互聯網與實體店，線上與線下洗牌已近尾聲

丁忠衛

“互聯網+”是國家戰略，“全民創業、萬眾創新”也只是個口號，意思是說國家支持創業和創新，就像“全民抗戰、萬眾一心”一樣，并不是要每個人都上戰場才叫抗戰。可以說，此時，到處都開啟了瘋狂模式，企業忽略了線下的運作與維護，經銷商為了線上的銷售一再降價，實體店的老板不去研究如何調整經營思路，只是人云亦云地認為已經無力回天，被線上顛覆已成定局。

從長遠來看，國家的經濟還是要靠實體。2015年的下半年，輿論一邊倒的情況開始改變，這個時候大家也發現了，把大家都忽悠到線上的馬云在做什么？先后收購和入股了南華早報、光線傳媒等25家企業等，雖然之前收購了很多互聯網公司，但最近的手筆全是實體，這些應該能說明一些問題。今年的雙十一和去年的雙十一除了數據上的增加，還有些什么不同？今年十月底的時候，筆者在手機上、網絡上還沒怎么見到關于雙十一的宣傳推廣，而去年呢？提前一個月是不是廣告宣傳鋪天蓋地？這是不是也說明了些什么呢？

互聯網熱正在慢慢降低。其實，前幾年線上銷售火熱，一方面是有假貨的功勞，但最重要的方面還是因為實體店的長時間“作威作福”，失去了為消費者服務的根本。而真正應該反思的是實體店，當然也包括廠家、經銷商這些常年經營實體的老板們。筆者認為較為重要的兩個方面，值得實體的老板深思。

一、產品的價格

多年來，做實體的倡導的是終端為王，渠道致勝，所以，廠家靠團隊、渠道、終端來競爭，形成了產品特有的、基本固定的定價體系，廠家、經銷商、賣場三方的利潤都必須要保證，只要中間有一方私心重一些，產品到消費者手中，價格就較高，當互聯網平臺出現之后，線上產品給消費者的感覺是價格便宜，再加上互聯網天天宣講的是少了經銷商、賣場這兩個環節，產品價格低是自然而然的，這是讓利給消費者，讓消費者真正得到實惠。做實體的，能否在產品定價上重新考慮一下？有了互聯網，你就必須去想，這就是洗牌，洗牌就是將暴利時代洗走了。

過去，賣場除了在產品上要利潤，還要從廠家、經銷商身上收各種形式的費用，還要從租的場地再外包一些商家掙取房租，有的甚至包出去的租金就已經彌補甚至超出了整體包下所花費的租金。這種經營模式不可謂不賺錢，但賺的錢肯定是暴利，最終不還是要加到產品的售價當中？廠家定價呢？產品還未開賣，就已經把所有利潤算完了。若能真正的變成大企業的質量，小企業的價格才是消費者需要的。

再說說線上購物的定價，前面說過，互聯網宣講的是線上比線下少了經銷商和賣場這兩個環節，所以價格便宜，筆者認為也不見得會便宜多少，甚至可以說不一定便宜，可能更貴。線上的購物平臺和賣場有多大區別？電商不要利潤嗎？再有，線上的產品怎么送到你家的？當然是快遞，快遞一件按5-8塊錢來算，很正常，廠家發到經銷商再發到賣場，也差不多就是這么多。這樣綜合來算，線上的價格會真正比線下便宜嗎？所以，筆者認為線上線下的產品價格應該像國外一樣，不相上下。而如果真是便宜，那肯定是因為：1.線下經營的問題；2.線上廠家、電商虧本賺吆喝。3.廠家、電商和馬云是親戚。4.假貨。

二、產品的購物環境和氛圍

產品在定價合理之后，接下來就是線下所說的購物環境和氛圍，也就是互聯網所說的產品體驗。目前線上線下所能達到的共識，也就這么一點：線上產品體驗感差或者無體驗。的確如此，人們在討論或者在線上購物時，往往忽略了一個很重要的基本因素，那就是人這個個體。人畢竟是有感情的動物，在現實生活中，所有的行為都離不開情感的交流。

天天面對著一臺電腦購物、點餐來生活，這樣只是一個階段生活或者是某個時間點需要這樣，而不可能成為一個正常人的生活常態。在自家小區周圍買水果、買些必需品時，能和熟悉的大爺大媽們聊聊家常。這些都是面對著電腦所無法達成的效果。

從以上這兩點看，線上線下的洗牌就是到了這個分叉點上，廠家、經銷商、賣場、消費者通通走到了這個點上，已經有很多廠家、經銷商、賣場進行了一段時間的反思，在產品定價上、經營上進行了調整，賣場在收取費用上、利潤的要求上也進行了一些軟化處理，消費者線下消費也開始了回歸。筆者調查發現，周一至周四，人們喜歡線上購物，而周五至周日，人們更喜歡在線下購物交流情感。

這同樣印證了我之前的論斷，線上銷售只是營銷多種渠道的一種渠道，并不是之前很多互聯網人宣稱的徹底顛覆線下營銷的一種營銷模式，既然是渠道，線上銷售依然還要遵循4P營銷理論也就是：產品、價格、渠道和促銷。

所以，線上也不要想著顛覆線下了，線下也不要被線上所嚇倒，既然互聯網顛覆不了實體，互聯網只是工具，線上只是渠道，那就洗牌、整合。實體+互聯網，只要定價合理，渠道分清，運作手法獨立，廠家、經銷商、賣場和消費者，又有誰不滿意呢？