淺談財富理財行業創業機會及難點

文/朱煒，杭州市金融投資集團

1 業務發展機會

隨著我國經濟較快發展和居民收入持續增長，財富管理市場也進入蓬勃發展期，截至2017年底，中國財富管理市場規模已超150萬億元，預計到2020年，我國個人可投資金融資產將達到200 萬億元。財富管理市場擁有巨大的發展潛力，成為大資管時代金融機構著攻堅的重點領域。目前，我國財富管理市場主要是由銀行理財、保險、信托、公募及私募基金、券商資管及第三方財富管理機構組成。其產品形式會涵蓋銀行理財、信托、股權投資基金、債券投資基金、股票投資基金、券商資管計劃、保險資管產品，投資型保險，期貨資管等。

私募類基金近兩年發展迅速，截至2017年底，中國證券投資基金業協會已登記私募基金管理人22446 家，同比增長28.76%；已備案私募基金66418 只，同比增長42.82%；管理基金規模11.10萬億元，同比增長40.68%。

對應投資者日益加劇的財富管理需求，獨立財富管理機構從無到有，迅速崛起，僅十余年的時間就發展成為財富管理市場的重要角色，目前中國財富管理機構總數量已超過萬家。國內獨立財富管理機構的市場份額仍然較小，而在歐美等發達國家，獨立財富管理占據整個財富管理市場份額的60%以上；在臺灣、香港等地也占30%左右。伴隨著大眾富裕人群以爆炸性的速度增長，獨立財富管理機構未來發展潛力巨大。

2 業務發展難點

如何建立公司與客戶間的有效溝通，推動客戶關系進一步發展，是財富管理公司的工作核心。伴隨業務的快速擴張，行業競爭日益加劇，逐漸暴露出服務中存在的不足，綜合分析目前所遇到問題，主要來自三個方面：

2.1 來自于客戶的困惑

在客戶服務中最重要的就是把握住客戶需求，但這也是最難解決的問題，什么樣的產品和服務才是客戶真正需要的？很多客戶缺乏專業知識及投資經驗，對金融領域的探究止步于銀行存款和銀行理財，客戶自我保護意識的存在，必將在客戶與業務經理之間筑起一道防護墻，不利于產品營銷的快速突破。

2.2 來自于理財經理的困惑

客戶多為被動接受型，需要客戶經理利用多種渠道主動拓展，但是部分客戶經理出現了“一頓操作猛如虎，一看成交就一個”的困境。在如何維護和拓展客戶方面，我們仍有許多工作需要研究。

2.3 來自于財富公司的困惑

在客戶服務過程中，公司起到了很好的平臺作用，服務模式創新和公司品牌建設都是不可或缺的支柱，那么何種服務模式最適合本公司產品？ 公司品牌建設又應該如何開展？這些問題始終是財富管理公司這樣初創型公司在業務探索中所要面臨的。

3 如何維護與發展客戶

理財客戶經理的銷售工作主要圍繞“獲客”展開，客戶群的穩定與否是影響銷售業績的重要因素。因此作為一名成功的理財客戶經理，應當時刻秉持“以客戶為核心”的服務態度，認真做好客戶溝通和維護工作，方能建立穩定的、忠實的客戶群，實現業績增量。下面我們將從客戶經理存在的意義、客戶聯系、客戶服務、客戶信任、客戶維護、客戶互動六個方面展開討論。

3.1 客戶經理存在的意義

簡單來說客戶經理是維護公司形象，拓展公司業務的基礎元素，是財富管理公司對接客戶的一線工作人員,為目標客戶提供專業服務,在財富公司與理財客戶之間起到橋梁作用。

3.2 利用多種渠道，開拓潛在客戶

大額理財是低頻率事件，很多客戶一年只有一次理財動作，這就要求我們的理財服務不能伴隨著合同的簽訂而終結，恰恰相反，這應該是服務的開端。日常工作中，我們應該與客戶建立長期朋友式的關系，了解客戶個人喜好及投資習慣，通過上門拜訪、電話溝通、短信問候、生日祝福、微信互動等方式給客戶解答理財疑問、探討經濟環境，并適時地傳播產品和服務信息。通過定期和不定期的聯系，有助于加深客戶對于個人及公司品牌的印象，搭建起和新老客戶溝通的橋梁，憂客戶所憂，想客戶所想，不斷促進服務創新和產品創新。

3.3 維護原有客戶，實現以客帶客

研究表明經常維護老客戶的關系，將提升客戶經理與客戶之間的依賴感，更容易給客戶經理帶來效益?？蛻袅魇o論對客戶經理個人還是對公司來說都是最大威脅，開發一個新客戶可能是維護一個老客戶所需時間和精力的十倍以上。因此，在創造同等產值的情況下，老客戶會為客戶經理節省很多的時間成本。

3.4 滿足客戶需求，維護客戶利益

要有效地吸引客戶，應該以滿足客戶需求為第一出發點?？蛻舻男枨笫嵌喾N多樣的， 這就決定了財富管理公司的產品、服務也該緊跟客戶的步伐，不斷創新不斷完善，以匹配客戶的多樣化需求。

3.5 提供親情服務，取得客戶信任

財富管理行業屬于金融服務領域，必然無法脫離“客戶至上”的服務宗旨。產品的優劣和公司的好壞對于客戶經理團隊來說只是一個平臺，要想在平臺上綻放光彩，就不能忽略服務的重要性。圍繞上門交流、節日祝福、適當互動等溫暖式的服務，讓客戶體會到“親情”的 味道，感受到“家”的溫暖。長久以往，客戶就會產生信任和依賴，服務滿意度將不斷提升。

3.6 增加客戶互動，善聽意見建議

為了進一步提升溝通質量，客戶經理應當定期到客戶家中進行走訪，開展各種交流活動，向客戶介紹公司最新的產品，為客戶提供理財建議，幫助客戶樹立正確的理財觀念， 促進家庭資產的合理配置。在與客戶互動的過程中，客戶經理應當面對面聽取客戶的意見、建議，了解客戶最想要什么、最不滿意什么，并將有價值的意見和建議積累起來，以便更好地服務客戶。

4 總結

各類金融機構在大力發展資產管理業務的同時，需要不斷優化財富管理的布局，構建前瞻性的業務體系。要認識到財富管理的要義是客戶關系管理，比拼的不是絕對收益率，而是客戶的滿意度。要提升財富管理從業人員的專業水平，增強對客戶利益的保護意識，改善金融機構財富管理服務在客戶心目中的固有印象。