風力發電機制造企業技術營銷一體化工作模式研究

文 | 李紅梅

隨著宏觀經濟政策、原材料價格以及稅率等可能存在的調整和變化，風力發電機制造企業的生存環境和競爭格局復雜多變，機遇與挑戰并存。

目前企業技術或營銷單一職能都得到了有效發揮，但是在對兩種職能的關系處理上還缺乏有效投入和相應成果。因此，在大量借鑒國內外標桿企業技術和營銷整合先例的基礎上，本文應用工程管理中的“并行”思想，提出風力發電機制造企業技術營銷一體化工作模式。

技術營銷一體化工作模式設計

為了推進“技術營銷一體化”工作進程，在企業的營銷平臺設置產品經理一職，實行業務型和技術型經理配合制，加大對新產品市場調研、前期技術洽談、為客戶提供解決方案的監控力度，加快與顧客溝通效率，縮短研制周期，提升顧客滿意度。

一、通過產品經理實施技術營銷一體化

產品經理作為企業產品的創意提供者，負責產品的售前技術支持工作，包括用戶需求調研、投標（技術）、協議簽訂、產品方案提出及售前培訓等工作，配合營銷人員開發市場。

企業通過組建由應用工程師構成的技術支持團隊，在產品的設計選型階段向客戶提供免費的技術支持，從產品制造源頭占領市場；產品設計人員深入應用現場了解客戶需求，及時推出不同于競爭對手的差異化產品，并為產品設立技術壁壘。

二、產品經理的崗位職責及交付物

產品經理的崗位職責是通過市場調研，發現市場機會，為公司創造新產品和改進現有產品；根據市場信息、技術信息及技術創新需求提出立項申請，完成項目信息獲取、市場及技術初步評估；對于可立項實施的項目提出立項建議；與客戶簽訂技術協議（采購技術規范）及洽談方案；與客戶簽訂質保協議（質保人員參與）；產品投標時進行技術標書的應答；開展產品推介及客戶售前培訓。同時，產品經理要按照工作節點，牽頭團隊，相繼輸出市場調研報告、項目立項申請書、立項建議書、技術協議（采購技術規范）、質保協議、技術標書、培訓及推介資料。

三、產品經理在各階段的交付成果

1.產品經理與企業銷售業務部門（銷售人員）

（1）銷售人員（或技術設計人員）接到客戶需求或發現商機后，必須及時通知產品經理。產品經理進行市場調研和技術可行性分析后，提出立項申請。

（2）銷售人員拿到標書后，將技術標底要求提供給產品經理。產品經理負責協助銷售人員進行產品投標，根據需求進行技術標書的應答，并將技術標書交相關銷售業務部門。

2.產品經理與科研管理部門

（1）產品經理負責向科研管理部門提交新項目的市場調研報告和立項申請書，并參加科研管理部門的立項初評。

（2）產品經理在立項初評通過后向科研管理部門提出立項建議書，并參加由科研管理部門組織的立項評審。

（3）產品經理在科研管理部門確定立項后，組織與用戶的技術洽談及方案確定，并簽訂技術協議（或采購技術規范）。完成后將項目文件轉交科研管理部門，最后交項目經理。

3.產品經理與產品開發部門（設計人員/項目經理）

（1）產品經理在與客戶簽訂技術協議（或采購技術規范）及洽談方案時，根據情況可邀請設計主管人員參與。產品經理負責向項目經理進行技術交底及用戶需求解說。

（2）產品經理根據需要與項目經理溝通，協助設計人員應對產品實現過程中的用戶變動及方案更改。

4.產品經理與質量保證部門（質保人員）

產品經理在與客戶簽訂質保協議時，根據情況可邀請質保人員參與。完成后將質保協議交質量保證部門和科研管理部門，再由科研管理部門交項目經理。

5.產品經理與售后服務部門（售后服務技術支持人員）

售后服務技術支持人員負責向產品經理提供產品故障處理及分析資料，包括故障代碼及技術普查數據、運行報告以及產品質保期分析報告。產品經理根據資料，提出產品升級換代建議。

6.產品經理與其他部門

技術協議及質保條款中涉及的知識產權及保密事宜，由產品經理與相關部門進行溝通解決。

技術營銷一體化模式應用效果分析

在技術營銷一體化模式運行實踐中，產品經理時刻圍繞“以客戶為中心，為客戶服務”的理念，在滿足市場需求以及增加銷售收入兩個方面發揮了實際作用。

圖1 快速響應風電用戶技術要求工作流程

一、在“推進技術營銷，快速響應客戶”方面的效果

通過承接各市場業務的售前技術支持工作，企業在挖掘潛在客戶、及時快速響應客戶需求、緊跟客戶項目進展等方面效果明顯。特別是在新產品技術交流方面，極大地縮短了前期準備時間，為營銷工作的順利開展夯實了基礎。

在與客戶溝通基礎上，著力對工作標準（需求響應等工作流程、技術協議及技術方案等格式）、營銷模式（拜訪客戶頻次、交流程度）及表單、記錄逐一細化，達到對客戶需求及時應答、樣樣追蹤的工作效果。其中快速響應風電用戶流程見圖1。

二、在“促進產品銷售”方面的效果

在風電市場，通過為用戶制訂技術方案及溝通交流（包括新方案評估、用戶采購規范或技術協議應答、方案更改、協議簽訂、報價資料及技術支持、信息傳遞等），促進了企業產品銷售。實踐證明，通過提供售前技術支持工作完成的項目量大幅增長，促成市場簽約翻兩番，實現訂單額年增長30%。同時，在產品銷售結構方面，從促進單一部件產品銷售，向促進覆蓋配套設備的各類部件以及系統產品的銷售轉型。

結語

由于互聯網時代產品成熟化過程的日益加速，個性化定制與差別化經營越來越成為企業的生存法寶。在全球化的市場與競爭格局下，技術營銷一體化是風力發電機制造企業的重要實踐方式，值得在相關企業推廣應用。