跨文化商務交際中的語用失誤探析

◎段友濤

（深圳職業技術學院外國語學院 廣東 深圳 518055）

隨著全球化的不斷發展，各國的經貿往來日益頻繁，跨文化商務交際也越來越重要。生意能否成功不僅取決于產品價錢、質量、供需等市場層面的因素，還取決于商務交際過程中參與者的跨文化溝通能力、技巧等人為因素。

在跨文化商務交際場合中，中方人員在與以英語為母語的人士洽談時，即使英語說得很流利、商務知識豐富，但是仍有可能因為語用失誤導致對方不適、不愉快，從而影響談判的順利進行，使交際中斷或失敗。因此，語用失誤需要引起涉外商務人士的注意。

一、語用失誤的定義

英國語言學家珍妮·托馬斯（Jenny Thomas）在1983年發表了一篇論文“Cross-cultural Pragmatic Failure”，首次提出了語用失誤（Pragmatic Failure）這一概念，即語用失誤指人們在言語交際中，因沒有達到完滿交際效果而產生的差錯，統稱為語用失誤[1]。語用失誤和語用錯誤（errors）不同，并非來自語言本身（如語法），其形成原因主要是不妥當的說話方式、和母語使用者表達習慣不符、說話不合時宜等等。

在言語交際中，說話人出現發音、用詞或結構錯誤都屬于表層錯誤，可能會被認為是“英語說得不好”；但如果違背了語用原則，則會被認為是“表現不好”。由此可見，語用失誤比由于語法或語法結構造成的失誤后果更為嚴重，因為在對方看來，前者是由于對語言掌握不熟練造成的，而后者可能是品行或態度有問題。

二、語用失誤類型

根據托馬斯的理論，語用失誤可以分為語用語言失誤和社會語用失誤。

（一）語用語言失誤

語用語言失誤，指的是說話者沒有按照母語使用者的表達習慣說話，比如錯誤運用了英語的表達方式，把本族語言的表達方式錯誤地套用在了英語中。語用語言錯誤主要是對語言結構相關規則的使用不當，在言語表達中，盡管說話者能理解并正確的使用這些規則，但也可能出現使用不得體的情況。簡單來說，語用語言失誤就是不能像母語使用者一樣運用這些自己知道的規則來表達特定想法或者是實施特定行為。由此可見，語用語言失誤主要是和語言的具體使用有關，語言功能與結構不匹配，從而造成聽話人的誤解，形成語言語用失誤。

（二）社會語用失誤

社會語用失誤主要是由交際雙方不同文化背景下形成的社會規范的差異造成的，涉及到什么該說、什么不該說，這同人們的價值觀念有關。社會語用失誤同非言語結構規則有關，它并不是因為說話者的語言能力欠缺，而是社會文化能力欠缺所致，是因為說話者未能完成交際場景所要求的言外行為（illocutionary act）而造成的。如果說話者對對方的文化背景不了解，在跨文化交際中往往會無意中把本國特有的文化意識形態通過語言強加給對方，令人迷惑不解，最終使談判失敗。因此，社會語用失誤也可以說是文化的語用失誤。

三、語用失誤的原因

語言是文化的載體，各種語言本身只能在其蘊藏的文化背景中才能被充分認識，語言和文化總是被一起研究的[2]。離開文化，語言就成了無根之木、無源之水。因此，交際過程中的各種語用失誤都可以從跨文化角度來進行分析。

（一）高語境文化與低語境文化

上世紀五十年代，美國人類學家愛德華·霍爾（Edward T Hall）根據主流交際模式的不同，分為高語境文化和低語境文化。根據他的理論，漢語屬于高語境文化，而英語屬于低語境文化。

高語境指信息的傳遞主要來自于交際過程，也就是說，交際信息的產生不依靠交際語言本身，而是主要依賴交際的場景。高語境文化的人們言辭內斂，不喜歡夸夸奇談，提倡“沉默是金”；除了言語，更喜歡借助言語環境來傳遞信息。而低語境文化是指在該文化的言語交際中，交際信息的產生主要依靠言語本身，而不是依靠交際場合；在這種文化中，人們通過語言本身，就可以清楚、準確的描述和傳達信息。

在商務交際過程中，來自高語境文化的人如果套用母語的表達習慣，在話語的開始不直接提出主要論點，而是繞著主題打轉，通過提供外圍信息，背景信息，暗示等方式，讓對方明白自己的主題觀點，讀出自己的弦外之音，低語境文化的聽者就會難以理解，抓不住核心思想。這就造成在商務交際過程中，以漢語為母語的一方覺得對方太過直接、不含蓄，而以英語為母語的人感覺對方含糊其辭、模棱兩可，從而產生了跨文化語用失誤。

（二）重商與重情的文化認同差異

賈玉新在《跨文化交際學》一書中，曾分析過中美兩國人在生意洽談上的差異：中國人在和美國人談生意的時候，一般會先把對方當做朋友，然后才是談判對手和生意伙伴；而美國人則會先把對方看做是生意伙伴，是否是朋友則放在其次。因此他們在談判中會使用不同的策略，中國人先是敘友情、懷舊，然后再談生意，而美國人則往往直截了當地進入談判。這使中國人認為美國人太商業化，美國人則認為中國人太過情緒化。

這種商務文化的差異源自于背后的文化傳統。中國傳統社會不重商而重道德修養，在公眾場合一般是羞于談錢的；西方人則在歷史上形成了講究實用主義的重商風氣。因此，如果雙方一見面馬上談生意，中國人會覺得太過世俗，先敘舊，做些鋪墊則可以避免這種尷尬，即使買賣不成，仁義也在。西方人認為雙方見面會談的目標和任務就是“談生意”，因此在商務交際中可以直奔主題，在他們看來“Business is Business”，無法理解為什么要談感情和敘舊。另外西方人在商務談判中有更強的契約觀念，講究凡事“按合同來”，人情則不重要。這在中國人看來就有些太過死板、不近人情。

四、結語

在商務交際中，說話人的英語講得越流利、發音越標準，以英語為母語的人越有可能認為說話者的不當話語是有意而為之。他們認為：“語法錯誤只表明說話人使用語言不夠熟練，而語用失誤卻說明說話人的品質。”[3]當對方懷疑說話人的品質時，他會對這筆生意是否有必要繼續產生懷疑，甚至心生退意。

交際中的語用失誤，追本溯源，是由于文化差異造成的。因此我們應提高跨文化意識，從而在商務談判中減少跨文化語用失誤。