代理營銷模式下房地產銷售環節資金風險防控研究

■張振業（湖北工業大學）

現出來與之前營銷代理傳統模式之間的不同新的特點。為此，通過結合代理營銷模式所獨特的銷售環節的所呈現的不同的風險的特點，可以有效幫助到房地產的開發商重新認識到營銷環節中所出現的出現的問題，并且可以及時轉變策略確保企業的平穩發展，最終實現經濟的持續發展。

一、代理營銷模式下關于房地產銷售環節對于資金風險的研究和分析

（1）代理公司首先在進行購房資格審查工作，可以會存在造假風險。在進行購房資格審查的工作中，房地產企業和所貸款的銀行會進行對購房者的資格進行合理的審查工作，這個環節是十分重要的過程，但是在市場上由于購房資格的問題，其造假的事跡層次不窮。通過分析得出以下兩個重要的原因，第一、希望能通過造假，可以有效地獲取本不應該屬于自己的購房資格；第二、希望能通過造假的來實現原本不屬于自己的銀行貸款資格。結合當下的代理營銷的模式，代理的營銷工作人員成為了建筑房地產與購房者之間的重要途徑，同時也是當下的購房者作為一個合理的貸款人以及相應的貸款的銀行之間的重要橋梁。如果代理的營銷者為了謀取利益或者是為了能達到銷售額，而是用造假的手段加入到造假的行列中來，這為房地產的開發商在評選合適的購房者帶來很大的困難，同時為后期購房者還不起房貸的問題，埋下安全隱患。

（2）房地產在進行預售期間，其營銷的模式所存在的支付違約風險。房地產在進行商品房建設完成之后，為了達到預售的標準，國家通過制衡房地產的發展所衍生出來的一種新的產品，同時為了能確保房地產能在合格的條件下開始進行預售的活動，房地產開發商會出現無息的使用以及為購房者所提供出預繳的金額以及后續所產生的按揭款項，并不是為了承擔由于房屋所出現的存貨的現實問題。現如今，在眾多的代理機構之下，營銷代理機構是不能與房地產開發商感同身受的。在獲取了穩定的傭金費用和服務的相關收費之間，代理營銷的機構是為了能在最大的程度之下，通過迎合房地產的開發商所存在的問題事項。那么如果房地產出現了資金問題，就需要銷售端口進行資金流動支持，如果出現代理營銷機構出現了以主導型的代理營銷模式是不能在最短的時間內得到回應，那么企業則會面臨出現支付違規的情況和風險。

（3）代理公司為獲取最大利益，一般會采取夸大事件的形式來虛增營銷費用。根據當下的代理營銷中在現實中所扮演的角色之下，許多的代理營銷公司僅僅是為了獲取到更多的市場份額，在實際的代理活動之下營銷者就會通過夸大事實的行為增加了營銷的相關費用，最終實現自己經濟最大化。在如此代理模式之下，代理營銷的機構是不再需要支付有關營銷的其他類型的費用支出。然而代理機構為了能從企業中獲取到更多的相關的利益，對于營銷的環節中所產生的其他的費用或者是要報銷的其他費用。當相關的監管部門出現了監督不到位的情況時，代理機構也會通過夸大的形式來從中獲取到更多屬于自己的經濟利益。

二、關于代理營銷模式下房地產在進行銷售環節，由于資金所形成風險的具體原因分析

（一）代理機構會協助購房者造假的情況，房地產難以第一時間被發現

在如此代理市場發展的情況下，代理營銷機構成為了當下房地產的主導地位，如果代理的營銷的相關機構出現了造假的動機，這個過程就會轉化會實際的行為，那么房地產企業是很難在第一時間發現購房者出現造假的行為和情況。那么就只有等到購房者在后期進行銀行還款的時候出現了還款較難的問題，房地產企業才會發現情況。這個時候在進行造假問題追究時，對于代理營銷的相關機構其責任的劃分是比較難以把握的。很大的原因在于造假發現的時間比較短，當開發商企業要想追究營銷代理機構的職責時問題時，代理營銷機構就不能很好地進行與開發商之間的合作。在這種情況下，就是由于代理營銷機構跟房地產的之間沒有形成相對明確的利益關系，那么營銷代理的機構就會找到各種理由進行推脫，以此來維護自己的利益[1]。

（二）營銷代理機構沒有和企業共同來承擔有關支付違約的風險把控

在現在的營銷代理模式之下，代理機構僅僅是通過將營銷的目標放在首要的位置，也就是可以通過這個環節獲取到相關的服務初期的費用或者是相應的傭金費用。房地產在進行預售的期間是可以向購房者收取相應的費用，這個收取的預售款是可以對營銷人員進行獎勵機制的，由于代理機構為房地產的企業進行活動的相關策劃時，對于活動所產生的策劃、廣告以及市場營銷的形式，可以為服務收取大量的費用。

企業是否會因為巨大的資金流動的問題，對于代理機構的市場營銷，沒有進行相關的規定進行獎勵的措施，這對于預售的房地產的后期的銷售階段，銷售人員就不會按照相應的規定進行操作，這種危險意識并沒有引起房地產企業的過多關注，很大的原因在于代理機構與開發企業之間并沒有存在一定合同約束問題，那么雙方就會很難在一定程度上達成一致性。然而，營銷代理機構只要是按照相應的規定進行房產銷售，根據已有的規定任務及時完成，就可以收取到相應的報酬，是沒有責任和義務為開發商承擔資金風險。

當營銷機構出現了銷售困難的情況時，那么企業將會面臨資金困難或者支付違約的情況。如若沒有及時進行激勵手段進行激勵的話，那么營銷代理機構是很難為房地產企業做好相關的營銷宣傳的手段。

（三）代理營銷進行目標的確認時，出現不對等的情況就會增加營銷成本

如今的營銷代理模式之下，代理的相關的營銷代理機構其主要的職責是為房地產的相關企業家來獲取到更多的銷售的利益，從而為獲取的相關的抽成。為了能有效完成既定的相銷售的目標，代理機構是通過各種途徑來加大宣傳，獲取到更多的報酬，這在一定的程度上可以讓企業獲取跟更好的發展空間。因此，營銷代理機構在進行銷售營銷的活動組織和開展的過程中，首先就應該從房地產那里得到更多的營銷費用，使得自己在進行銷售服務的同時能得到更大的發展空間，方能最好地維護自己的利益。根據以上的營銷代理機構對房地產的銷售案例進行分析的過程，可以總結得出代理營銷機構可能存在虛報營銷費用來為此墊付出自己企業后期所需要的正常的資金的運作。所以，代理營銷機構為了能獲取導致自身的全面發展發展。在對當下的營銷成本方面可以做到很多的方式與最終的經營目標不對稱的[2]。

三、代理營銷模式下關于房地產銷售環節資金風險的應對建議

（一）完善全面監督機制確保房款回籠

在代理的營銷模式之下，代理營銷的機構在對購房者資格以及購房者的付款能力進審查的時候會表示一個主動和關鍵的角色。通建立起全面的監督機制來確保代理營銷機構能具備足夠專業以及可靠的誠信度，并且能從開發企業家的方面進行考慮和整合，那么就確保了購房的審核機制的有效性質。在代理營銷模式之下，在開展的相關的活動費用是對當下的潛在的購房者進行分析，代理認識還可以相關輕松進行自由的開展營銷工作，從而可以發展潛在的購房者為目的，并且達成相應的條款。如此自由的方式使得代理人缺乏相應的約束，在當下的樓房不景氣的情況下，有些代理人是比較懈怠；而從另一方面自由度的問題進行分析，這就給代理人員出讓很大的操作空間，這就是來自代理人出現制造假象的動機。那么房地產開發企業是很難發現造假的問題和情況。所以房地企業就需要長期建立起一套完整的機制為代理人員的營銷一方的工作進行合理的約束和監督。

（二）結合科學合理的條款防范支付違約

在很大程度上，開發企業出來要對自己的資金鏈可能會出現的實際問題進行監督之外，還要在進行銷售的具體環節中做好自己監督的職責，對在代理營銷機構所簽訂的所有的合同都是要經過嚴格的要求和約束的，為了能有效保持應有的工作態度和工作素養。制定合理的規章制度為公司以及機構的規范其營銷行為。房地產開發公司應該在進行深入的調查，將可能會引發有關資金風險的相關條款明確表示出來，根據實際情況進行規制制度的制定，將有關的條款寫入其中。從法律的合同的層次來暗示代理營銷機構如果是盲目地進行不負責的吹噓，可能會為此付出應有的代價，使得其根據謹慎地為房地產開發企業家完成樓層銷售工作，以及相應的購房者的資格審查的工作[3]。

總而言之，由于房地產的行業的快速發展，其政府通過增量貨幣發行的方式來進行快速的擴張，房地產開發企業之間以及相應的樓盤項目之間的也會存在很大競爭。在如此的市場環境下，資金密集型的相關房地產行業就應該特別重視自己的樓盤的營銷意義，保證自身的資金流安全。