與對方有效的溝通和關系的深入發展都至關重要。首先，在與對方溝通前，要想好彼此溝通的內容和目的，比如對方最關心的是項目的成本和效益，那我們就深入介紹企業人才隊伍和管理優勢所帶來的紅利；對方關心工程質量、創杯奪獎和企業信譽，那我們便重點介紹企業技術力量和獲得的魯班獎、天府杯項目情況。其次，要在短暫的溝通時間內，把要想表達的內容和主張說清楚，特別針對業主特殊要求和專用條款內的一些針對性內容，開誠布公的與對方交流和溝通，對一些雙方意見不統一的內容，采取合理化建議和優化設計，利用自身專業優勢積極為對方做好推薦和參謀作用。最后，面對雙方交流之間存在的不同意見和異議，一定要用科學的交流技巧說明和解釋清楚，最終達到目標一致的結果。

1.3 優質的工程業績和企業文化

建筑企業面對經營市場僧多粥少的局面，要沖出重圍占領市場就需要絕對的競爭力，而競爭力來自哪里？來自于“打鐵還需自身硬”！對于企業生產出來的產品，一個項目就是一座豐碑、也是一張經營的名片。在經營工作中有一個說法叫“二次經營”，就是通過干好一個工程，順利承接下一個工程。比如四川航空廣場項目，甲方正是在對茂業天地項目的有序施工、現場整潔、安全零事故、質量感官優良、工期如約完成等的認可，主動找到我們施工企業而承接到的工程。這看似輕松順利，但這期間是全體參戰員工的努力和奮斗，為經營工作起到了積極的推進作用。對合同條款的履約完成、過程管理的到位、工程質量的保證、成本管理的控制、社會效益的體現等等，形成的一個個優質工程。這體現了企業的管理能力，更是一個發展中的企業文化，正如華西集團“秉德從道，善建天下”的企業精神，不投機不取巧，踏踏實實向著“打造中國一流建設集成商”的目標而努力，通過一個個優質工程與無數業主形成戰略合作伙伴，這也是經營工作的最高境界。

2 編制投標文件的重點

2.1 梳理招標文件內容并具體分解

(1)投標函部分：這部分是用以證明投標單位履行合法手續及招標單位了解投標單位的文件。一般包括投標函、投標函附錄、投標單位的法定代表人證明書、授權委托書、有聯合體投標的單位還應提供聯合體協議書、投標保證金收據證明、企業的資質、資信證明、企業業績等。

(2)商務標部分：即是投標報價，這是投標文件的核心，全部報價文件必須完全按照招標文件規定的格式編制，不允許有任何改動。如有任何改動或漏項，則被廢標。即使是未按招標文件清單順序放置，把清單的前后順序放顛倒了，也會被廢標。

(3)技術標部分：包括全部施工方案的編制，用以評價投標單位的技術管理能力和施工管理經驗。技術要求復雜的工程對技術部分的編寫內容及格式均有詳細要求，投標單位一是認真按照規定要求編寫，二是結合施工技術要求提出科學合理的創新增效的施工工藝工法，提高競爭力。三是人員配備，招標單位要求投標文件的內容應當包括擬派出的項目經理、項目技術負責人與主要技術人員的簡歷、業績和擬用于完成本項目的機械設備等。這樣的規定有利于招標單位控制工程發包以后所產生的風險，保證工程順利實施。項目經理、項目技術負責人和主要技術人員是在項目施工中起關鍵作用的重要因素，機械設備是完成任務的重要工具，這一工具的技術裝備直接影響了工程的施工工期和質量。

2.2 研究投標報價控制工程造價風險

(1)市場風險：施工過程中材料價格及人工費的波動，國家及地方行政主管部門政策法規調整導致的價格風險，而這種的波動直接影響著工程總價的和施工企業的經濟效益。了解市場行情，掌握市場發展動態，盡可能的在投標過程中掌握最適宜的人材機的價格走勢，這個不僅需要材料部門的配合，更需要在企業內部建立起對市場價格走勢的監測，掌握更新更全的價格信息。

(2)招標文件所帶來的風險：根據招標文件的要求，響應招標文件是應遵守的基本原則，尤其是在固定總價的報價方式，招標單位為了規避工程量計算錯誤的風險，招標清單文件中的工程量是不允許改變的，投標單位只能根據相關配套文件及企業的自身狀況產生的綜合單價報價來競標，這樣造成在實際施工中實際工程量與清單工程量不符的風險。還有工程承包范圍不清楚,承包內容不明確，工程設計缺乏完整、詳細，造成互相扯皮,增加項目的風險，同時由于投標工作時間緊、任務重，短期內不能掌握工程造價的有效確定方法。

(3)業主方帶來的風險：業主草擬的合同一般是通過專業的法律專家和工程咨詢單位起草的，合同的含金量很高，能有效地避免以及轉移業主方所面臨的各種風險，并一定程度上隱含了一部分對承包方不利的條款，這種情況下，承包方往往受制于業主，缺乏對合同的辨別力以及對業主方權利的限制，不自覺的接受了合同中大量隱含的風險，增加了合同履行的風險性，降低了企業的經濟效益。

3 結束語

通過以上兩方面總結和分析，要使企業一邊占據市場主導地位，一邊健康發展壯大，就必須要求企業不斷提高經營思維，不斷提升基礎管理工作，不斷創新技術手段，不斷打造企業品牌，才能讓企業真正外樹形象內強素質，成為建筑行業的領軍企業，成為真正的百年老店。