面向大海 春暖花開
——訪舟山石油分公司副總經理黃志翰、浙江石油非油品中心經理胡志舜

○ 文／本刊記者 石杏茹

12萬元不是終點，大橋北站的未來是星辰，更是大海。

美麗的舟山群島，可以說符合每個人心目中的“詩與遠方”。如果要評選一生一世一定要去一次的幾個地方，它肯定榜上有名。然而，世界那么大，需要看到地方那么多，輪到舟山估計也就“一次” 的機會了。

其實，不止是舟山群島，所有旅游區的痛點都在這里，沒有回頭客——也正因為如此，許多為游客服務的行業，包括賓館、飯店、特產產品售賣點以及導游服務做的都是一錘子買賣，宰人坑客現象屢見不鮮。

舟山大橋北站，卻不是這樣。來這里的回頭客，一年更比一年多，油品和非油業務也是一年更比一年強。為此，本刊記者采訪了中石化舟山石油分公司副總經理黃志翰和浙江石油分公司非油品中心經理胡志舜。

來看海來易捷

中國石油石化：舟山大橋北站，您覺得還有多大潛力，怎么發揮這些潛力？

黃志翰：舟山大橋開通后，天塹變通途，舟山已經融入寧波、上海經濟圈，成為上海的后花園。周末帶著家人來這里放松一下成為許多人的休閑習慣。大橋北站作為離島站，是游客離開舟山的最后休息、購物驛站，從每年的進出島車流數據來看，還是呈逐年遞增趨勢，因此大橋北站還是有發展潛力的。

最重要的是我們這里的回頭客多。

來舟山，除了享受藍天、大海、沙灘和音樂外，禮佛也是許多游客的重要內容。“平安、姻緣、子嗣” 三者基本涵蓋了普通民眾的人生追求，都可以祈求與眾生最有緣分的觀世音菩薩保佑。所以每年農歷二月十九，六月十九和九月十九，觀音菩薩的誕辰、成道、出家日，來舟山禮佛的香客都從五湖四海而來。江浙一帶還有一個習俗，每個人一生要連著10次去普陀山禮佛。所以，大橋北站回頭客人特別多。

中國石油石化：人一生可能會多次來舟山，但未必一定會來大橋北站。在這里可以享受別的地方享受不到的服務，選購到適合的商品應該是游客選擇大橋北站的最重要理由。我看店里尤其是海鮮城里的商品價格都很親民？

黃志翰：是的。大橋北站現在商品2000多種，特色商品700多種，價格從四五元到幾十元不等，最貴的海鮮大禮包也不過200元上下。雖然我們的產品價格都非常親民，但質量都是有保證的。海鮮都是當地最知名的供應商供貨，如散裝海鮮就是從明珠與興業進貨的。常來的游客都知道，買我們的東西質量和數量都放心。

除了產品豐富外，易捷店還為游客提供多種便民服務。作為一座24小時營業站，便利店里免費提供免費Wi-Fi，手機充電、小藥箱、飲用水、辦理ETC等便民服務，都大大方便了出行的游客。我們可以說是他們旅游當中最可靠的汽車生活驛站。

便利店里游舟山

中國石油石化：便利店里還打算引進什么特色商品？

黃志翰：大橋北站的商品始終處于調整狀態，特色商品還在陸續引進中。下一步，我們就打算購進一批漁民畫。

在舟山，休養生息著一群純樸的漁民畫家，他們用大海的天真純樸和無限的想象，把美好的愿望以及真摯的情感，通過一幅幅奇趣構思的斑斕圖畫表現出來，作品有強烈的地域特色和民族風格。把表現漁民風土人情的畫掛在店里，既可以當裝飾又可以賣。

中國石油石化：我看海鮮城堆頭擺放很有新意，購物環境也很有商超氛圍。對于商品陳列有什么心得？

黃志翰：對于大橋北站的商品陳設，我們今后計劃按區域（舟山下轄定海、普陀兩區，岱山、嵊泗兩縣）劃分陳列各地特色商品，例如普陀的禪系列商品，包括觀音餅、佛茶等；岱山的曬生、蓬萊仙芝茶葉；嵊泗的海鮮等。這樣不僅能夠繼續做大做強舟山特色商品，而且可以把舟山的地域文化傳達給游客。此外，我們還會引進其他特色商品與主打商品進行組合營銷，例如將舟山海鮮禮包與舟山楊梅酒組合，普陀佛茶與茶杯組合，休閑海鮮食品與黃酒、楊梅酒組合。

中國石油石化：說起海鮮，舟山真是名不虛傳，尤其是嵊泗的海鮮更是美味。靠海吃海，大橋北站如何繼續挖掘舌尖上的商機？

黃志翰：“萬盞船燈長明海，十里漁港不夜天。” 舟山是世界三大漁港之一，素有東海魚倉、中國漁都之稱。來舟山吃海鮮也是許多人一再來這里的最大理由。我們計劃推出588元、888元、1088元的海鮮大禮盒。游客在我們這里看到樣品后，覺得不錯就在“易捷到家”微商城上下單，然后我們的供貨商在嵊泗直接發貨。

中國石油石化：這項業務是如何一步步計劃推出的？

黃志翰：2018年11月，浙江石油非油品中心胡志舜經理帶著我們分公司的非油品部門同事跑遍了嵊泗，通過考察商品品質、價格，挑選了幾家海鮮供貨商。

凱利水產公司原本專做海產品出口生意，通過集裝箱運往歐盟、俄羅斯以及“一帶一路”沿線國家。一集裝箱20噸，每箱都是大包裝，至少50斤。余老板以前不做國內生意，覺得量太小。當我們找上門的時候，聽及是在易捷門店賣，而且可以通過易捷網上平臺在整個浙江省甚至全國推出，老板非常高興。為了和中石化做生意，他現在專門定制了小包裝的禮盒。

我們的供貨商之所以愿意和我們合作，就是看重中石化的大品牌和美譽度。我們的粉絲超過1000萬，都是他們的潛在客戶。對于我們來說，與他們合作可以進一步擴充、豐富“易捷到家”微商城在營商品，與線下實體店形成資源互補，滿足客戶足不出戶的購物需求。

為了做好這項業務，我們也努力打造好的營銷氛圍，我們會在便利店滾動播放一些大屏幕廣告，如帶魚怎么挑選，海鮮怎么煮等。同時開展引流活動，在全市各油站特別是景區油站，張貼海鮮城商品、活動介紹，海鮮城不定期開展促銷活動，吸引客戶進站消費。

服務游客不打折

中國石油石化：按照減員增效的原則，舟山大橋北站現在便利店只有4人，這是不是會制約它進一步發展，怎么解決人手問題。

黃志翰：大橋北站目前用工確實比較緊張，目前我們采取的措施主要有以下幾條。

定期開展員工技能培訓，提高員工業務素質，通過高效運作來降低用工緊張帶來的業務辦理壓力。此外油站內外打通，所有員工都能熟練掌握開票、充值、非油銷售、加油等業務。在廳內繁忙，廳外較閑時，廳外員工可以進店幫助廳內員工辦理業務，反之亦然。周末、節假日實行彈性工作制，油站根據實際情況，在周末安排休息員工到站加班。此外，計劃開展共享加油員活動，需要臨時增加人手的油站在公司微信群發布要人信息，休息在家的其他站點員工可以自愿報名，參與油站工作。

重大節假日公司機關下站服務。遇到重大節假日，油站人手明顯不夠的情況，由公司組織中層干部和青年志愿者到站協助油站做商品補貨，秩序維護、衛生保潔的等工作，今年的清明、端午、五一等假期公司均安排機關人員到站協助工作。

跨越性增長

中國石油石化：可以說，舟山大橋北站是浙江石油這些年非油工作的一個縮影。近幾年浙江石油整體非油業務開展得如何？

胡志舜：浙江石油非油品業務從2008年3月正式啟動，截至目前經營時間已經超過10年。

經營規模從2008年的6462萬元到2018年的40.6億元，復合增長率66%；單店日均營業額從2008年的253元到2018年的4559元，復合增長率75%，門店數量十年來增長了1000余家。2018年實現營業利潤3.65億元，經營規模和經營質量獲得了跨越性的成長。2018年利潤占比突破全公司的10%。

中國石油石化：今年上半年，浙江石油做了哪些具體提量工作？如何做好油非互促？

胡志舜：一是打造常規油非互促和主題油非互促相結合的模式。常規油非互促以券后低價為顧客創效價值，主題油非互促以大額券提升銷量。上半年油非互促帶動營業額9.4億元，全系統居首，且是系統內唯一盈利的公司。

二是多點施策做大做強核心商品銷售。通過計件獎勵調整和銷售模式創新，核心商品銷量再上新臺階，上半年易捷水、鷗露紙全系統居首，清凈劑、尾氣液分列二、三位。

三是持續降本增效提高業務盈利能力。通過爭取后臺費用投入、加強煙草效益管控、強化價差收入意識等方式有效提升效益水平，毛利率提升7個百分點。

四是推出車主權益卡，打造油品銷售新模式。車主權益卡開創了系統內首個付費會員模式，銷售一張權益卡相當于賣出了600升汽油，能夠提升油品客戶的黏性，截至目前權益卡用戶已突破4萬張。

五是加快打造智慧洗車網絡。通過升級改建和市場拓展雙管齊下，上半年新開發汽服網點111座，形成了全自動洗車為主，自助洗車、綜合汽服網點為輔，多家供應商共同競爭開發的局面。浙江石油還在有條件的加油站增設無人值守全自動洗車機，逐步將站內自助洗車設備升級為自動洗車，打造業內領先的智慧洗車網絡。利用加油站24小時營業特點，著力拓展夜間洗車這一“藍海市場”，解決“白天無法洗、夜間無人洗”的民生痛點問題。

中國石油石化：除了打造智慧洗車網絡外，浙江石油在店中店和異業合作等做了哪些嘗試？

胡志舜：浙江石油先后和麥當勞、五芳齋、網易嚴選、瑞幸、加油飽等企業開展店中店合作。其中，臺州路橋加油站早在2007年就合作麥當勞開設“得來速”餐廳，實現了不下車埋單。隨后，我們又緊密合作地方企業，在嘉興地區加油站設立“五芳齋”銷售專柜，與地方企業緊密合作。2017年，浙江石油與網易簽訂戰略合作協議，“網易嚴選”在杭州秋濤路加油站開設首個加油站銷售專柜。2018年，浙江石油在杭州南環路加油站引入瑞幸咖啡，成功吸引周邊白領客戶前來消費。浙江石油還在溫州、舟山等多個地區加油站開設“加油飽”快餐，提供便捷、實惠的餐飲服務，進一步滿足了客戶的飲食需求。

今年浙江石油還將和京東惠采、網易嚴選、本來生活開啟戰略合作，通過“易捷到家”能夠低價購買到這些平臺的熱賣商品。

未來，我們將圍繞“人·車·生活”開展更充分、更有價值、更有溫度的業務，擴大易捷品牌影響力，在中國石化的企業使命“為美好生活加油”中扮演更重要角色。