陜西省證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展模式研究

葛聯(lián)迎 邵上凈 耿曉

【摘 要】 本文介紹了研究背景，分析了國內(nèi)外證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式及陜西省證券行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展定位，提出了推進(jìn)陜西證券企業(yè)發(fā)展的對策建議。一是應(yīng)建立多樣的財(cái)富管理客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，二是要加強(qiáng)產(chǎn)品條線的建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新，三是要有專業(yè)化服務(wù)和團(tuán)隊(duì)精神，四是加快信息技術(shù)的應(yīng)用，五是建立先進(jìn)的財(cái)富管理風(fēng)險控制體系。

【關(guān)鍵詞】 陜西省;證券公司;財(cái)富管理;業(yè)務(wù)模式;建議

一、研究背景

近幾年我國財(cái)富管理行業(yè)飛速發(fā)展，但仍處于起步發(fā)展階段，目前的發(fā)展難以滿足整個市場需求，且在財(cái)富管理領(lǐng)域自身也存在許多問題。另外，國內(nèi)證券公司的營業(yè)收入主要來源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過度依賴。而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)又與股市行情高度關(guān)聯(lián)，因此證券公司利潤呈現(xiàn)不規(guī)則與不穩(wěn)定性。財(cái)富管理業(yè)務(wù)是打開目前經(jīng)營困局、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定長期盈利的關(guān)鍵，是目前證券公司的重大機(jī)遇。本文通過對目前在財(cái)富管理領(lǐng)域做得較好的優(yōu)秀券商進(jìn)行分析，并對財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式作對比，且從陜西地域特點(diǎn)及證券市場發(fā)展具體情況入手，探討了證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展定位，在借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及模式基礎(chǔ)上，提出了適合陜西省證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展可借鑒的模式及建議。

二、國內(nèi)外證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式分析

1、美國證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

美國證券公司依據(jù)年齡、職業(yè)、收入、教育程度以及生活環(huán)境等進(jìn)行細(xì)分。同時，結(jié)合客戶個性化需求，提供針對性的理財(cái)服務(wù)，反映了服務(wù)的專業(yè)化水平。

在信息技術(shù)的應(yīng)用方面?？蛻艨梢灾苯釉谠撔畔⑵脚_查詢市場、行業(yè)或者個股的研究報(bào)告、風(fēng)險評級等，方便了理財(cái)顧問與客戶溝通的有效性和統(tǒng)一性。因此，美國大型的證券公司中對信息技術(shù)的使用已經(jīng)非常普遍，也體現(xiàn)了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)的以營銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹?/p>

創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，提高服務(wù)水平。美國的證券公司對理財(cái)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品種類多樣化，滿足不同類型客戶的理財(cái)需求。不斷提高服務(wù)水平，依據(jù)客戶自身經(jīng)濟(jì)狀況以及風(fēng)險偏好，并結(jié)合理財(cái)目標(biāo)，提供定制化理財(cái)方案，為客戶提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)，從而提高客戶的滿意度。

2、美國證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)

美國證券行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)研究比較豐富的有美林證券，以美林證券為例，其理財(cái)顧問和客戶進(jìn)行一對一溝通，與客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置計(jì)劃書的溝通，在實(shí)現(xiàn)簽約后，由理財(cái)顧問通過信息平臺向投資部門提交資產(chǎn)配置計(jì)劃書和研究報(bào)告，由投資部門完成，理財(cái)顧問決定投資經(jīng)理，如果投資效益不理想，投資經(jīng)理將被理財(cái)顧問換掉。

（1）美林將目標(biāo)鎖定在富有和高凈值的客戶身上，采用年費(fèi)制度，通常收取客戶資產(chǎn)的1%到1.5%作為年費(fèi)，注重客戶資產(chǎn)的價值來維護(hù)價值，確?？蛻衾孀畲蠡?。

（2）美林證券給理財(cái)顧問的業(yè)績提成占到資產(chǎn)規(guī)模的32%到50%，同時，對于不能完成年度最低任務(wù)目標(biāo)的員工予以解雇，保證了員工工作積極性，促使選擇專業(yè)化人才。

（3）完善的員工培訓(xùn)教育體系。為保持理財(cái)服務(wù)持續(xù)的專業(yè)化，根據(jù)理財(cái)顧問等級的不同有分類的制作了不同的培訓(xùn)課程，使培訓(xùn)更加具有針對性。

（4）強(qiáng)大的后臺支持系統(tǒng)。信息技術(shù)的深入應(yīng)用，使得其工作效率極大提高，方便與客戶溝通的有效性和統(tǒng)一性，為客戶提供精準(zhǔn)服務(wù)。

3、我國證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式分析

對于證券公司來說，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的核心就是要從單一的服務(wù)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤娴呢?cái)富管理服務(wù)。近年來，我國許多證券公司根據(jù)金融業(yè)的發(fā)展趨勢和自身優(yōu)勢業(yè)務(wù)，對財(cái)富管理服務(wù)模式進(jìn)行了區(qū)分。目前來說，我國證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)比較主流的發(fā)展模式有以下三種：

獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)模式：以國海證券為代表，主要是發(fā)展特色投顧業(yè)務(wù)，打造獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu);管家服務(wù)模式：以廣發(fā)證券為代表，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)置于其他業(yè)務(wù)之上，整合其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)資源，根據(jù)客戶需求，為客戶提供一站式全方面服務(wù);投行服務(wù)模式：以招商證券為代表，主要面對的是高端客戶，公司將優(yōu)秀的投行項(xiàng)目與高端客戶的服務(wù)需求相結(jié)合，為高端客戶提供個性化服務(wù)。

4、國內(nèi)外證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式對比

從先進(jìn)的財(cái)富管理模式分析，以下幾點(diǎn)可借鑒，第一，產(chǎn)品條線的建設(shè)和產(chǎn)品的創(chuàng)新。第二，建立多元化的財(cái)富管理目標(biāo)。財(cái)富管理的目標(biāo)不應(yīng)僅僅是追求高回報(bào)，因?yàn)榛貓?bào)與風(fēng)險相關(guān)，所以，機(jī)構(gòu)應(yīng)對客戶進(jìn)行多方面細(xì)分，要引導(dǎo)客戶設(shè)定財(cái)富管理目標(biāo)，從客戶的生命周期、家庭資產(chǎn)、風(fēng)險偏好以及風(fēng)險承受能力幾個方面科學(xué)定制財(cái)富管理方案。第三，對信息技術(shù)的深入應(yīng)用，強(qiáng)大的后臺系統(tǒng)會極大提高工作效率，方便與客戶溝通的有效性和統(tǒng)一性。

三、陜西省證券行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及國內(nèi)證券公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)

2018年，陜西經(jīng)濟(jì)的快速增長，陜西省證券期貨機(jī)構(gòu)資本實(shí)力增強(qiáng)，盈利水平大幅改善，業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)，經(jīng)營總體穩(wěn)健，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量快速增加。截止2018年第4季度，陜西省共有法人證券公司3家，證券分公司46家，證券營業(yè)部 256家，3家法人證券公司總資產(chǎn)為750.32億元，同比增加 13.5%，高于全國11.5個百分點(diǎn)，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)的背景下，陜西證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)重大突破，其融資能力大幅度增強(qiáng)，陜西證券行業(yè)將有良好的發(fā)展趨勢。

國內(nèi)多數(shù)證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)還處于起步階段，體現(xiàn)在以下方面：

1、證券業(yè)集中度高，競爭激烈

2018年，國內(nèi)證券公司131家，華泰證券、中信證券和銀河證券的成交額分別為20萬億、12.4 萬億和12.3萬億，分別占據(jù)占前十的比例為7.851%、4.882%和4.821%的市場份額。

2、業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析（見表1）

由表1可以看出，證券行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)存在嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，導(dǎo)致行業(yè)競爭加大，行業(yè)的傭金率持續(xù)處在低水平，明顯壓縮了經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的利潤空間，券商搶占投資銀行業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)更有優(yōu)勢。

四、陜西省證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展定位分析

1、政治環(huán)境分析

2013年《基金法》正式頒布，只有具備公募資格牌照才能發(fā)行資管大集合產(chǎn)品;“非現(xiàn)場開戶”預(yù)示著我國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的興起。2015年證券行業(yè)一人多戶制度的開放，10月份，央行決定不對商業(yè)銀行和農(nóng)村合作機(jī)構(gòu)的存款利率設(shè)定浮動上限、利率市場化基本完成，其有利于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展;2016年《資管業(yè)務(wù)新規(guī)》實(shí)施，證監(jiān)會依法落實(shí)，對資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)從嚴(yán)監(jiān)管;2018年，《資管業(yè)務(wù)新規(guī)》細(xì)則的發(fā)布實(shí)施，系統(tǒng)規(guī)范證券、期貨經(jīng)營者的私募股權(quán)管理業(yè)務(wù)，較現(xiàn)行監(jiān)管規(guī)定略有放寬。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局表明，近年來，中國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長，國內(nèi)生產(chǎn)總值保持了7%左右的增長速度，整體經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展較好。居民消費(fèi)價格指數(shù)，CPI從12年大幅度下降后，持續(xù)三年呈緩慢下降趨勢，近幾年趨于平緩。失業(yè)率方面，近五年，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率由4.1%下降到3.8%，有小幅度下降趨勢。結(jié)果表明，近年來我國就業(yè)彈性有所下降，經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨于平穩(wěn)。

3、社會環(huán)境分析

中國高凈值人群和資產(chǎn)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，2017年，高凈值人群個人可投資資產(chǎn)超過1千萬的有187萬人，復(fù)合增長率達(dá)到18%。這說明財(cái)富管理市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

4、技術(shù)環(huán)境分析

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，逐步實(shí)現(xiàn)了證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由線下向線上轉(zhuǎn)移，會減少證券業(yè)的傭金收入，降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中的比重。

五、結(jié)論

對證券公司來說，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的核心就是要將單一的投資咨詢，財(cái)務(wù)顧問，資產(chǎn)配置服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合財(cái)富管理服務(wù)。目前為止，我國許多券商順應(yīng)金融業(yè)發(fā)展趨勢，結(jié)合自身的特色業(yè)務(wù)，開展差異化的財(cái)富管理服務(wù)，形成了一些比較主流的模式類型。

結(jié)合陜西證券業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及國內(nèi)外財(cái)富管理模式的比較分析，對推進(jìn)陜西證券企業(yè)發(fā)展提出以下建議：

其一，應(yīng)建立多樣的財(cái)富管理客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。我們認(rèn)為，除過從客戶資產(chǎn)狀況入手，還應(yīng)該結(jié)合客戶的生命周期，根據(jù)客戶的多項(xiàng)具體指標(biāo)特征以及生活環(huán)境等多層次進(jìn)行客戶細(xì)分。

其二，加強(qiáng)產(chǎn)品條線的建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新。只有產(chǎn)品庫能夠滿足廣大投資者的投資需求，才能真正實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置服務(wù)和產(chǎn)品需求導(dǎo)向。

其三，要有專業(yè)化服務(wù)和團(tuán)隊(duì)精神。在財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中，必須擁有專業(yè)化服務(wù)的知識與經(jīng)驗(yàn)。專業(yè)化服務(wù)作為我國證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要一點(diǎn)，使服務(wù)更加專業(yè)化。

其四，加快信息技術(shù)的應(yīng)用。建立通過CMR系統(tǒng)整合客戶信息資源，在公司內(nèi)部共享客戶信息和資源，會極大提高工作效率，方便與客戶溝通的有效性和統(tǒng)一性，向客戶提供有差別的專業(yè)化服務(wù)。

其五，建立先進(jìn)的財(cái)富管理風(fēng)險控制體系。規(guī)范操作流程，確保公司合規(guī)管理部門有一個有效的報(bào)告和動態(tài)控制系統(tǒng)，增強(qiáng)從業(yè)人員的合規(guī)意識、風(fēng)險意識。

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【作者簡介】

葛聯(lián)迎（1976.8—）女，陜西興平人，碩士，副教授，研究方向：金融與經(jīng)濟(jì)管理.

邵上凈（1995.8—）女，西安歐亞學(xué)院2015級金融學(xué)專業(yè)學(xué)生.

耿 曉（1999.1—）女，西安歐亞學(xué)院2017級金融學(xué)專業(yè)學(xué)生.