特別策劃：論付款節點的設定

劉峰，馬安（南通固盛建材有限公司，高級工程師）

衛志高（山西省運城市鑫昱混凝土有限公司，董事長）

孫鑫義（連云港中港混凝土有限公司，總工）

高蓓（中建西部建設北方有限公司漢城廠，經營廠長）

商品混凝土企業市場競爭激烈是普遍問題，為了搶占市場份額，混凝土企業往往通過采用單一的賒銷、降價等簡單粗暴的手段開展市場競爭，混凝土合同中規定的工程付款節點往住是一紙空文，形同虛設，對施工企業并無太大的制約作用，付款和價格再不好的工程總有混凝土企業愿意去承接。企業應收賬款總額居高不下是混凝土行業的常態化，有些商品混凝土企業利潤甚至都不及原材料供應商多，卻時刻承擔著安全、質量、資金、勞動糾紛等風險和危機。

如何在合同條款中設置款項的回收條件及時間節點是簽訂混凝土合同重要環節，目前常用的款項節點主要有三種：第一，現金提貨，混凝土價格比較低，利潤非常薄。此方法風險比較小，主要承擔原材料價格發生突然變化，對資金比較緊的企業比較適用。第二，混凝土款項月付 50%～70%，余款在主體封頂后 1 個月內付清。這種付款方式比較通用，保證企業每個月都有一定的資金入賬和現金流，這類合同簽訂時要明確違約責任，盡量寫上逾期付款的處理方法，比如逾期支付供方有權停供、需付滯納金等類似條款，這點非常重要。第三，混凝土結構封頂前全墊資，銷售價格相對比較高，存在一定的利潤空間，對資金狀況比較好的企業適用，但風險比較大，不確定性要素太多，一般不建議采用。合同的洽談需要雙方多次溝通，還要根據是一次性客戶還是長期客戶區別對待。

選用何種付款方式，應根據企業的資金狀況、客戶的信用等級、開發商的背景等因素進行認真分析。當然，建立客戶信用管理體系非常重要，對每個客戶的資信、合同履約情況、協調配合、質量意識等要素進行認真評判，尤其在開拓新的市場或發展新的客戶時，務必對潛在客戶進行充分的資信調查，收集潛在客戶的工商登記信息、法人個人信用情況、企業財務狀況、信用記錄情況（有無類似企業官司）等相關資料，建立客戶信用檔案，對潛在客戶的信用情況進行全面、科學的分析和評估，并在此基礎給予潛在客戶相應的信用額度或不同程度的價格優惠，同時，還要根據與客戶的合作情況定期對客戶的信用額度和價格優惠重新進行評定。

在混凝土合同的執行過程中，需建立嚴格的應收賬款監控體系，對應收賬款的執行情況進行動態有效監控管理，發現問題及時采取應對措施，避免出現滯帳、壞賬或賬期過長。第一，加強應收賬款的賬齡控制，密切關注應收賬款回收過程中發生的異常情況，并通過具有可操作性的應收賬款回收措施千方百計收回貨款，尤其對外地一次性客戶應更加嚴格；第二，加大應收賬款回收力度，嚴格按照簽訂的合同，對應收賬款的回收任務進行分解，并落實到具體的銷售業務人員，該項工作不能全聽業務員，他們為了和客戶搞好關系，感情上均偏向客戶。第三，制定切實可行的應收賬款回收獎懲辦法，對銷售業務人員的應收賬款回收情況進行充分的業績考核和激勵。第四，對屢不執行合同的施工企業及時發放聯系函，必要時采取停料措施，不能手軟，在混凝土供料過程中此方法還能行之有效， 一旦混凝土供應結束，對施工企業更無制約作用。

商品混凝土的貨款回收是混凝土企業和商砼人的一個疑難雜癥。可行的、良好的醫治良方沒有現成的，本人根據工作實際談談自己的做法和體會。

1 突出行業的作用

商品混凝土是我國改革開放時期的一個新興的產業，對商品混凝土企業和商砼人來說，可借鑒的經驗不多。大家一路走來，磕磕絆絆，跌跌撞撞，到如今漸入佳境，科學管理，依法經營，企業已處于良性發展軌跡。過去，全國各地預拌混凝土企業遍地開花，無節制地迅速發展，出現了供大于求、粥多僧少的局面，使商品混凝土的銷售舉步維艱。一般常規辦工廠、做企業、加工產品、銷售商品，進行交易絕大多數都是一手交貨，一手交錢；可是由于商品混凝土是半成品，并且前些年商品混凝土貨源充足，大多數商品混凝土企業都是先供貨、后回款，因而出現尷尬局面，貨款難以回收，致使商品混凝土企業處于艱難生存的地步。做到合理合法的生產銷售、良性回款，企業才能可持續發展。商品混凝土行業要發揮主導作用，頒布出臺法律、法規，促進行業進步發展，維護商品混凝土企業和商砼人的合法權益。

2 發揮協會的職能

混凝土協會是商品混凝土企業和商砼人為了維護自身利益，自愿組織起來的合法組織，在當前形勢下，協會務必要發揮本職功能，協調各企業之間的步調，步調一致才能統一行動，打贏打勝貨款回收之戰。一個地方商品混凝土單價、銷售方略、供應服務、貨款回收，應在協會的指導下進行，各企業、各位商砼人應該模范遵守執行，團結起來共克時艱；堅決反對和杜絕窩里斗、相互殘殺的行為。若為了爭市場，相互壓價奪市場，只會自損一千、損他八百。比如甲者因商品混凝土貨款回不來，停止對需方供應的商品混凝土，可是乙者卻馬上頂上來，致使甲者的貨款長期不能收回，這樣，若有好幾家商品混凝土企業都這樣照此反反復復，更加大了貨款回收的難度。目前商品混凝土貨款回收難的癥結就是這樣造成的。各級商品混凝土協會一定要發揮自己的職能作用，確保商品混凝土企業和商砼人的基本利益。

3 因地制宜確節點

商品混凝土貨款回收方式一般有兩種：一種月結和量結，還有一種就是易物交換相抵的結算。過去水泥是現款交易，近年來所有原材料都是現款交易，若商品混凝土貨款回收不到位，就無資金購置原材料進行生產，企業將停止運轉。怎樣才能科學合理且強有力地確定商品混凝土貨款回收節點？筆者認為：一是行業突出主導作用；二是協會發揮全力職能，這兩方面是力量的源泉，是取勝的法寶；三是認真學習法律知識，堅定不移遵守行業規范，合同務必要簽訂，不作口頭承諾；四是合同簽訂所訴求機關應是當地法院，其他的方式不予采用；五是做好調查研究，對需方企業的性質、業績、勢力，法人操守、法人道德品質等等方面應全面了解清楚之后再行考慮簽訂合作協議；六是根據本地市場和自己企業的實際狀況確定回款節點。

在山西省運城市，我們的回款節點是：對大型建設需方單位是以月結為主，不超過 1000 方，當供貨到800 方就開始對賬、結算、開具收款單。對中小型需方建設單位是以方結為主，一般掌控在 300～500 方以內，當供貨到 300 方就開始對賬、結算、開具收款單；對 300 方以下的零星貨款，供貨完畢之后車走結款。

每個商品混凝土供應合同都會涉及到墊資，有的是墊資到出±0.000，有的是總方量一半，有的是總造價一半，有的是三個月或半年，等等。

我們曾經接過一個比較大的房地產小區，商定墊資到 15 層，即單體結構澆筑到 15 層之后開始付款。由于開發商信用等級很高，因此在商定具體的條款時未疑有詐。

合同具體執行時，我們遭遇了史上最大的憋屈。辛辛苦苦做了大半年，個別單體 11 月份就做到了 14 層，眼看著年底就該收款了，施工進度卻逐漸慢了下來。等到農歷大年廿八，所有結構都停在了 14 層。按合同約定，未到付款節點，一分錢都不用給。

這個案例涉及的是墊資方面的約定，主要問題出在施工進度完全背離了房地產開發的一貫規律。在時間就是金錢的房地產市場，某些地產公司恨不能一天三層，但本案的小區卻對工期一拖再拖，主要原因還是資金不到位，市場又不景氣。

總結的經驗就是：但凡涉及到墊資的付款節點，在約定數量的同時，必須約定時間，并且以先到者為準。

商品混凝土行業的一路發展，一直保持著“三高一低”的行業現狀，即民企占比高、企業分散度高、應收賬款高和行業門檻低。而其中應收賬款高更讓很多企業“如鯁在喉”，上游履約不及時，下游付款不能拖，好不容易到了付款節點，卻發現對付款節點的理解大相徑庭。長此以往，風險大、周期長的特點就尤為突出。

關于付款節點不得不說的事一：合同主體。

為什么在談論付款節點的時候要說起合同主體呢？俗話說“君子協定，都是防君子不防小人的”，那么在確定商品混凝土業務中的“君子協定”——買賣合同的時候就需要先確認與你簽訂合同的主體是“君子”還是“小人”。合同主體的篩查也成為了履約付款的基本前置條件。

商品混凝土行業常見的合同主體主要有：集團公司、分公司、子公司、項目經理部等。而常見的合同主體風險則主要集中以下幾方面：

（1）未經授權有效的項目部，無法獨立承擔法律責任。

（2）合同主體注冊資本低于項目簽約額的主體，履約能力及抗風險能力較弱。

（3）合同用章與實際簽訂合同主體不一致。

（4）合同主體經營狀態處于注銷或營業執照吊銷狀態，簽約即面臨無效合同。

（5）合同主體關聯業務存在潛在經營風險，或資質范圍不符合承包要求，可能存在連帶履約影響。

面對合同主體的諸多風險，為有效規避履約風險，降低呆壞賬的可能，商品混凝土行業在訂立合同之前或參與投標之前應詳細地進行客戶主體資信調查及合同簽訂后合同效力的核查，降低主體風險才能達到合同主體按節點付款的前提。

關于付款節點不得不說的事二：工程進度節點付款與工程時間節點付款的區別。

遇到過一個案例：某合同約定付款節點為“…混凝土墊資滿 2 萬方后一個月內支付累計已結算混凝土總額的 75%…”，然而在實際的生產供應過程中混凝土累計供應量并未達到 2 萬方，此時甲方以未到合同約定付款節點為由拒絕支付混凝土款。這樣的案例有很多，墊資滿 ** 層、施工到 ** 形象進度、每 * 萬方結算付款一次等，也偶爾會遇到因為這樣或那樣的原因并未達到合同約定的形象進度或最后一次不足進度約定的情況，此時的合同付款節點就變成了遙遙無期。

那么在遇到這種合同付款節點條款時應該怎么規避呢？如果能談判修改為明確清晰時間節點最好，不能的話就需要在合同約定的形象進度節點上再約定具體時間節點（如：混凝土墊資滿 1 萬方或自首次供應起墊資滿* 個月等）或特殊情況下的履約說明。在遇到超高層項目合同訂立時更需要關注工程進度節點與工程時間節點約定。

關于付款節點不得不說的事三：以工程實施過程中我們不能控制的動作作為付款節點前提。

哪些是工程實施過程中我們不能控制的動作約定呢？

（1）辦理完結算，經常會出現各種理由拖延辦理結算周期。

（2）甲方與業主方辦理完結算后，動作雙方均與我們無關，完全不受控制。

（3）業主方付款后或按照業主方給甲方的付款節點給乙方支付工程款。

（4）甲方公司對項目審計結束后支付尾款等。

在遇到上述我們不能控制的付款節點前提時應當如何應對呢？首先必須明確約定結算辦理的時間段及如不能及時辦理結算時對結算效力的約定；其次對于需要辦理最終結算的項目須明確約定最終結算辦理的時間約定，超出約定的違約責任；最后就需要堅守付款底線，對于我們無法控制的付款節點前提應該據理力爭，不妥協。或增加絕對的最終尾款支付時間限制，如工程所有尾款在 ** 時間前付清。

關于付款節點不得不說的事四：模糊節點的辛酸。

商品混凝土合同中關于付款節點的約定最常見的莫過于工程完工、備案、竣工驗收、驗收合格等一系列模糊節點。或許這些節點對于總包單位而言并不模糊，但作為混凝土企業而言，竣工驗收、驗收合格等節點，第一不受控制，第二周期太長，第三無從確認。長久積累下來的就是賬齡越來越長，催收無從下手，作證不夠充分。

因此在訂立商品混凝土買賣合同時，除了關注單價、方量、供應范圍、合同主體、結算流程等方面的約定，更需要關注付款節點約定。

付款節點約定以簡單、具體、明確的時間節點或進度節點結合時間節點的方式最佳。如明確約定每月**～** 日辦理結算，次月 ** 日前支付已結算金額的 **比例等。

尾款節點需要規避模糊概念節點及我們不能控制的節點前提，以明確的結構進度或混凝土供應結束時間為基準進行約定。

曾有同事說過，為什么在一些項目談判中，針對提出的付款比例，結合資金占用成本做出讓利后卻得不到回應？往往都是因為在合同訂立之時對方就已經想好了延遲履約付款的借口。行業履約的癥結不僅僅在于付款節點的不確切，更在于上下游產業鏈中產生的習慣與普遍認知。因此降低應收賬款不僅需要從源頭入手，降低合同風險，更需要過程中持之以恒地催收并建立良好的履約習慣。習慣建立之行困難重重，非一朝一夕可成，需要整個行業來努力。