瞄準布局下沉市場

李朝暉

中國的大部分城市最終會達到像現在三四線甚至二線城市的水平。

5G時代的到來，催生了下沉市場的繁榮。我們所說的下沉市場，是指一二線（包括新一線）城市以外的，即三四線城市及以下的市場，這部分人口占到了總量的70%。

其實中國的一線和超一線城市，即便從全球范圍看也是高度發達且人口高度集中的城市。隨著城市級別不斷往下，呈現出豐富的差異性，這是整個中國市場所特有的。這樣的差異性所引發的思考是，中國到底是一個統一的市場，還是一個分化的市場？這種差異性到底是怎么來的？會朝什么樣的方向去？

這種差異性的重要來源，一方面有地區不均衡性和產業不均衡性所造成的經濟發展因素，另一方面除了市場狀況差異，我們也嘗試從人口學的角度去分析。以上信息交匯在一起，我們得出的整體性結論是：中國是一個非常多層次而深入的市場，城鎮市場和農村市場的差異會長期存在。

來看下沉市場的特征。總的來說是兩點，更長的休閑時間和更高的價格敏感度。

根據調研，下沉市場工作日的休閑時間是9小時，而一二線城市的對應時長是5小時。休息日的時間則以家庭活動為主，這個時間也遠多于一二線城市。城市人口由于工作壓力、職場競爭等驅動產生的自我充電行為，占據了休息日的更多時間。整體來看，下沉市場人群是中國非常典型的消費用戶群。

從消費特性上看，下沉市場的收入絕對值和一二線城市是有相當大差別的，因此他們對于價格、品牌有更強的選擇性。有意思的是，一二線城市對于品牌的忠誠度是遠遠高于低線城市的，而低線城市人群則有更多時間可以“逛”著消費，選擇不同品牌。

綜上，下沉市場潛在的機會主要來自于三方面。

第一類，參考一二線城市發展軌跡的消費升級機會。我們認為，最終中國的大部分城市會達到像現在三四線甚至二線城市的水平。在此過程中，高線城市的生活方式，包括消費習慣、品牌選擇，會對低線城市進行逐漸滲透，電商則加速縮小了這一區域化消費差異。

第二類，同步于一二線城市的服務機會。這里指衣食住行的剛需類服務，但是各區域的服務者、品牌以及服務價格，會有比較大的差異。

第三類，契合三四線城市所特有的、提供特色服務和產品的機會。這一類機會和一線城市的模式可能完全不一樣，會跑出一些自有特色。 騰訊投資的幾家公司，如拼多多和快手，其發展很大程度上都體現了如何抓住最后一類機會。他們也是在整個下沉市場中做得非常有特色、有代表性的公司。拼多多在3年多的時間里實現了4.8億活躍購買用戶的獲取，因為他們獲得了絕對的成本優勢。快手是UGC自身展示的平臺，而這樣的用戶弱關系鏈所產生的巨大商業機會，是通過日常聊天、直播等方式所建立起來的。

目前下沉市場最有效的流量入口仍是微信，在微信生態上有著大量的衣食住行、電商相關的商業模式在不斷構建、生長和崛起。