汕德卡和斯太爾：近年何以在江蘇鹽城獲得突破?

在中國重汽2019商務(wù)大會期間，中國重汽集團(tuán)商用車有限公司在鹽城地區(qū)的一家經(jīng)銷商和服務(wù)商一一江蘇鹽城市盛亞汽車銷售有限公司（簡稱：鹽城盛亞）的董事長張軍，就鹽城重卡市場情況和汕德卡（SlTRAK）、新斯太爾（New Stevr）兩車型近年來在當(dāng)?shù)氐耐怀霰憩F(xiàn)向筆者作了介紹。

張軍介紹，鹽城盛亞成立于2011年4月，作為中國重汽鹽城盛亞4S店，是中國重汽集團(tuán)商用車有限公司授權(quán)鹽城地區(qū)的一級經(jīng)銷商和車輛售后服務(wù)唯一指定單位，集整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋于一體，所有員工經(jīng)過中國重汽集團(tuán)公司的專業(yè)培訓(xùn)，傳承中國重汽“親人，’服務(wù)宗旨。

成績：在鹽城地區(qū)實現(xiàn)歷史性突破

張軍說，他們最初是從做售后服務(wù)開始的，即2003年開始做中國重汽產(chǎn)品的售后服務(wù)，那個時候主要是針對斯太爾車型;2015年才開始作為中國重汽集團(tuán)商用車有限公司的授權(quán)經(jīng)銷商和服務(wù)商，主銷汕德卡和新一斯太爾，且之后幾年實現(xiàn)了快速增長和歷史性突破——2016年銷售147輛，其中斯太爾占80%以上;2017年銷售170多輛，斯太爾占比約60%;20侶年銷售150多輛，斯太爾占到70%左右。

為什么是歷史性突破？他說：2015年以前，中國重汽在鹽城地區(qū)沒有經(jīng)銷商，而且當(dāng)?shù)匾埠苌偈褂弥袊仄能?加上它們實現(xiàn)了連續(xù)幾年的提升，且中國重汽在鹽城地區(qū)渣土自卸車市場的占比達(dá)到最大，不到70%，足見中國重汽產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母偁幜蜖I銷力。所以，中國重汽2019年商務(wù)大會授予它們“市場突破獎”，表彰他們所實現(xiàn)的歷史性突破。

此外，因在鹽城地區(qū)的歷史性突破，2018年中國重汽長三角戰(zhàn)區(qū)推介會《第一屆）即在鹽城召開，《中國重汽商用車公司）在江蘇省的經(jīng)銷商代表都請來了，其意義深重。

主因：產(chǎn)品適銷對路

為什么能取得這樣突破性的市場業(yè)績？張軍說，它們從服務(wù)商起家，常年來積累了一定的客戶資源，包括城市渣土運輸、甩掛運輸?shù)确矫妗?/p>

要知道，汕德卡是中國重汽采用德國曼技術(shù)生產(chǎn)的國內(nèi)最高端的重卡，自2013年正式上市以來受到極大關(guān)注;而2015年推出的新斯太爾車型在中國重汽系統(tǒng)定位于國內(nèi)中端市場。那么，如何同時玩轉(zhuǎn)市場與價格定位差別很大的汕德卡和斯太爾車型呢？他說，對于公路長途運輸和購買力較強(qiáng)的用戶，他們推薦汕德卡;對于購買力較差的用戶，他們推薦斯太爾，可以說各需所需。

其中，汕德卡主銷半掛牽引車《6x4-49t和6x2（后提升橋）-46t），主用于甩掛運輸（集裝箱、快遞快運），日行駛1000km，月行駛3萬km;還有汕德卡4軸（前四后八）載貨車型，用于短途運輸《水產(chǎn)品，長途），40多萬元，日行駛1500km，月行駛4萬～5萬km。凡是買汕德卡的用戶，對運輸效率和可靠性的要求都比較高。

而斯太爾車型在當(dāng)?shù)刂麂N城市渣土運輸車（自卸車）、工程自卸車，包括6x4、8x4車型，在斯太爾車型中占比90%以上：也有部分斯太爾半掛牽引車6x4，26萬元/輛，賣點是比較經(jīng)濟(jì)劃算，但占比不到10%;此外，還有少量的混凝土攪拌車和罐車。

對于近年比較熱的轎運車（車輛運輸車）市場，他說，江蘇鹽城當(dāng)?shù)卣糜屑肄I車生產(chǎn)企業(yè)——韓國起亞。2017年，他們做過許多工作，當(dāng)時推出的斯太爾半掛轎運車只能裝運6輛（可以裝運7輛，但屬于違規(guī)），而用戶要求能裝8輛，所以，只賣了五六輛;而推出的汕德卡中置軸轎運車，雖然可以裝到8輛以上，但因價格較高，而當(dāng)?shù)赜脩魧r格又很敏感，所以還未形成銷量。

訴求：概括為3句話

關(guān)于鹽城市當(dāng)?shù)赜脩魧ㄜ嚨闹饕V求，張軍總結(jié)為3句話：價格要親民，質(zhì)量要過硬，服務(wù)要到位。

關(guān)于他心目中高端卡車的標(biāo)志，他說：一是安全，包括主被動;二是低油耗，這一點用戶很關(guān)心;三是高可靠，發(fā)動機(jī)、變速器、車橋等保養(yǎng)間隔要長;四是舒適，減少疲勞，達(dá)到中檔轎車以上水平，如帕薩特、邁騰等。

他認(rèn)為，汕德卡是國內(nèi)高端重卡的優(yōu)秀代表。2018年中國重汽又推出了裝備ZF AMT自動變速器的汕德卡，加上裝備的曼技術(shù)MC發(fā)動機(jī)和板簧/空氣懸架組合，以及其他輔助安全配置等，汕德卡具有較較強(qiáng)的競爭力，當(dāng)然價格也較高，但物有所值。他認(rèn)為，汕德卡的可靠性與進(jìn)口車很接近，安全性也差別不大。但是，在國內(nèi)高端重卡市場，汕德卡也不是沒有競爭對手，近年國內(nèi)企業(yè)新推出的幾款高端車型在配置上也很高。所以，在營銷上，除了好產(chǎn)品，還要在其他方面下足功夫。

關(guān)于斯太爾車型，由于市場和配置定位，他認(rèn)為未來在當(dāng)?shù)厝詴惺袌?，但?yōu)勢會逐漸減弱，尤其在國VI標(biāo)準(zhǔn)實施以后。該車型雖然也采用了曼技術(shù)產(chǎn)品，但裝備曼技術(shù)MC發(fā)動機(jī)的車型的銷量占比很小，不然其價格優(yōu)勢就會減弱。

他還說，國內(nèi)重卡品牌在鹽城幾乎都設(shè)有經(jīng)銷店，鹽城的重卡市場競爭異常激烈。用戶購車也越來越慎重。作為經(jīng)銷商，銷售的產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)，價格要親民，既要拼服務(wù)，也要拼金融。對此，張軍抱有信心。

據(jù)了解，作為江蘇省13個地級市之一的鹽城市，其人口總量和經(jīng)濟(jì)規(guī)模在江蘇省地級市中算是中等或略偏上的水平，汽車、機(jī)械、紡織、化工、碼頭、化工等是其主要經(jīng)濟(jì)來源。鑒于江蘇省在全國經(jīng)濟(jì)總量中多年來“坐二望一”的位置，以及鹽城市在全國地級市中經(jīng)濟(jì)總量和發(fā)展速度靠前的地位，筆者也相信，隨著營銷到位，中國重汽的最高端車型——汕德卡未來在當(dāng)?shù)氐匿N量一定會呈上升態(tài)勢。