日本武器為什么賣不出去？

朱江明

日本舉辦國際防務及安全裝備展覽會

近日，日本在東京舉辦了戰后74年來首個大型國際防務展——國際防務及安全裝備展覽會（DSEI）。該展覽由著名展覽公司Spearhead舉辦，號稱是全球最大的防務展會。

這是DSEI展會第一次在英國之外的地方舉辦，顯然Spearhead公司有意將DSEI展會變成一個跨區域的關鍵商業防務展會，對于早在5年前就已經放開武器出口限制的日本而言，這個合作機會顯然非常寶貴，于是兩家一拍即合迅速促成此事。開展會是展示武器裝備的最佳舞臺，也是這個行業促成交易的重要手段之一，然而從展會現場傳回的消息來看，日本似乎并未在此次展會上斬獲什么大的裝備出口訂單。

從技術上來說，日本的武器裝備并非不夠先進，日本政府對于武器出口這個生意也有興趣，但為什么從2014年到現在，日本在武器裝備出口方面卻一直吃光蛋呢？實際上武器裝備出口和其他生意并沒有什么不一樣，要想買賣做大，無非取決于產品水平、宣傳推廣手段、市場影響力、服務配套等因素。

從產品水平來看，日本的武器裝備質量當然不低，至少比隔壁韓國要高上一個檔次，而韓國也算軍火出口大戶。顯然，日本軍火出口開不了張根本不是產品和技術問題，而是后面三項做得不到位。

先說宣傳推廣手段，日本政府五年前放開武器出口之后，日本的軍工企業除了前兩年積極參加了一些國際性的防務展之外，其后就很少參加，因為前兩年參展基本沒效果，企業也不愿意繼續投入。而武器裝備出口這個問題向來都需要持續的投入，各國的國防采購都是以五年為單位，即便看上你的裝備也得等幾年才有可能談買賣。

一個從未有出口記錄的國家要想在軍備出口上打開一片天地，就必須持續參展刷存在感擴大影響力，才能有效果。韓國從70年代就開始積極參加各種軍備防務展覽，到了90年代才開始見效果。此前跟土耳其一家槍械廠家聊天，他們說在歐美已經參加了近10年的展會，現在才剛剛開始有點訂單。然而日本軍工企業只宣傳了個開頭人就不見了，自然市場也不會記得這個國家還有軍備出口。

從宣傳推廣的角度來看，日本甚至還不如中國臺灣上心，雖然對岸的武器出口份額也不存在，卻年年在臺北辦防務展。不過日本現在也知道宣傳推廣的重要性了，所以本次合作搞DSEI算是走上了正道。宣傳推廣當然可以加強市場影響力，但是在軍火出口行業，市場影響力主要指的是政治影響力，美國軍備出口之所以發達還是因為政治影響力強大。這方面是日本這個二戰戰敗國天生的短板，恐怕短時間之內很難加強。

服務配套也是日本軍工企業非常差勁的一個環節，別看日本服務業在全球有口皆碑，但日本軍工企業實際上沒什么服務意識。長期以來，日本各大軍工企業主要服務的對象是日本自衛隊，而自衛隊對本土企業的采購其實是必然中標的。日本軍工系統已經被幾個大財閥集團壟斷，自衛隊作為客戶，話語權很低，所以幾乎不需要有什么服務買賣就能做成。

更糟糕的是，日本自衛隊和防衛省的官員退休后最好的去處就是進軍工企業當個顧問高管，自然更加不敢得罪自己未來的老板，因此很少在裝備上做太多挑剔。然而在國際市場上，由于各國競爭激烈供應充分，所以一般不敢糊弄客戶。我曾經親歷一次武器出口競標的過程，一家軍工企業在競賽中成績第二。該企業仗著兩國外交關系緊密希望能以第二名的成績中標，結果還是被客戶給否決了。客戶明確指出這家企業提供的型號設計理念不完全符合競標需求，能進競標環節已經算給面子，打了第二肯定不可能進入采購流程。

在軍售方面，企業服務水平對能否成交極其關鍵，因為各國國防需求都有一些特殊的地方，所以在國際市場上并非你給什么型號對方就得買什么。即便強如美國，在推銷產品的時候也允許客戶根據自己的需求進行一定程度的定制化，比如能夠適配本國的武器系統和通信指揮系統。這方面都要求企業不僅要用心聆聽客戶的需求，而且能夠機動靈活地對產品進行定制化開發，甚至要有靈活的支付和結算手段。然而從日本對外參展的有限的幾次展示來看，顯然還沒有做好這方面的準備。成功舉辦DSEI雖是好的開始，但要成為軍備出口大國，日本恐怕還有很多短板需要補足。