大數據背景下收益管理在我國高鐵運營的應用研究

■王暾（內蒙古工業大學經濟管理學院）

一、引言

隨著我國科學技術的不斷發展和人民生活水平的日益提高，人們的出行需求也不斷增加和趨向多元化，高鐵以其舒適、安全和正點率高的特點贏得了廣大出行旅客的青睞。目前我國已建成了四橫四縱的高鐵網絡，并在向八橫八縱高速鐵路網邁進。在高鐵車站、車廂等硬件設施不斷建設的同時，高鐵部門也在積極致力于改善相關的各項配套服務。然而，高鐵與航空運輸業相比，其營銷能力還存在一定的不足，需要通過運用好當前的大數據技術分析旅客需求，優化票額分配，改革票務機制，從而提升收益。

收益管理誕生于20 世紀80 年代，最早起源于航空業，后來逐漸擴展到酒店、客運運輸等其他服務行業。收益管理是指依據市場細分、消費者行為模式分析和供求關系預測，形成包含市場、產品和價格等多元素的組合方案，從而提高運營能力和收益。鐵路的收益管理最先發展于歐洲和日本，法國國家鐵路公司十年前開發了高速鐵路運能優化系統，德國鐵路股份公司成立了專門用于研發新的票價系統的收益管理部，收益管理的應用也使得這些企業實現了高精度的營銷，獲得了更大的收益。近年來，我國高鐵建設不斷完善，高鐵列車班次和旅客人次大幅度增加，然而，我國大部分高鐵線路一直處于虧損狀態，急需改變現狀。與此同時，我國的大數據技術突飛猛進，并在多個領域落地應用，因此，我國既具備在高鐵運用收益管理的技術條件，也有必要通過運用收益管理來改善高鐵的運營狀態，提高其收益。

二、我國高鐵運營現狀及存在的問題

（一）我國高鐵運營現狀

我國自2008 開始大規模投資以來，截至2019 年底，高鐵運營里程達到3.5 萬公里，占全球所有路線的三分之二以上，且目前仍有大量的高鐵工程處于建設之中，未來我國的高鐵運行里程仍將不斷增加。與此同時，高鐵運送旅客人數也在飛快上漲，截至2019年3 月底，我國高鐵已累計運輸旅客超過100 億人次。與此同時，中國高鐵也在不斷地大力創新，掌握核心技術，建立了全套完備的鐵路技術體系。2019 年底新開通的京張高鐵采用智能型升級版“復興號”動車組，同時還將自主化列控、自動駕駛、5G 通信等高端技術投入使用，實現了我國高鐵的又一次自我超越。技術的發展不僅極大地改善了高鐵的硬件設施，也給廣大出行旅客提供了越來越多人性化的服務。目前旅客可以通過鐵路官方購票軟件12306 實現在線選座、訂餐、休息廳和接送服務等，鐵路暢行會員還可通過積分兌換里程。

票價方面，根據《國家計委關于高等級軟座快速列車票價問題的復函》（計價管〔1997〕1068 號）的規定，我國高鐵實行基準價加浮動價，其中一等座基準價為每公里0.3366 元，二等座基準價為每公里0.2805 元，上下浮動價率為10%。2016 年2 月，高鐵票價做出了一定的改革，商務座、特等座和動臥等票價由鐵路運輸企業根據市場供求和競爭狀況等因素自主制定，而一、二等座可根據實際市場需求情況實行一定的折扣。但目前我國高鐵整體上還是采用固定價格，只有個別地區會根據不同時段發售一定的折扣票。

票額分配方面，目前，我國鐵路采用預留、限售、套用和共用四種方式來制定票額分配方案。但是，由于我國人口流動存在很大的特點，一般在節假日的時候客流量會劇增，經常出現車票剛一開售就被立即搶空的現象，但是非節假日期間，人口流動性相對會減弱，導致許多高鐵車次出現空廂甚至空車的現象，這就導致了資源的浪費和運營虧損。與此同時，在不同地區也存在著高鐵上座率的兩極分化，在珠三角，長三角等經濟高度發達地區，人口流動比較大，高鐵的上座率相對也比較高，因此，經濟效益也相對較好，例如剛發布了上市公告的京滬高鐵其上座率在90%以上，自2014 年以來實現連續5 年盈利。但從全國來看，高鐵的總體上座率卻只有70%左右。

（二）我國高鐵運營存在的問題

通過以上對高鐵運營現狀的分析，不難發現目前我國高鐵運營中存在著一定的問題，主要有以下幾點：

1.市場細分不夠完善

高鐵客運部門并沒有對其市場做出明確的細分，我國幅員遼闊，不同地區的地形地貌、人口密度、經濟發展情況都不同，這也就決定了不同地區的高鐵建設成本和旅客周轉數量都不相同。與此同時，在我國傳統文化的影響下，傳統節假日與日常的旅客周轉量也存在著極大的差異。而對于不同消費水平的旅客，也都會根據自己的需求做出不同坐席的選擇。此外，針對學生、旅行團等特殊群體，高鐵客運部門在學生寒暑假，旅游熱門景點旺季都應及時做出相應的調整。

2.票價變化不靈活

目前高鐵基本上還是依據里程固定計價，雖有個別地區會不定時地推出一些打折票，但從整體來看，票價還是缺乏變動。由于高鐵速度介于普通列車和飛機之間，因此對于急于趕時間的旅客大多會選擇飛機，而時間相對充裕的旅客會根據個人消費偏好來選擇出行方式。因此，高鐵的票價會對其營業額產生重要的影響。與此同時，高鐵票價也會對上座率產生直接的作用，可以緩解節假日的一票難求及平日的空車現象。

3.票務分配與乘客需求存在一定程度的不匹配

目前我國高鐵無論是從地區上還是時間上都存在著上座率的不平衡。從地區上，京滬高鐵每日發車四十多班列，上座率高達90%以上，蘭州到烏魯木齊每日四班動車組，卻由于耗時較長導致上座率很低。此外，有很多高鐵存在旅客大多集中于某一段區間，從而導致該區間票務緊張，而該區間之前和之后存在大量的余票。從時間上，每年春節、國慶等節假日，由于旅客數量劇增導致大部分高鐵票供不應求，而在日常尤其一些深夜到達目的地的車次旅客數量極少甚至出現空載。由此反映出目前我國高鐵在票務分配上未能良好地匹配乘客需求。

4.售票提前期不夠長

目前，我國高鐵與普通列車售票提前期一致，互聯網和電話售票提前期為30 天，車站、代售網點為28 天，相比于航空提前幾個月甚至一年的售票期顯然高鐵提前期較短。這限制了一部分提前規劃出行的旅客做出選擇，同時也會影響通過大數據分析旅客的出行需求，從而限制了高鐵相關部門做出更加合理的安排。

三、基于收益管理的對策建議

針對我國高鐵目前運營的現狀及其中存在的問題，收益管理的運用能夠很好地解決問題，提升高鐵運營效率。具體有以下幾點：

（一）完善市場細分

針對不同地區，高鐵部門應根據其地形特點、人口流動性、旅游熱度、經濟發展情況等合理劃分市場。針對不同消費水平和不同社會身份的旅客，以及節假日和非節假日，每日上下班高峰期及深夜出行低谷期等，都應對市場做出進一步的細分，為票價制定和票額分配策略提供合理依據。

（二）實行實時票價機制

高鐵應根據市場需求對票價做出及時調整，實現“一時一價、一座一價”，同時要注意不同區間的價格組合，只有這樣才能形成競爭優勢，提高整體的經濟效益。當然在此過程中，政府部門也要采取相關的監管措施，以保證票價處于合理范圍內。

（三）利用大數據預測旅客出行需求，合理安排車次

當前，我國大數據技術已具備一定的實力，高鐵部門可以利用這一技術通過對以往的各線路運營數據進行分析，構建出恰當的模型來預測未來旅客的流向、數量、坐席偏好等，從而合理安排各線路高鐵車次及車組的各類席位數量。

（四）延長高鐵提前售票期

延長高鐵提前售票期可以使得有出行規劃的旅客更早做出選擇，也利于高鐵部門對高鐵車次的調度。與此同時，延長提前售票期可以更好地實行實時票價機制，會對提升高鐵經濟效益產生重要作用。