勤跑小區 廣結聯盟 多推理念讓凈水專賣店的生意好起來

連曉衛

汪輝的專賣店面積為80多平方米，門店已經升級為奔泰全屋凈水體驗中心，經營的重點也從單品向全屋凈水解決方案轉型。

汪輝介紹說，目前，在公安縣還是以廚下凈水機的銷量更大，僅少部分會選全屋凈水。但在小城市做生意，人情關太重。比如，一個很熟的朋友在裝修房子，你給他上門設計，出方案，認為他一定會買你的凈水器。但很可能會有一個更熟的朋友找到他，出于人情的考慮無法推掉，客戶就選擇了其他品牌。所以，如果做單臺凈水機的銷售，門店的經營會越來越難，相對來講，主推全屋凈水系統則能夠與其他凈品牌形成明顯差異，將會有更大機會。

勤跑小區

做凈水生意與其他行業不一樣，自己主動進店看產品的顧客非常少，到店的客戶基本都是業務人員談好后，帶客戶到店里來看一下產品。即便是有自然上門的客戶，可能在逛建材市場的時候也會被其他品牌的業務員攔截掉。所以，完全是找客上門，最有效的銷售方式就是業務進小區，走到用戶家中做宣傳。

但采用常規在小區內設點做推廣的廣告效果并不好，上門拜訪是最好的方式。目前，汪輝的專賣店中共有4名業務人員，她把公安縣分為四大片區，每個業務員負責一個片區。在公安縣，一般家電業務人員的收入就是底薪加提成，提高收入也很簡單，就是自己勤快點，每天去跑，沒什么太多的方法。因開能凈水在當地已經有六年之久，有一定的品牌影響力，業務在向客戶推薦產品時，很多客戶都知道。所以，業務人員的自身積極性也很高，每天一上班，都會主動出去，到自己負責的片區內找客戶上門拜訪。會在建材市場中建立自己的業務圈，從其他業態中找一些客戶的信息，主動打電話拜訪等。

廣結聯盟

凈水器的銷售主要就是在建材渠道和小區，專賣店本身就在建材市場當中，汪輝長期堅持做建材聯盟活動，提高客戶基數，提高品牌口碑。“聯盟活動是必須要做的，如果不參加活動，自己的客戶也會被別人搶走。”汪輝如是說。

與大城市不同，商場會經常性組織各種的促銷活動，為品牌引流，公安縣內建材聯盟的活動每年也只有兩三場，一般是開年有一場活動，八九月份會有一場活動。專賣店的銷售主要還是靠店員的外出拓客以及老客戶轉介紹。因汪輝自開店以來，就極重視客戶維護，每年至少做一次回訪，主動給用戶打電話，提醒用戶換濾芯。如果顧客打電話過來，也會第一時間派師傅上門去服務，因此，老客戶轉介紹占比高也是專賣店的一大特點。

同時，她也與建材城中的各類經銷商老板都能夠保持很好的關系，也能夠有一些帶單產生。

其實，在小城市管理一個專賣店沒那么復雜，熟人經濟的特點極為突出，只要保持開放的心態，多交朋友，生意就會越做輕松。

多推理念

在公安縣凈水產品還有很大的市場機會，但目前品牌多，銷售的渠道也太多，經營利潤不斷變薄，而且獨立凈水器體積小，安裝方便，網購也占很大一部分。但全屋凈水不同，涉及到系統，一般都不會一次性決定，需要多次溝通，有很多的服務在其中，汪輝的經營會重點有意識地向全屋凈水的推廣傾斜。

在專賣店的銷售中，帶單率成功率最高的就是水電工師傅。但也面臨一些問題。比如，在裝修時，很多用戶都沒有考慮安裝凈水器，只有業務人員主動找到他們才會想到，而且很多人會說，裝修完以后再說。但水電師傅已經有凈水器的概念，在施工時會預留電源，留下安裝位置。

但水電師傅并不認同全屋凈水，他們自身就認為只安裝一臺凈水器就可以了，根本不同裝全屋凈水，而且認為全屋凈水價格貴，只有遇到比較高端的客戶時才會去推全屋凈水。設計師對于全屋凈水系統的認同就更低，很多別墅用戶的設計師，會認為安裝全屋凈水后不好看，有時候業主詢問，他們還會提出異議。所以，針對全屋凈水的推廣，還要突破渠道的認知，讓水電工師傅及設計師認識到全屋凈水對消費者生活品質提升的價值所在，這一點很重要，需要強化。

而汪輝最初做開能凈水時，就是看中開能在全屋凈水領域中的優勢，希望把全屋凈水業務推起來。盡管目前在公司整體銷售結構中，全屋凈水的占比只有10%左右的比例。但，在公安縣內，開能依然是全屋凈水安裝量最大的品牌，只要是想安裝全屋凈水的用戶，一般也都會首選開能全屋凈水。

從整體市場的發展趨勢來看，從飲水健康到用水健康的升級非常明顯，全屋凈水無疑會是下一個市場爆發點。汪輝認為，鎖定目標客戶，重點推廣，引導客戶從單臺凈水上升到對家庭整體用水安全的關注和對家庭用水品質的追求，這將會讓自身的生意發展更有保障。