食用油企業(yè)營銷渠道探討

文/王蓓蓓，沈陽大學(xué)

1 前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展和人民生活水平的提高，我國的食用油生產(chǎn)行業(yè)也得到了長足的發(fā)展。尤其是改革開放以后，糧油定量供應(yīng)的取消，大大加快了我國食用油消費(fèi)總量增長；加之外資、獨(dú)資企業(yè)的進(jìn)入，形成了國內(nèi)食用油加工市場的競爭日益激烈，同時(shí)也為食用油行業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，使得今日食用油加工行業(yè)更加蓬勃發(fā)展。

2 國內(nèi)油脂市場分析

目前，我國的油脂企業(yè)主要是以兩種形式構(gòu)成基本格局，第一是內(nèi)外合資，第二就是外商獨(dú)資控股。這兩種類型的大中型加工企業(yè)，比如說中糧和金光等等，他們都借助自身在資金方面的巨大優(yōu)勢，在沿海地區(qū)占據(jù)了大量的市場份額，他們的油脂壓榨能力基本上占到了全國的百分之四十作用。九三糧油工業(yè)集團(tuán)作為國有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，目前也形成了以黑龍江為基地輻射沿海的產(chǎn)業(yè)帶格局。根據(jù)最新的權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，九三的油脂合計(jì)壓榨能力至少占據(jù)國內(nèi)的總的油脂壓榨能力的百分之三十以上，另外還有江蘇和廣州等地區(qū)的油脂企業(yè)也經(jīng)過長期的發(fā)展初步形成了油脂壓榨的鏈條。所以，經(jīng)過若干年的發(fā)展之后，我國的油脂壓榨格局就會(huì)形成以國企、外資、和民營組成的三足鼎立局面。

從原料的采購方面來進(jìn)行分析，我們可以看到我國的糧食實(shí)現(xiàn)了持續(xù)幾年的大豐收，導(dǎo)致農(nóng)民的賣糧問題變得嚴(yán)峻，國家出面提高糧食的最低收購價(jià)格，這也給農(nóng)民打了一劑強(qiáng)心劑。

3 食用油企業(yè)營銷渠道擴(kuò)展

3.1 深度擴(kuò)展

如果要想將產(chǎn)品銷售出去，那么關(guān)鍵的問題在于針對產(chǎn)品的銷售方式要選擇正確，只有一開始的方向選對了，后面的路才會(huì)是對的。銷售產(chǎn)品的方式是不是正確的，渠道是不是保證足夠的暢通，成本能否及時(shí)收回來并且實(shí)現(xiàn)盈利。食用油企業(yè)在食用油的銷售上一般有兩種方式，第一種是銷售不經(jīng)過任何一方，直接對接第一消費(fèi)者，也就是直銷；第二種就是以批發(fā)商作為銜接環(huán)節(jié)，通過周轉(zhuǎn)食用油來進(jìn)行銷售。很明顯，前者實(shí)現(xiàn)的利潤比較高，但是覆蓋面是比較小的，而后者覆蓋面就會(huì)比較大，但是在利潤上會(huì)經(jīng)過層層的盤剝，不過可以在一定程度上開拓市場。

食用油不同于汽車、珠寶等奢侈品，其購買對象有限，服務(wù)的對象也有限，從而企業(yè)可以在利用相同資源的情況下，因?yàn)檩^少的單位個(gè)體而讓其服務(wù)更完善周到。對于食用油業(yè)來說，一、二線顧客一般為一級(jí)批發(fā)代理零售商。所以，與其建立穩(wěn)定互利的合作關(guān)系相當(dāng)重要，除了在價(jià)錢上盡量做到讓雙方滿意外，還應(yīng)提供一些特有的服務(wù)，才能讓對方盡心盡力地為品牌作宣傳、買賣銷售。

對于最后一環(huán)的消費(fèi)者，企業(yè)應(yīng)該要對自身的產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)清晰的了解，在消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)上進(jìn)行調(diào)查，滿足他們的一些特定需求，通過一些合理的手段來提高他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。

3.2 廣度擴(kuò)展

一般來說，在一線城市的大超市當(dāng)中是食用油銷售的最佳地點(diǎn)，但是一線城市的競爭往往是最激烈的，而且全國甚至是來自全世界的食用油品牌可能都會(huì)參與其中，這樣以來對于一些食用油企業(yè)的銷售壓力就增大了。所以，企業(yè)不妨轉(zhuǎn)換一下思路，將食用油的銷售渠道放在小型的零售終端上，這樣跟社區(qū)和小型的住宅聚集地聯(lián)系緊密，小型的零售跟大型超市相比有著更加獨(dú)特的優(yōu)勢：首先是距離，小型的零售終端一般就位于消費(fèi)者所在小區(qū)的不遠(yuǎn)處甚至樓下；其次小型終端在數(shù)量上比大型超市更多，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的消費(fèi)習(xí)慣快速的做出選擇。

加強(qiáng)廣告宣傳是企業(yè)營銷策略的重要手段。廣告宣傳猶如生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間的“紅娘”，許多消費(fèi)者不是通過直接消費(fèi)而是通過廣告宣傳來了解某種商品，產(chǎn)品興趣或欲望。因此，無論原有產(chǎn)品繼續(xù)占領(lǐng)市場，還是新產(chǎn)品開拓市場，都離不開廣告宣傳，尤其是新產(chǎn)品，離開廣告宣傳便寸步難行。

食用油企業(yè)應(yīng)充分利用小型零售終端貼近社區(qū)、貼近居民、費(fèi)用較低的特點(diǎn)。大量展示企業(yè)的宣傳品，讓消費(fèi)者能夠接受，進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，轉(zhuǎn)而使他們成為本企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者。宣傳品可用吊旗、海報(bào)、貨架卡、門貼、霓虹燈等，在有條件的門店可直接設(shè)置橫幅或裝戶外燈箱。

綜上所述，食用油的營銷渠道還是比較多樣的，但是由于市場競爭的激烈性，因此要合理的選擇銷售方式和營銷渠道，對于中小型企業(yè)來說要避其鋒芒，可以選擇小型零售；對于大型企業(yè)來說，則能夠跟各大競爭對手角逐。