廚衛行業將迎來下一個朝陽十年

長虹日電副總經理兼營銷總經理 余文君

當前，整體家電產業正處于新的結構性轉型過程中，我個人認為，相對于大家電來講，廚衛行業應該是一個朝陽行業，未來的十年，還會是廚衛行業最好的時間點。

廚衛行業將會迎來下一個朝陽十年

之所以個人對行業有這樣的自信，一是中國的總人口還在增長，國家相關部門預計中國的人口總規模將達15億左右。

二是從各級市場的房地產數據來看，每年依然會有300萬套左右的新房增長。

三是國家推進新農村建設、深度扶貧，包括城市舊房改造的力度非常大，這都將會推動廚衛產品的銷售。

四是中國家庭的廚房電器的品類數量與歐美發達國家相比還有差距，如果完全達到歐美國家的水平至少會有2～3倍的增量。

五是中國消費者對生活品質追求不斷提升，對廚衛產品的消費從解決基本的功能向更高品質轉變。同時，85后、90后將成為消費主力，更會關注產品使用的便捷性、舒適性以及智能化，注重空間美學，對產品外觀的追求會更加的考究和更高的要求。所有這些，都將給整個行業帶來市場蛋糕的擴大，拉動廚衛市場持續增長。尤其是產品的智能化發展，我們可能還在考慮智能要不要配的問題，但當與消費者交流時，特別是與90后消費者溝通時會發現，他們認為智能化是應該的，產品本身就應該是這樣。而在整體家庭當中，廚房電器的品類是最豐富的，如果把這些電器全部實現智能化，將會給企業未來的生意延展提供無限可想象空間。

當然，身處廣東，我們也看到今年一些OEM工廠日子很難過，這也說明整個行業在進入新一輪洗牌階段，雜牌退出市場，必然會釋放出一部分市場的空間，品牌的優勢會越來越凸顯。而隨著品牌的逐漸聚焦，各品牌都在不斷加大對研發的投入，再次帶來產品向更高品質的迭代，這會讓品牌企業獲得更多的市場增長機會。

市場下沉渠道賦能帶來有效增長

在今天，消費者獲取信息和商品的渠道更為豐富，整體供應鏈、銷售鏈都發生了翻天覆地的變化，這就要求品牌和消費者之間要真正做到無縫對接。

從市場端來看，在整體行業在下滑的大環境下，今年長虹廚衛實現同比增長超過40%以上的增長。可以說，近幾年，長虹廚衛每年都在保持30%以上的增長。這一增長的原因，故然與長虹進入廚衛行業較晚，整體基數不是那么大有一定的關系。但更為關鍵的還在于通過對長虹品牌的耕耘、渠道的建設和產品的升級，能夠讓自身下沉至市場一線，更好地滿足市場的需求，在市場洗牌、行業升級的過程中獲得自身的發展。

首先，受益于近兩年長虹日電不斷加大產品研發的投入，把準了用戶對智能化產品的需求脈搏。長虹日電于2016年推出智慧廚房的理念，今年3月份正式發布了長虹智慧廚房和系列化產品。最初推薦智慧廚房時，可能還認為走的太早。但是從今年的終端反饋來看，消費者對智能化的廚衛產品接受度極高，經銷商對智能產品的接受度也高。這一方面是長虹自身對經銷商加大了廚衛智能化理念的培訓，另一方面是國家層面對于5G的大力度宣傳與推動，對渠道及消費端起到了極為到位的教育工作有關。

其次，受益于長虹在三四級市場完善的零售網點及服務網絡的完善布局。我們知道，一二級市場受房地產市場的影響以及整體行業飽和的影響，增長有所放緩，但三四級市場改變生活品質的需求在不斷加大，同時國家在推進城鎮化發展過程中有很大需求量釋放出來。長虹本身在三四級市場的品牌影響力以及原有渠道的布局優勢，使長虹廚衛實現在廣袤的鄉鎮市場快速布局，銷售真正能夠觸達到鄉鎮末端，讓消費者在家門口就能夠買到自己想要的產品。同時，盡管各廚衛品牌都在積極布局三四級市場，但很多品牌的售后服務網絡尚做不到鄉鎮市場。而長虹有自己獨立品牌的售后服務公司，在每一個鄉鎮已經建起的服務網絡，可以讓消費者買的更放心，用的也放心，真正解決消費者對產品的購買后的服務顧慮，也讓經銷商可以及時得到廠家的支持和幫助，更愿意去推長虹的產品。

再次，整體工作重心的下沉，將三四級市場的營銷管理工作做得更扎實。一是打造“虹軍集結號”，由總部派出專業團隊，幫助經銷商召開當地市場的精英合伙人選商創贏峰會，從樣機補貼到裝修補貼，以及安裝、陳列的建設指導給出專項政策，幫助經銷商客戶篩選優質的客戶。二是推出“虹動中國”動銷活動，在選商的基礎上通過具體的動銷活動來幫助經銷商突破門店經營困境，做活廚衛門店，推動終端市場。三是召開“虹圖會議”，對經銷商老板及員工進行全方位的培訓，同時，讓他們真正了解行業趨勢，了解長虹廚電產品，了解市場機會所在，如何做才能夠抓住市場機會。可以說，通過選商、育商、強商這三大動作，成為長虹廚衛今年實現高速增長的有力保障。

廠商協同拓寬新營銷之路

實質上，很早以來，家電營銷就有不動不銷、不促不銷的說法，在今天市場發生巨大變革時，如果再不主動去找到消費者，不主動出擊，日子肯定會難過。所以，除了要給經銷商信心以外，還需要經銷商與品牌思路保持一致，真正的動起來，只要商家真正動起來，再艱難的市場都能夠找到機會。從增長的數據來看，長虹日電的增長大部分來自于三四級市場，這就是長虹日電從去年下半年開始啟動針對三四級市場的一系列營銷策略所帶來的實效。

給三四級市場的經銷商賦能，不僅要幫助一些區域的經銷商發展優質的客戶，還要幫他們把客戶也培育出來，同時還在幫助他們把企業做強。我們也發現，依然有一少部分經銷商認為非常難，不愿意接受。在他們的思維模式中，以前自己就是這樣賣家電的，現在要求做這做那，不能接受。甚至有一部分持有消極的心態。但是，大多數經銷商都在積極轉變，也取得不錯的成效，有些經銷商在自己區域內實現同比翻番的增長。有的經銷商在今年3月份做活動時，還需要我們派人去幫扶，但到了下半年，已經完全不需要我們再派員，經銷商自己基本是兩個月就會獨立做活動。并且在活動當中，還融入很多新的營銷手段。比如，采取社群營銷，網紅、抖音直播等，都成為“虹動中國”動銷中活動中的手段。經銷商也在主動開展微信群秒殺，社群營銷及網絡直播等營銷手法，在做的過程當中，將新營銷手段結合當地區域化特點的創新。

可以說，長虹日電通過“虹軍集結號|”選商、“虹動中國”的活動育商、“虹圖會議”培訓強商三大行動，讓品牌商和經銷商形成了很好的互動，在行動中，廠商保持一致，盡而與行業發展保持一致，從而真正抓住市場變革中的機遇。因為，我們很清晰地認知到，在新的商業模式、新的渠道不斷涌現中，對廠商均提出新的要求。而長虹進入廚衛行業較晚，我們只有比別人更努力，工作做得更細致，充分利用原有資源優勢，把資源有效整合起來，把產品做好，把品牌建設好，才會贏得更美好的未來。