創新驅動行業升級 進無止境

A.O.史密斯中國投資公司副總裁兼董事總經理 邱步

今年業內共同的感受就是覺得日子難過，消費降級，經濟下行壓力大。A.O.史密斯是一家美國上市公司，同時又是家族控股企業，非常強調企業經營的價值觀，強調要做優秀的企業，強調要做行業的領導者，贏得行業尊敬。因此，在經營中極為注重企業的經營質量，企業經營的穩健性、策略的有效性、經營戰略的有效性，在中國市場20多年的發展中同樣也是如此。

所以，對于A.O.史密斯這樣經歷過一百多年發展的企業來講，百年間經歷過很多風雨，也看到過很多不同的行業發展場景，對于近兩年來中國市場的變化，我們還是比較淡定，堅守制造業的初心，堅持做正確的事，堅持抓產品創新，對市場有極大的信心。

可以看到，A.O.史密斯近幾年在中國市場的投入力度在持續加大，已經建立起三大產研基地，大量招聘技術研發人員，招聘工程師，這些都是硬性的投入。

而之所以對市場有信心，是來源于我們始終堅信創新研發驅動產業發展。

創新 打開傳統產品新市場

A.O.史密斯在進入每個行業的時候目標都非常清晰，所進入的每個行業，都要當這個行業中受尊敬的企業，要發現行業難題，用原創技術去解決行業難題，幫助行業突破難題，從而獲得行業的尊重。從A.O.史密斯在中國市場的發展歷程來看，也的確是因為創新獲得一次次的飛躍。

A.O.史密斯進入中國市場始于電熱水器，2007年進入燃氣熱水器領域，在奧維云網所監測的歷年燃氣熱水器暢銷型號排名中，可以發現，2012年時A.O.史密斯有一款燃氣熱水器機型進入行業最暢銷機型中。該機型擁有防一氧化碳中毒的解決方案，有效消除消費者對于一氧化碳的心理陰影。同時，大部分中國消費者是將燃氣熱水器安裝在廚房，不像國外大部分安裝在戶外或是地下室，所以，對于燃氣熱水器的噪音問題，盡管大家都知道，好像又不那么重要，反正燃氣熱水器就是這樣，用戶也習慣了。但A.O.史密斯推出超靜音燃氣熱水器，盡管零售價高達五六千元，但同樣一躍成為當年暢銷排行榜第一。

再比如，中國水質比較復雜，全國各地的水質狀況差異極大，同樣的銅水箱，在南京可以用十年，但是換到其他地方，可能用一年，更有惡劣的情況下可能只能用三個月。五年前，A.O.史密斯推出不銹鋼水箱燃氣熱水器，當時行業對此也有爭議，但現在，大家也慢慢接受了，認為不銹鋼水箱不錯。因燃氣熱水器安裝時，煙管會通到戶外，高樓、臺風情況下，造成燃氣熱水器水溫不穩定，很容易熄火。A.O.史密斯又研發了智能高抗風壓系統，解決高層意外熄火問題。高層住戶專享，同樣也是“高層”品質的享受，配合高端人士，當時的產品售價在七千多元，但依然成為暢銷機型排行第一。

從各方的監測數據來看，A.O.史密斯近幾年一直都在穩健發展，最近四五年更是穩居行業第一。如何做到行業第一，獲得更多市場機會，其實就在于產品的創新，成功打開了新市場。

行業升級 進無止境

消費需求無窮盡，始終以用戶需求為導向的行業發展，自然會進無止境。

當先后解決了多個行業難題之后，我們還在思考用戶還有哪些痛點。其中一點就是如果燃氣熱水器安裝位置與衛生間的距離遠，使用燃氣熱水器時會有很長的等待時間。當時，市場已有的解決方案是通過外置泵做水路循環來解決，但推了十年也沒有推起來。A.O.史密斯就研究怎樣很方便地讓用戶用熱水不用等待，研究出單管巡航系統，把一個很小型的高壓泵集成到熱水器內部，通過遠端安裝的外置定壓回水閥和內置即熱引擎二者的精準聯動，一舉解決洗浴冷水段的行業難題，實現無需回水管快至一小時即裝即用。

當時此產品的零售單價達到萬元，依然賣到全行業暢銷機型排行榜第一。A.O.史密斯自身都認為有些不可思議，為什么消費者會這么喜愛這款產品。

現在，零冷水燃氣熱水器已經成為各主流品牌的標桿性產品。但現在，我們也存有一些擔心。因為零冷水絕對不是把水泵內置在機器里，再在終端安裝一個單向閥，再打開龍頭就能夠有很好的作用，這其中會涉及到很多技術點。市場中有一些零冷水的產品實際上是存有隱患的。比如，熱循環部分，可能啟動的時候水壓的沖擊不受控；熱巡航時熱交換器容易被腐蝕，壽命會顯著縮短；水泵動力不足，大平層或者別墅用戶安裝后達不到應有的效果；還包括噪音問題等，需要行業重視。

當然，燃氣熱水器行業幾十年的發展，行業有足夠的技術實力，隨著消費者的反饋，這些品牌必然會去不斷改進產品。相信未來一兩年，整體燃氣熱水器行業都會受益于如零冷水這樣更加有附價值，更加解決消費者痛點的創新升級型產品。

不僅僅是燃氣熱水器，A.O.史密斯也率先在壁掛爐行業中推出零冷水燃氣采暖/熱水兩用爐。普通燃氣壁掛爐為了實現熱水零等待，多采用外置循環泵，需要繁雜的管路排布。零冷水燃氣采暖同樣是將巡航水泵巧妙的隱藏在了機器內部，令運行性能更加可靠的同時，釋放更多家居空間。消費者對這款產品認知程度同樣非常高。現在，A.O.史密斯推出的以舊換新活動中，針對以前的燃氣熱水器用戶，把燃氣熱水器換為A.O.史密斯零冷水燃氣壁掛爐，再加明裝暖氣片，一天即可完成施工，用戶在一天之內享受零冷水，一天之內享受采暖。這樣打包式的服務，消費者非常滿意。

模式突破推動系統品牌化升級

當行業越來越重視消費者體驗時，我們會發現，包括熱水器在內，銷售方式都不再是賣單一的產品，而是升級為熱水系統。而燃氣壁掛爐天然就具備系統的屬性，其在產品本身的創新上，就更需要從系統的角度去尋求突破。

比如，A.O.史密斯今年10月剛剛發布的全新一代冷凝燃氣壁掛爐V10，它關非是一個冷凝壁掛爐，而是一個冷凝系統，A.O.史密斯稱之為“節能省氣看得見的采暖系統”。

實質上，冷凝燃氣壁掛爐在歐洲、美國市場，通過政府的推動在不斷的普及，但冷凝式產品在中國市場的普及面臨很多困難。既有水質、氣質環境影響，也有產品本身技術有待進一步提升的問題，還有行業推廣無力，消費者不認可的問題，這些都是客觀存在的問題。

消費者可能認為壁掛爐節能很好，但是怎么樣節能呢？節能有什么意義？而壁掛爐的節能與否又受多方因素影響，如果外墻保溫不好，門窗總是開關也會影響能效等。因此，對于什么叫節能消費者很難有一個直觀的感知。

A.O.史密斯推出的冷凝燃氣壁掛爐V10，就創新研發智能雙向通訊型溫控器，配有室內室外傳感器，可以實時反饋室內溫度給控溫中樞，聯動感應室外溫度的傳感器，自發啟動SHC氣候補償技術，避免采暖水溫頻繁波動造成的浪費。而且用戶通過手機端就可以知道，用了這一款節能產品，燃氣費是多少，每天采用不同習慣、不同房間溫度時，燃氣費會得到怎樣的優化。就讓節能看得見，讓用戶真實認知到，購買壁掛爐時多花一點錢，買到好的產品，今后每年都能夠受益。這一產品的開發思路，就是從單一的采暖爐節能到全系統節能質的飛躍。

對于行業來講，從做產品到做系統非常重要，不僅是產品要過關，而且一定要打造好的施工隊伍。A.O.史密斯也是率先推出行業施工標準，在全國建培訓中心，不管是從系統，還是從產品，對于服務人員都進行全方位的培訓。對于溫控、管道，散熱器等等輔材，A.O.史密斯都做管控，給用戶提供一站式服務，讓系統類產品的消費更放心與省心。

其實，A.O.史密斯就是把家中采暖系統的每一個安裝工序變成工位，像生產線一樣，維修人員、安裝人員按照這些標準，通過后臺去做鑒定。同時，為支持系統銷售和系統服務，通過全國聯網，給一線施工人員提供具有吸引力的激勵機制。包括針對服務商、代理商、分銷商提供各種技術支持。近一兩年，A.O.史密斯在上海、武漢、成都等地投資建立培訓中心，在行業中也形成震動。

比如，位于武漢的培訓基地共設有85個安裝培訓工位，覆蓋幾乎所有安裝技術點，為所有學員提供實操體驗式培訓，不僅提供最先進的、系統性的產品知識培訓、上門設計、專業安裝技能培訓，每位學員在培訓合格后還將被授予專業資質證書。

這樣作的目的就是要做到對系統的閉環控制，每一個系統都需要跟蹤用戶的滿意度，要考核安裝服務商。在這方面，A.O.史密斯做了很多的工作，從南京總部到包括各級網點，正在做基礎的架構，為整體服務體系去賦能。能夠做到在用戶許可下，可以24小時監測每個采暖系統的運行數據，跟用戶可以互動，針對系統問題能夠主動上門與用戶溝通。

當然，做到這樣的管理，更考驗企業的后臺基礎建設，通過后臺、中臺、前臺的升級，給消費者更好的系統化解決方案。盡管這樣做投資巨大，但如果整體行業能夠逐步邁向以創新驅動升級，將會再次釋放出巨大的紅利。