如何加強(qiáng)國(guó)有國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理

文/張喜寶，霍州煤電集團(tuán)有限責(zé)任公司

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)框架下，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，國(guó)有企業(yè)之間的資金流的數(shù)目和規(guī)模也越發(fā)的龐大，企業(yè)間的金融交易行為也更為頻繁。就企業(yè)的發(fā)展而言，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的層面，價(jià)格、質(zhì)量售后已成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效過程，在占領(lǐng)市場(chǎng)，促進(jìn)國(guó)有企業(yè)發(fā)展層面具有重大的作用，而在這一過程中，市場(chǎng)運(yùn)行的廣泛深入，國(guó)有企業(yè)之間存在著大量的應(yīng)收賬款，而在這些賬款中不能回收或壞賬問題的占比呈現(xiàn)出一定的上升趨勢(shì)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)趨于復(fù)雜，給國(guó)有企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)帶來了一定的沖擊。而部分國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)龐大且居高不下，也在一定程度上導(dǎo)致國(guó)有企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力不足，成為國(guó)有企業(yè)跨越式發(fā)展的瓶頸，加強(qiáng)國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬管理勢(shì)在必行。

1 國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款管理指國(guó)有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程中，因產(chǎn)品銷售或勞務(wù)服務(wù)，應(yīng)向購買方或接受勞務(wù)的國(guó)有企業(yè)收取的款項(xiàng)，是國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為中的常見結(jié)算方式。其在市場(chǎng)占有率、成本控制及提升品牌質(zhì)量等方面具有積極的意義。首先，這一結(jié)算方式可以在一定程度上降低產(chǎn)品或勞務(wù)購買方的資金壓力，在產(chǎn)品銷售可以保障質(zhì)量一致性時(shí)，購買方更愿意通過賒銷的方式來獲得資金融通的機(jī)會(huì)。對(duì)于國(guó)有企業(yè)而言，也通過這樣的購銷模式，使得自身產(chǎn)品獲得了更好的市場(chǎng)占有率，同時(shí)，在互惠互利中可以與客戶間達(dá)成一種全新的合作關(guān)系，成為國(guó)有企業(yè)客戶開發(fā)的有效策略；其次，國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，生產(chǎn)的有效調(diào)控是很難與市場(chǎng)規(guī)模銷售所匹配的。這就造成國(guó)有企業(yè)產(chǎn)品將存在一定的積壓風(fēng)險(xiǎn)。一旦產(chǎn)品出現(xiàn)積壓將導(dǎo)致國(guó)有企業(yè)產(chǎn)品總成本的上揚(yáng)。采用應(yīng)收賬款結(jié)算模式在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)，可以通過將庫存來降低生產(chǎn)國(guó)有企業(yè)的成本；再次，應(yīng)收賬款的交易模式中，是以銷售方產(chǎn)品的基本一致為前提的，同時(shí)，在應(yīng)收賬款的進(jìn)程中其賬款的回收行為也會(huì)在一定程度上刺激國(guó)有企業(yè)的良性生產(chǎn)和售后服務(wù)水平的提升。當(dāng)前，應(yīng)收賬款管理已成為國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)管理的有效組成，應(yīng)收賬款資金流的按時(shí)回收或全部回收對(duì)國(guó)有企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)將起到重要的推進(jìn)作用。若應(yīng)收賬款未能有效地回流，會(huì)在造成國(guó)有企業(yè)流動(dòng)資金緊張的同時(shí)，導(dǎo)致國(guó)有企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)升高。

2 國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理中所存在的問題

2.1 國(guó)有企業(yè)的信用管理機(jī)制不完善

當(dāng)前，國(guó)有企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程中，在其經(jīng)營(yíng)框架內(nèi)其銷售行為主要有銷售部門負(fù)責(zé)，這就容易導(dǎo)致雙方簽訂銷售合同時(shí)，應(yīng)賬款回收意識(shí)淡薄，在這一過程中，并未能主動(dòng)地將國(guó)有企業(yè)的賬款回收的可能性納入到客戶的綜合評(píng)價(jià)中，這就導(dǎo)致架構(gòu)不對(duì)位的情況下，國(guó)有企業(yè)的財(cái)務(wù)部門和國(guó)有企業(yè)的銷售部門在產(chǎn)品經(jīng)銷中的定位偏差。同時(shí)，國(guó)有企業(yè)的財(cái)務(wù)部門在經(jīng)營(yíng)行為中只是職責(zé)性地將應(yīng)收賬款的核算并且配合銷售人員做好催收工作視為工作內(nèi)容，而未能基于客戶的信用情況和財(cái)務(wù)狀況建立起科學(xué)、動(dòng)態(tài)的客戶管理機(jī)制。

2.2 國(guó)有企業(yè)的內(nèi)部控制制度不健全

對(duì)于國(guó)有企業(yè)而言，應(yīng)收賬款管理的制度建設(shè)成果將直接影響到國(guó)有企業(yè)的效益。從國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度的建設(shè)而言，需要國(guó)有企業(yè)的財(cái)務(wù)部門、銷售部門及審計(jì)部門的共同制定并相互監(jiān)督運(yùn)行。在未能實(shí)現(xiàn)制度化完善的前提下，其內(nèi)部控制管理則多會(huì)面對(duì)銷售和財(cái)務(wù)“兩層皮”的窘境。在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，國(guó)有企業(yè)的銷售部門只重視推銷，國(guó)有企業(yè)的財(cái)務(wù)部門只重視記賬。而當(dāng)國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款的資金回籠受阻時(shí)，銷售部門和財(cái)務(wù)部門多采用相互推諉的方式卸掉自身責(zé)任。

2.3 國(guó)有企業(yè)賬款經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)淡薄

國(guó)有企業(yè)在銷售過程中，受到成果機(jī)制的激勵(lì)，往往會(huì)較為單一的追求國(guó)有企業(yè)的銷售額，而忽略了銷售行為中所隱含的國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。部分國(guó)有企業(yè)的銷售人員在合同的簽訂過程中，未能有效地對(duì)合同的內(nèi)容和細(xì)節(jié)進(jìn)行科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶徍撕驮u(píng)估，導(dǎo)致國(guó)有企業(yè)的后續(xù)主張應(yīng)收賬款的行為受阻。同時(shí)部分國(guó)有企業(yè)忽視對(duì)內(nèi)部相關(guān)財(cái)務(wù)和銷售人員在應(yīng)收賬款層面的培訓(xùn)，導(dǎo)致國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制水平停滯不前。

3 提升國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的有效策略

國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理具有一定的特殊性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨成熟的今天，對(duì)于國(guó)有企業(yè)而言其即希望通過自身的商業(yè)信用來提高自身的營(yíng)銷收入，又希望在這一商業(yè)模式下盡可能地避免以信用擴(kuò)大銷售而帶來的資金層面的風(fēng)險(xiǎn)。因此，應(yīng)收賬款的經(jīng)營(yíng)模式下，強(qiáng)化國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，提升企業(yè)的盈利能力成為國(guó)有企業(yè)發(fā)展中的重要策略。

3.1 實(shí)行客戶的跟蹤管理

國(guó)有企業(yè)要基于自身的客戶體系，建立起相對(duì)完善的客戶信用體系。根據(jù)信用體系內(nèi)客戶不同的等級(jí)，實(shí)施相應(yīng)的賒銷政策。并在這一進(jìn)程中，加大對(duì)客戶信用檔案的維護(hù)。對(duì)信用等級(jí)較高的客戶可以實(shí)行較長(zhǎng)時(shí)間的賒銷策略，并隨企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況制定相應(yīng)的金額設(shè)定和審批權(quán)限管理。在對(duì)客戶的跟蹤管理中，要實(shí)施問題的精細(xì)化管理，避免口頭匯報(bào)、經(jīng)驗(yàn)評(píng)估等方式，提升應(yīng)收賬款催收的信度和效率。同時(shí)在這一進(jìn)程中，對(duì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款危險(xiǎn)的壞賬，要做好詳實(shí)的催收記錄，避免因后期的人員調(diào)整或其它因素多導(dǎo)致的催收進(jìn)度間斷或流于管理，從制度保障層面需加以調(diào)控。

3.2 健全內(nèi)部的管理機(jī)制

在企業(yè)的內(nèi)部應(yīng)建立起由企業(yè)的銷售部門、財(cái)務(wù)部門及應(yīng)收賬款的信用管理部門共同的流程管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)聯(lián)系、合同評(píng)審、賒銷核準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)控制。在國(guó)有企業(yè)的銷售調(diào)度中，對(duì)符合信用政策的客戶，可相應(yīng)地實(shí)現(xiàn)賒賬銷售。而在這一過程中，若客戶的意愿超越了其銷售正常和信用政策，需實(shí)現(xiàn)共同管理的綜合評(píng)估和決策，可以集體的決策審批為核心架構(gòu)。企業(yè)內(nèi)部要設(shè)立專門的稽查部門或稽查人員，對(duì)制度框架內(nèi)的賒銷銷售行為進(jìn)行定期的抽檢和評(píng)估。同時(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款管理應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性分析和監(jiān)控，從而完善國(guó)企企業(yè)內(nèi)部的控制制度。

3.3 加強(qiáng)企業(yè)的合同管理

合同管理是企業(yè)運(yùn)行目標(biāo)達(dá)成的重要保障，也是企業(yè)戰(zhàn)略性建設(shè)的基礎(chǔ)，企業(yè)依法依規(guī)工作的落腳點(diǎn)。合同管理的重要性在企業(yè)的應(yīng)收賬款管理中尤為的突出。這其中的部分重大合同的簽訂和履行將給企業(yè)的發(fā)展帶來戰(zhàn)略性的影響。企業(yè)應(yīng)充分地依托自身管理人員的法律意識(shí)和能力并開拓第三方的法律服務(wù)途徑，從而確保合同簽訂的專業(yè)性和合法性，進(jìn)而降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。銷售合同管理需在管理效益的優(yōu)化層面加快職能梳理和流程建設(shè)，可對(duì)合同目標(biāo)的合理分解，以全員管理的模式參與到合同的履行和監(jiān)督中來。

3.4 制定完賬激勵(lì)的措施

企業(yè)可以通過建立相對(duì)完善的激勵(lì)體系，將應(yīng)收賬款納入銷售人員的考核之中，通過加大回款指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)力度，,根據(jù)現(xiàn)時(shí)情況改變營(yíng)銷人員的考核辦法，引導(dǎo)和獎(jiǎng)勵(lì)員工銷售行為中的收款積極性。員工個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起從而使得在銷售部門建立只有多回款才能多收益的共識(shí)。同時(shí)，對(duì)于因銷售行為不規(guī)范而導(dǎo)致的壞賬，也應(yīng)建立起相應(yīng)的責(zé)任追究辦法。

3.5 加大法律追索的力度

在企業(yè)的應(yīng)收賬款管理中，應(yīng)充分地利用法律武器來維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)權(quán)益。在應(yīng)收賬款的體系建設(shè)中，應(yīng)加大對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)、銷售等人員的法律培訓(xùn)，強(qiáng)化企業(yè)員工的法律意識(shí)。同時(shí)，國(guó)有企業(yè)需對(duì)企業(yè)內(nèi)部的定期和預(yù)期貸款進(jìn)行適時(shí)的清理，對(duì)可能出現(xiàn)的壞賬，要尋求法律介入、訴訟保全等方式維護(hù)國(guó)有企業(yè)利益。

4 總結(jié)

綜上所述，應(yīng)收賬款管理作為現(xiàn)代化國(guó)有企業(yè)的戰(zhàn)略管理目標(biāo)之一，可有效加快國(guó)有企業(yè)財(cái)務(wù)管理的規(guī)范化、制度化、精準(zhǔn)化的建設(shè)進(jìn)程。強(qiáng)化國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理是一個(gè)系統(tǒng)化的多點(diǎn)建設(shè)進(jìn)程中，要以制度建設(shè)為先，匯聚國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理合力，通過實(shí)行客戶的跟蹤管理、健全內(nèi)部的管理機(jī)制、加強(qiáng)企業(yè)的合同管理、制定完賬激勵(lì)的措施、加大法律追索的力度實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款的良性管理，在提高國(guó)有企業(yè)的效益和收益的同時(shí)，降低國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理成本，促成國(guó)有企業(yè)的良性發(fā)展。