淺談新形勢下郵政代理金融業務的發展機遇

侍超

【摘 要】郵政代理金融業務在新環境、新形勢下競爭與機遇并存，如何能夠在日益變化的環境形勢下脫穎而出？本文從儲蓄業務、保險業務、證券業務以及特色旅游業務四個板塊提出了發展舉措。

【關鍵詞】郵政代理金融;大零售;多渠道;特色經濟;發展機遇

當前，商業銀行逐步呈現出大零售的發展趨勢，也就是“生活+渠道+客戶+服務”的發展趨勢，而郵政代理金融作為中國郵政儲蓄銀行的密不可分的一部分，必須抓緊時間轉型發展，順應新環境形勢的變化，將金融產品和客戶生活緊密聯系，進而綁定客戶資產，實現代理金融業務的高質增長。

一、優化郵政代理保險業務發展

當前，郵政代理保險業務收入與郵政金融業務總收入占比達到30%以上，且呈現逐年遞增態勢，是郵政代理金融業務不可或缺的重要組成部分，因此優化郵政代理保險業務，實現代理保險業務可持續發展是當前重中之重。

（一）綜合運用多種營銷方式，實現產品營銷渠道多樣化。

在日益開放的保險市場中，只有做到綜合運用多種營銷方式，實現產品營銷渠道多樣化才能在競爭中站穩腳跟。

一是個人代理。代理人制度在保險發展初期對行業發展起到很大的推動作用，被證明是行之有效的。郵政代理保險業務也可大膽嘗試，對于保險營銷人員，企業應建立企業文化來管理，通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式，把保險企業價值觀念變成員工共有的價值觀念，使成員以這種共有價值觀念為準則來自覺監督和調整自己的日常行為，增強保險業務的凝聚力、向心力，齊心協力實現目標。同時，個人營銷隊伍應逐步向高素質職業代理人轉型，提高代理人的準入門檻，提升個人代理人資格認證細分化，向著個人理財師、投資師、分析師的方向發展。

二是加強網絡營銷。網絡營銷有助于所有保險產品進入客戶視野，通過線上APP集中轟炸，產生視覺效果。互聯網日益發展后，運用網絡進行營銷能夠超越時間和空間的限制隨時隨地為身為世界任何一個地方的客戶提供保險服務。做好網絡保險宣傳工作，通過各類媒介向投保人普及保險產品、知識宣傳、可保利益等內容，快速跟進營銷，實現業績飛躍提升。

三是關系營銷。關系營銷是目前國際上新興的主導營銷理念，通過集中關注和連續服務，與客戶建立一個互動的長期性關系以實現企業一段時期利潤的最大化。一是開展關系營銷是確保客戶權益的要求，也是良性競爭的基礎。其次，新經濟時代的關系營銷應充分利用現代信息技術、IT技術為客戶提供最便利、最快捷、最安全的服務，從而不斷增強客戶的認同感和歸屬感，使客戶成為永久的合作伙伴。第三，通過規范、改造和優化產品促進關系營銷，還要不斷在結構、功能、形式等方面人手，規范和優化各類保險產品，給客戶帶來新的利益和需求的滿足，提升客戶的價值，贏得客戶的忠誠。

（二）加強自身品牌建設，降低第三方渠道費用。

雖然第三方渠道產品具有風險轉嫁優勢，但保險業務產品過于單一，且客戶資料也被轉移，難以銷售個性化的復雜產品，同時在后續服務上存在很大程度上的流失風險，因此，要加大力度提升自有品牌建設。加強中郵保險自身品牌建設迫在眉睫，一是滿足客戶個性化的需求設計產品，根據不同產品的形態設計不同的承保流程，提升客戶滿意度;二是強化內部技術提升，不斷升級技術、運營和IT基礎設施，同時可做一定限度的推廣，加強自身品牌知名度和聲譽，提升用戶對中郵保險的認知。三是不斷吸納高端人才，高端的人才的吸納需綜合考核產品的設計、資金的投放以及風險的管控，以良好的業績留住客戶、以出名的口碑吸納客戶、以過硬的品質幫助客戶。

（三）提升健康養老產品比重，積極發展期交業務。

郵政代理保險業務應盡早改變過去大規模依靠單一的壽險拉動保費的模式，有效結合當前互聯網的特點和自身的優勢，利用保險科技、拓展健康養老、消費金融的發展空間。根據統計，中國醫療開支年增長率大約為12.1%，預計2021年規模將達到7.8萬元，隨著社會的不斷發展，中郵保險贏提升費用報銷型醫療保險、重大疾病保險、住院醫療保險、護理保險、終身養老金保險等健康養老保險。同時，還要密切關注消費金融等生態保險產品，信用保證保險在消費金融資金端與資產端起著很好的“連接器”作用，具體較強的發展潛力，只有通過期交業務拉動續期繳費，才能保證保費收入可持續均衡增長，保證郵政代理金融良好穩定長期可持續發展。

二、以證券業務做好新型突破增長點

盡管，儲蓄余額、代理保險等業務仍然保持較高的增長率，但增速卻逐年降低，因此郵政代理金融需要迫切尋找新的經濟增長點，而郵政自身基礎客戶群體龐大，自有資金利用率低，因此需將證券業務作為新型的突破增長點，中郵證券將承擔著郵政代理金融飛躍的第三只翅膀。

（一）加快中郵證券兼并重組以實現網點快速擴張。

當前股市低迷，加上券商傭金不斷下調，很多小規模券商業務單一且抗風險弱，生存競爭能力較差，出現了大量的資產重組情況，當前正是中郵證券快速收購兼并重組的良好時機，以較小的資金實現網點的快讀擴張，特別是與當前郵政代理金融網點位置臨近的區域，應用最快的速度完成兼并工作，實現網點多元化快速擴張。

（二）加快業務創新和能力建設。

郵政集團公司資金雄厚，業務范圍廣，在尋找新型突破點時如證券業務必須加大資金投入，快速吸納CFA、CPA、CIIA等高端金融人才，重視證券業務的研究對金融市場帶來的分析和支持作用，從宏觀經濟上幫扶代理金融業務的發展方向，從微觀經濟上重點尋找業務的發展伙伴，構建核心的競爭力提升自身能力水平，樹立鮮明的市場品牌，建立自己的市場特色。

（三）積極開拓創新價值鏈整合。

以先進的管理理念和技術對客戶關系精細管理，從而實現提升客戶滿意度的戰略目標，從業務流程的整合、人力資源整合、品牌整合、文化整合等，經過綜合評價和統籌考慮選出當前最適合中郵證券業務發展的基礎、關鍵功能并將其優化組合，形成新的運行系統。

三、“生活+”一站式服務穩步提升儲蓄業務

隨著利率市場化改革的不斷推進，商業銀行在激烈的競爭中，為搶占市場份額，不斷推出一系列存款創新產品，以上舉措在加快推進利率市場化進程、提升市場活躍度等方面發展了積極的作用，而郵政代理金融業務儲蓄存款業務如何在眾多競爭對手中保持穩步增長？是繼續血拼大額高息存款？“生活+”一站式服務為郵政代理金融業務的發展帶來了新的契機。

（一）生活繳費+金融業務。

郵政代理金融業務的主體客群在農村市場，隨著社會化進程的不斷發展，農村居民人均可支配收入也穩固增長，智能手機也逐步成為每個居民的標配，農村客戶當前生活繳費業務上大多數還停留在線下繳費，而郵政代理金融業務完全可以滿足客戶的需求，在郵政開辦特色銀行卡，綁定電費、水費等生活費用，約定每月扣款日期，即可解決客戶線上繳費的時間成本，方便快捷的同時帶來了大規模增長的基礎客戶，沉淀了資金余額。

（二）ETC+金融業務。

ETC用戶代表高端凈值客戶的其中之一，當前市、縣區域市場ETC份額搶占異常兇猛，農村市場反而被嚴重忽略，據統計，在當前農村市場區域中，人均汽車保有量大約是0.05，即20個人中就擁有一輛車，郵政代理金融網點應該將目光鎖定在農村的學校、醫院以及大型停車場等區域，與市、縣異常激烈競爭中錯峰發展，吸納農村市場中高端凈增客戶。

（三）社保繳費+金融業務。

每年末，社會保險繳款是人力資源與社會保障局重點核心工作，大多數居民都會繳納每年的醫保金以及養老金，除了當前線下繳費之外，微信線上業務也蓬勃發展，郵政代理金融業務應從源頭出發，總部牽頭地方政府，開發特色繳費銀行卡，在減少政府工作量的同時，抓住機遇，吸納客戶，為儲蓄存款業務發展帶來實質性變化。

（四）郵享積分+金融業務。

針對郵政代理金融業務的客戶，應推出各種郵享積分活動，如每日簽到享積分、綁定微信支付寶享積分、刷卡消費享積分、會員日雙倍積分、日均沉淀余額享積分、ETC充值享積分、生活繳費醫保繳費享積分等等，凡是客戶在郵政代理金融卡上有沉淀資金、繳款以及消費等操作，給予客戶相應的積分，積分可以兌換不同等級的禮品，同時與淘寶、天貓、拼多多等大型購物APP合作，有效與生活購物相結合。

四、助力地方特色旅游經濟發展

助力地方特色旅游經濟的發展，主要從旅游業帶來的客戶流量入手，構建一體化平臺，同時創新業務機制，全面推進特色旅游經濟產業信貸業務的發展。

（一）充分與地方特色旅游景區溝通合作，聯合發行景區獨有銀行卡。

構建“金融+互聯網+旅游”消費平臺，逐步實現機場、車站、景區、酒店等場所一站式全覆蓋體驗流程，實現景區旅游、商鋪消費、酒店入住等消費與該銀行實時連接，客戶享有外出旅游全程電子化服務;

（二）創新信貸管理機制，加大旅游特色產業信貸投放力度。

對特色旅游業務的發展應適當提高授信額度，創新機制，促進各部門在各個領域上聯動發展。加大旅游政策扶持力度，有效利用當前郵儲銀行當前信貸產品特色優勢，滿足農村旅游業的資金需求，合理布局特色村、民俗村等農村和農業景觀資源發展觀光、特色和休閑旅游項目和企業，采用多種有效信貸模式和服務方式予以支持，培養旅游產業新的增長點;

（三）充分發展郵政代理金融業務深、牌照多、范圍廣的優勢。

一是由政府部門主導牽頭，中郵基金分別在地方可設立旅游業發展基金，同時鼓勵風險投資基金，充分考慮當地特有經濟，制定適合當地發展的投資基金方案，在依法合規、風險可控和符合國家產業政策基礎上，探索多種合作方式;二是中郵保險公司免費為持有景區特色銀卡行的客戶辦理短期意外險，簡化業務流程，刷卡景區門票保險即可生效，多層次宣傳和體驗中郵保險產品;三是積極與地方政府及相關部門合作共贏，鼓勵旅游資產業務證券化，積極引導中郵證券風投機構與省內具備條件的旅游企業搭建對接合作平臺。